蔚来，下半年值得期待

撰文 | 郑文 编辑｜周长贤

蔚来打出一套漂亮的组合拳。

5月24日，全新ES6上市；6月12日，蔚来全系新车价格与权益调整；6月15日， ET5T上市。

耐人寻味的是，惊动业界的《蔚来全系新车价格与权益调整》，发布于两款重量级新车上市之间。公告显示，从2023年6月12日起，蔚来全系新车起售价格下调30,000元，不过免费换电权益包不再标配，车主可以根据自己的需要购买，价格是30,000元。

在换电权益调整的基础上，ET5调价后是29.8万元起，价格落到30万元以内，全新ES6是33.8万元起，全新ES8回到4开头的数字，49.8万元起。

让人意想不到的是，调价三天后，蔚来再次释放重磅消息：ET5T上市起售价29.8万元，与调价后的ET5持平。旅行版与轿车同价，这在全球范围内也是首开先例。

与此同时，蔚来的节奏明显开始加快，一改此前新车上市与交付周期过长的局面，全新ES6、ET5T都做到了上市即交付。

一顿操作猛如虎，蔚来不仅在营销层面赚尽眼球，更重要的是，全系车型竞争力大大提升，还让一款智能纯电新品类变得非常具有爆款潜质。

这套组合拳，打得恰逢其时，是一时兴起，还是酝酿已久，相机而动？值得认真探究。

回归商业本质

《出行百人会/AutocarMax》曾撰文，从一开始就定位高端的蔚来，是为数不多的敢与BBA一争高下的孤勇者。

从最近的终端表现看，今年前5个月，蔚来在成交均价30万元以上高端品牌纯电市场的占有率为55.8%，在江浙沪区域，该细分市场占有率更是达到64.5%。数据显示，蔚来增换购车主有48%来自BBA，部分二代车型甚至高达56%。

从某种程度而言，蔚来与BBA（特别是宝马）在产品矩阵上的对标，是高端新能源车与传统燃油车开始正面对抗的趋势写照。对于蔚来而言，其在高端新能源市场的表现，则证明了品牌定位的阶段性成功。

不过，再高端的品牌定位，再完美的用户型企业设定，都需要稳健可持续的财务基础来支撑，否则皮之不存，毛将焉附？

放眼充分竞争的中国汽车市场，到处是一片红海，无论是抱残守缺的品牌，还是孤芳自赏的品牌，如果没有销量规模，都有可能被漩涡吞没。

今年初以来，中国汽车市场还出现了一个前所未有的现象，价格体系变动之大，令人瞠目。特斯拉如同一条鲶鱼，价格起起伏伏，引得众多车企不得不竞相跟进。比亚迪则高喊“油电同价”的口号，杀入合资燃油车的价格腹地。

然而，被迫卷入的车企五花八门的降价方式，在市场终端却收效甚微，没能转化成切实的销量。数据显示，“价格战”后，今年前五个月BBA成交均价持续下降。

在如此内卷的汽车市场，蔚来也难以独善其身。在一季度的财报电话会上，李斌曾坦言，蔚来目前所处的市场竞争非常激烈，这导致一部分蔚来用户逐步流向其他品牌。

蔚来到了放下“偶像包袱”，回归商业本质的时候。在商业模式上，无论是整车还是服务，蔚来都需要实现更高的毛利：

一方面，必须将服务与车拆开卖，销量、营收、毛利一起抓；另一方面，亟须打造几款爆款车型，承担起销量和毛利增长的双重任务。

由此看来，蔚来全系新车价格与权益调整，既是大势所趋，也是众望所归，唯一的问题是，找一个合适的时间节点。

6月12日下午，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在“用户面对面”沟通会上透露，关于全系新车价格调整的时间节点并不是心血来潮，并分享了对时间节点的思考：

“在ET5T上市之前，主力产品有的已经开始交付，有的马上进入交付的时间节点，此时调价是把声量转化成交付量的最好时机。如果选择在ES6上市之时调整价格，距离交付节点过早。”

他坦言，这是为了让一些新用户，把蔚来的车加入到购买的选择里面，“整个价格的竞争力肯定应该是大多了。”

李斌透露，这是基于用户的意见，在与同事们充分沟通后的决定，就在发布消息的前一夜，还与同事们反复论证到凌晨3点。

客观而言，蔚来殚精竭虑的调价措施做到了较好的平衡，既保住了品牌调性，也切实降低了新车主的购车门槛，更难能可贵的是，保障了大多数老用户的利益。

对于不需要换电权益的用户，蔚来从用户利益出发，给到了切实的价格优惠。蔚来对老用户的权益也做了充分的考量，在复购新车时原来的权益可以转移、扣购车款。

事实上，把换电的权益包剥离，并量化市场价值后，更有利于其商业变现的路径探索。同时，也有利于蔚来在目前换电站布局还不多的区域，更好地拓展市场。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪称，“今天我们觉得用户换不换电和免不免费已经没有那么大的关系了，关键看我们怎么定价，我相信我们的换电站和（同行）超充站比，不管在（产品）价格的竞争力、使用便利性、专属性以及对于电池的维护各个方面，还是有无可比拟的优势。”

