汽配企业出海如何更顺利

△国根人力资源（浙江）有限公司

联合创始人&总经理 杨甫东

大家看到我的公司名称，认为与出海没有什么联系，实际上我在国内汽配行业做了二十年，从2019年开始做海外市场。本次，我从贸易、工厂这两个方面与大家分享，把自己踩了哪些坑，一步一步怎样地走过来，以及在海外遇到过什么问题等详细讲解。

为什么要出海?

一是拓展市场；二是突围。现在，国内市场内卷的太厉害，要去拓展。另外，中国市场规模在这里，但是竞争也在，所以要把市场拓展出去。

出海分为两种方式：主动和被动。

主动：

目前企业发展比较好，积累了资金、人才、客户等资源，想让自己企业未来更健康、布局更均衡、风险更小，机会更多。在这样的背景下选择出海就是主动出海；

被动：

在国内感觉太卷了，竞争压力太大，或者转型升级遇到了瓶颈，又不甘心出局，想换个地方再出发；又或者被现有的业务牵扯了，不出去就会遇到更多困难；别人出去了，我想出去。

出海是在应付当前，还是布局未来?

近几年出海的企业特别多，特别是泰国、菲律宾、越南、马来西亚，都想到这些国家去。前几年，响应贸易战的布局，大企业纷纷出去开始布局。今年过完春节，中小企业出去的比较多，我认为主要是因为国内市场内卷加剧，这其实是一种焦虑，感觉到海外转一转可能更好。

近两年，欧美的客户感觉到一些不安定的因素，要求在美国或者周边国家设仓或者建工厂，来应对他的供应链稳定性担忧，这个是非常明显的，接下来还会将继续明显。

国内政策越来越紧，不论是做滤器、刹车片，还是做其他产品领域，环保、劳动成本、招工等问题，在国内确实越来越难，想去突破，可能选择出去。

出海前做哪些准备?

1

要弄明白为什么出海?目的、目标要明确，是应对贸易战，还是把国内淘汰的设备搬到那个地方建厂，要自己弄清楚这件事。

2

确定出海建厂生产、还是出海建立库存？这是个漫长的规划，不同的规划到国外享受的政策不一样。

3

出海前的调研，是非常关键的一步。

现在，大家看到的一些平台、数据，都是在网上查找到的。当你真正去调研的时候，不一定与你想象的一样。所以，我们选择调研团队，要有调研规划、调研分析、认证。

出海代表团有样板线，做贸易、做工程就是样板线的准备，还有出海的准备。当时，我作为第一个牵头人提出出海，带头出去做调研，首先要调研这个地方的政策，你没准备好，出去就会遇到这些瓶颈。以及经济财税的法规，同行的情况等等，只有做了充分的调研以后，你的决策才能更准。

出海心得分享

我把走过的“路”与大家分享，让大家少踩坑。

认知、惯性、认同，这三个区别非常大。我出去调研之前，首先讲好了不去菲律宾，要调研越南、泰国、马来西亚，为什么？在当时，我们认为泰国、马来西亚中国人比较多，中国的企业比较多，比菲律宾拓展市场比较容易。但当我们因转机到达菲律宾，停留两天后发现这里更适合我们投资，打破了之前的认知决定，这就是出去调研速度的问题。

不同的企业，出去的速度为什么差异那么大？大家都想出海，但走的路径都不一样，走的时间差异、弯度非常多。例如：2019年5月1日开始决定要出去，2019年5月4日开始办签证，2019年6月1日决定，一直到2019年9月份成立团队，开始选样板线，选哪台设备，选哪几个人来开，每个星期一把设备全部拆散，每个星期训练。调研回来之后，开始训练团队，搬哪台机器，每天拆多少遍。

2020年1月，我还没有决定一定要去做，没有施工，已经开始招聘菲律宾籍的大学生，这一步宁可当派遣工派回来，万一出去了，很快就可以上市了，这就是训练的准备，为什么在这里讲走过的路线？因为我们与同几批一起出海，我们的速度是最快的，让人很惊讶。

