蔚来：Q2触底，Q3反弹

8月29 日，蔚来发布了2023年Q2财报，与那段艰难时光相对应的自然是一串不漂亮的数字，但蔚来只是将其视为了一次不足为惧的波动，并对Q3充满了希望。

与19年所经历的那次至暗时刻不同，二季度的糟糕表现很大一部分原因还是源自于蔚来自身在产品换代节奏上的失控，导致4、5月间很大一部分时间无车可卖，再叠加上二季度市场惨烈的价格战，使得ET5的销量没能达到预期。但随着6月蔚来将换电权益与产品分离，全系价格下调3万，以及新款ES6、ET5T、ES8等一系列新品的顺利交付，蔚来立竿见影的拉起了销量曲线。而随着销售能力的提升、渠道的进一步下沉以及补能网络的全速铺设，蔚来自认为已是走出了黑暗，在三季度指引方面给出了极其乐观的预期，Q3交付指引5.5万辆-5.7万辆，营收指引为189.0亿元-195.2亿元，均为历史最高。

二季度触底，净亏60.56亿

二季度的所有惨淡源自销量的下降。蔚来汽车二季度销量仅为2.35万辆，同比下降6.1%，环比下跌24.2%。销量的下降也直接导致了营收的下降，蔚来二季度营收87.7亿元，同比下滑14.8%，环比下跌17.8%。相比之下，理想那边的二季度营收和交付分别为286.5亿元和8.65万辆，创下历史新高之外，也清晰映衬出了蔚来这波危机的程度。

也许认定这波业绩下滑只是暂时性的，因此在成本支出和销售、行政费用方面，蔚来并没有太多的收紧政策。成本支出方面，蔚来二季度研发费用为33.45亿元，同环比分别增长55.6%和8.7%。销售、一般及行政费用达到28.57亿元，同环比分别增长25.2%和16.8%。对此，财报内容解释为主要由于销售职能人员的增加、销售及营销活动增加以及公司销售及服务网络扩展相关费用增加，但种“心大”的后果也直接拉低了蔚来的毛利率。

蔚来二季度毛利为8700万元，同比下降93.5%，环比下降46.4%，毛利率则是降至1%，而去年同期为13%，今年一季度为1.5%。

营收与毛利大幅下滑，费用增加，最终导致了亏损越来越大。二季度蔚来汽车净亏损为60.56亿元，较去年同比增长119.6%，环比增长27.8%。

另外，在现金流方面，蔚来也是在逼近了警戒红线。二季度蔚来汽车现金储备为315亿元，比去年同期少了229亿元，较一季度减少了63亿元。

不过蔚来汽车CEO李斌对此并不担心，他给出的解释是，今年一二季度的新品发布影响了公司的运营现金流，此后将会推迟部分固定资产投资、部分研发项目。在出海方面，也会聚焦在欧洲已经进入的国家，预估三季度现金流会得到改善。此外，蔚来在7月完成来自 CYVN 实体 7.385 亿美元的战略股权投资，这一交易也将进一步强化蔚来的资产负债表。

拐点之势，已成定局

蔚来预计第三季度营收将达到189.0亿元至195.2亿元，同比增长45.3%至50.1%；5.5万辆至5.7万辆，较2022年同一季度增长约74.0%至80.3%，两者均为历史最高。蔚来之所以能够做出如此乐观的预期，是因为7、8月的销量已经释放出了足够积极的信号。

7月蔚来交付新车20462辆，创下历史新高，其中ES6销量破万，显示出了这款中型SUV强大的产品力。8月间，据理想汽车公布的最新销量数据统计，截止8月27日，蔚来 8 月份销量已达到1.6万辆，最终还存有冲击2万辆的可能。而从 8 月的试驾数量来看，蔚来也已创下历史新高，周末的试驾量甚至有在 1 万以上，但是推动订单转化还需要时间，要通过更多的销量渠道和能力来加快销量的转换。