如果就此认为蔚来开始滑向服务减少、品牌向下的通道，那就大错特错了。作为用户型车企的典型，蔚来用户的服务权益依然很能打。

比如，整车6年或者15万公里的质保、三电10年不限里程的质保、6年免费车联网、终身免费道路救援等权益，没有任何改变。

“我们调整完权益仍然还是行业标杆，当然不能说每一项都是最好的，综合来说还是最好的。”李斌说，蔚来的初心还在。

而消费市场也给予蔚来正向反馈，在市场端，自全新ES6和ET5T上市后，蔚来全国门店进店人数日趋递增。 位于上海地区的一家蔚来中心销售人员表示，全新ES6上市后关注度和订单都大幅提升，该门店不仅试驾需要排队， 就连展车都已经售出。

6月17日，在 央视网的新闻报道中，也提及自5月来汽车消费市场回暖，其中，南昌某蔚来中心一线图片显示，消费者线下看车人流密集。

参与到有效竞争中去

如果说，蔚来全系新车价格与权益调整是一记重拳直击，那么全新ES6、ET5T的先后上市则可以比作左勾拳、右勾拳。

“在蔚来产品序列中，蔚来 ES6 是当之⽆愧的销量担当。”这是蔚来官方提供的全新 ES6 产品核⼼信息中，最为醒目的一句话。

李斌曾在财报电话会上透露，内部对ES6的销量设定了预期，在7月份，蔚来希望ES6能够达到单月破万的目标，整体目标是在下半年平均月销超过2万台。此外，三季度新平台全部车型完成交付后，预计蔚来的毛利率可以回归到两位数水准。

对于ET5，李斌曾不吝赞美，“ET5成为蔚来有史以来订单最多的一款车型”。去年9月，ET5发布，12月销量达到顶峰，单月交付近8000台，即便在体系进入产品空窗期之时，ET5也是主要的支撑车型。

众所周知，ET5瞄准的是两个带3的车，Model 3和宝马3系。在特斯拉几番调价之后，Model 3的厂家指导价已经来到23万元起，而宝马3系的终端价格也是动辄两三万元的优惠幅度。市场竞争的激烈程度，残酷到令人无法想象。

现在，我们来聊聊蔚来打出的这记右勾拳，ET5T的威力如何。

从产品定位来看，ET5T瞄准的年轻家庭用车市场，对设计、功能、细节和智能化都有非常高的要求，从价格上，ET5T已经和Model Y形成对标，甚至具有相当的竞争优势。

ET5T作为ET5的兄弟车型，车身尺寸、动力结构维持一致。区别是，ET5T的后排空间更好，尾部设计也有些差异。在驾驶风格上，旅行版为了适应更复杂的路况，加入了雪地、沙地、湿地和拖挂等四种场景模式。

在配置和智能化方面，ET5T比竞品Model Y显得更有诚意。

ET5T标配双电机四驱，激光雷达和四颗Orin X芯片、23个扬声器和7.1.4杜比全景声音响、中央远端气囊、23项安全与辅助功能、电吸门、AMOLED中控屏幕等。

对比Model Y，无论是外观、内饰质感、空间布局、设计丰富度、智能化方面，ET5T各维度都有优势。以感知最明显的座舱为例，ET5T前后排间距会更从容，主打的是精致的第二起居室，相比Model Y的极简内饰会更受国内消费者喜欢。

在细节设计方面，ET5T别具匠心，比如后备箱内配备了可拆卸小夜灯，挂钩等，这是蔚来真正深刻了解年轻消费者对于露营等流行文化后，做出的非常细致和有用的设计。

在价格方面，ET5T也优势明显，YP售价超过36万元，ET5T售价仅29.8万元，同样都是双电机高性能版本，两者间差价接近7万元。

价格合理，个性且不牺牲实用性，还具备诸多亮点，ET5T拥有成为爆款的体质。

目前，蔚来第二代技术平台已交付的车型有ET7、ES7、ET5、EC7、全新ES6，已发布的全新ES8也即将交付，再算上本次发布的ET5T，只差即将发布的全新EC6。

也就是说，ET5T是蔚来第二代技术平台发布的第七款车型。这意味着，蔚来一二代平台切换即将完成，这将是全球汽车行业中最强大的高端智能电动产品序列。

值得一提的是，从Banyan2.0开始，蔚来的智能体验已经⾛出了⾃⼰的差异化路线，以⻋为中⼼的智能系统向整合蔚来全体系竞争⼒的智能系统进⾏演进，让⻋机打通蔚来的产品、基建、服务、社区，实现智能系统与体系竞争⼒的融合，形成独有的护城河。

最新的技术，最新的产品，配以更具竞争力的价格，蔚来的野望是迎来新一轮的销量爆发。

结语

李斌曾说过，“即使是2019年底，我们确实离破产就是一线之遥，就差一两天的事情，我们还在讨论长期的事，听起来很可笑，但是这确实就是蔚来。”

然而，现在整个市场还处在品牌混沌期，用户大多是按价格去选产品，蔚来产品的先进性、服务的领先性、全程体验和体系能力的价值还没反应到价格上。

虽然，从长期来看，蔚来的产品会回归价值，但当下的目标是产品价值要让用户感知到。从此次ET5T的细节配置等来看，蔚来在用户感知价值上，无疑再进一步。

总的来说，蔚来这次的体系调整有章有法，符合长期主义战略。体系性调整价格后，556（ET5、ET5T、ES6）走量车型组成的矩阵，足以形成合力，助力蔚来进入产品强周期，拉动销量整体向上。

蔚来的下半年，值得期待。