到2020年9月，第一支队伍带着样板线出去训练当地员工。当地的法律规定我们的员工不能超过10%，中方的员工，如果没有在国内进行训练，出去其实是很难跟上的。

2021年3月，10支出征队伍到位，开始生产。到2021年7月，10支队伍全部通过验收达标，这是我们第一次引进来国内，大学生劳务派遣进来，派来中国打工，开始让他们在这里学习。如果我决定在菲律宾投资，这些人回去就很好上手，这就是讲的提前做的准备。

第一批在中国，按中国的标准，他们能够上岗。大家知道菲律宾的工业是不发达的，他的技能水平、学习能力、工艺方面，比我们发展速度慢很多，相当于中国的80年代，在中国能够按中国的标准上岗很不容易。所以，我们第一批在中国上岗，这就是我讲的9个月时间从0开始打桩、建设，到所有设备到位，10条生产线。

我们第一条线拆装了140遍，不断的拆，螺丝丢到哪里，怎么找，怎么打标记，这些人过去闭着眼睛装，绝对万无一失，每个星期把设备全部组装一遍，然后搬家、装箱，装在集装箱上又脱下来，装的集装箱怎么摆，下集装箱怎么下等，这就是在国内的训练。为什么很多在中国做的很顺的企业，到国外去效率始终跟不上，我认为有几个方面：

01认知的问题

越南、泰国、菲律宾，我们选一开始不去的那个，最后落到那个地方。

02圈-圈关系。

当时，我们一起出去，开始说找商会，安徽商会、浙江商会等等，去之前，不能以任何名义去投资、建仓、建库房。国外套路很深，有的同行出海，到当地说我是在浙江商会领导，政府开车送你，与你跑各种关系，感觉待遇很好，紧接着去政府开始引导你买土地，投资等，导致工程拖慢了进度。你认为是很好的关系，是为你提供帮助的，但最后发现带偏了。最后，我与当时的朋友说我在这里建厂，多少人下去后就被他们带偏了，他们希望中国人全部在当地竞争投资，但我们自己想一想，是让我们成功还是失败。

03准备的力量。

不论是做汽配贸易还是建工厂，准备的力量是非常强大的，是能够让你少交很多学费。我们讲的样板线和交叉的人才储备，大家一定要去做好，真的要出海，这个队伍要做好准备。

04不能用自己的思维想当然。

他们比中国人的思维慢很多，效率低很多。比如你去菲律宾建厂，给他补25元钱吃饭，他自己贴5元，他自己都不愿意吃，他认为5元钱很高，米饭免费他就喜欢，这就是不同地方的观点不一样。

最后总结：

强者国际化：全球的市场巨大，真正与全球同行同台竞技，才会让自己更强大。

退一步海阔天空：欧美进不了，国内卷不动，中亚、东南亚等这些市场空间还是很大的。

成本与效率：菲律宾均工资工人的工资大概1350元，但是国内10000多，我们做汽车零部件制造行业要求高，你能做他多少差异，怎么把他的员工训练成国内的水平，包括销售，这就是我们讲的战术和战略。

我们做汽配贸易、工厂的企业，怎样用最快的速度找到你想要的人才?

我们调研的数据显示，中国有40多所学校收菲律宾国家籍的留学生，在那里我开始安排国内的人力资源部与40多所高校联系，把中国留学的学生全部请来国内参观 。另外，在寒暑假招收这些学生来公司实习，记得当时招收了菲律宾籍47人，中国的留学生100人，这样想回中国学习的菲律宾人和想留在菲律宾的中国留学生，两边一交叉第一批人选就出来了。由此，你能以最快的速度找到你想要的人，我认为这是最关键的，也只有这样才能更有效率。

同时，如果以后想要做美国市场、欧洲市场，菲律宾的员工英语水平都非常好，交流不受限，落地到美国都是落地签的，随便可以去，做全球市场也不排斥，何乐而不为呢。

大家都知道，苹果手机的中心大部分都在菲律宾，那里全是客户服务，人工成本一个月1300元。作为汽后市场企业，我们可以人不用出去、工厂不用出去，在当地国家成立一个销售团队，进攻市场，这也是为什么说人是最难的。人是成败最关键的核心，企业的最终落差大就在这个人上。

以上是我个人的经历、感受，在此分享给大家，希望对大家出海有所帮助，让大家出海更加顺利。

END