除了销量层面的快速提振之外，蔚来的信心还来自于其它各个方面。

首先，NT2平台产品即将完成全部切换，产品竞争力大幅提升。蔚来计划在9月发布和交付全新升级的中型轿跑SUV EC6，至此基于第二代技术平台的8款产品全部完成切换，全面进入高端纯电市场，并可以覆盖BBA 80%销量占比的主销市场。

其次，蔚来正在加速提升销售能力和渠道下沉，这也将进一步提升销售线索的转化以及用户满意度。“在6月底，蔚来的销售人员数字只有同行品牌的一半。蔚来意识到因为人手影响了体验服务以及交付的情况，因此在7月进行调整。目前来看数量要达到5千人，同时把每个人的销售数量提升才能达到3万的销售能力。7月2万的交付量的交付能力还是低于预期。”针对销售能力提升的目标，李斌解释到。

销量上要有飞跃，渠道方面同样要有动作配合。目前江浙沪销量占了蔚来销量的一半以上，包括安徽以内的省会城市的销量占据本省的 80-90%，蔚来也刚刚在安徽第二大城市芜湖有牛屋，三四线城市还有着极大的开发潜能，因此渠道方面的下沉对蔚来而言同样是一件紧迫的任务。

最后，换电模式终将会是蔚来实现差异化竞争和发展爆发的一张王牌。蔚来的换电站建设已于4月开始提速，8月会有超100座换电站部署，换电站的作用虽然会有一定滞后效应，但最终肯定是有助于提升用户触点和提升销量。

此外，换电权益与产品脱钩之后，付费换电比例在提高，现在每次换电蔚来会向用户收取30-50元服务费，而三代站每天换电大概60次就能达到盈亏平衡，目前大约20%的换电站已达到这个水平。因此今后换电站也会有更好的潜在收益，蔚来对于换电业务的可持续非常有信心。

截至8月29日，蔚来已在中国布局1721座换电站，其中高速公路换电站476座，充电站3000座、充电桩17730根，接入第三方充电桩860000+根。目前蔚来3000座充电站覆盖了全国307座城市，蔚来已是在中国市场建设充电桩数量最多的汽车品牌。“换电和充电的关系，我们一直坚持可充可换可升级理念，主要布局的是充换一体站。”李斌在回答提问时说道。

阿尔卑斯首款产品明年交付

关于蔚来接下来的新车计划，李斌也给出了明确的答案，“明年NIO品牌不会有全新产品交付，但是销售表现会提升，就像2021年我们没有新产品交付，但是销量、毛利、产品质量等都达到更好的状态。”

蔚来明年的产品重心会向阿尔卑斯品牌转移，蔚来旗下的这个新品牌将在明年下半年开启交付，目前第一款车型开发顺利，第二款正在开发中。阿尔卑斯品牌将配置单电机，面向更大众化的市场，支持换电，因此价格更低，也更容易下沉到三四线城市，获得各大的销量。李斌表示，阿尔卑斯品牌的产品款数不会规划太多，但看重每一款车的销量。

蔚来的手机业务也是一直被广大用户所惦念，而此次的最新消息是手机产品将在9月下旬交付。蔚来推出手机业务的最终目的还是为了推进整车产品的销量，而非是要与手机厂商竞争。蔚来的手机底层软件将和座舱软件一致，围绕NIO用户，增强以车为中心的移动互联体验。

二季度，蔚来已完成了5款新车型的交付，下半年的新车效应因此会有所削减，但随着二代平台新车型的交付爬坡和产销量规模的爬升，蔚来预计下半年毛利率将稳步提升，三季度有望回到两位数，四季度朝15%努力。而在NT2平台产品、销售能力、渠道下沉、换电站与充电桩等一系列的组合拳打出后，经历了二季度低谷的蔚来显然是一副“轻舟已过万重山”的姿态。