权益折现降价，蔚来杀入20万区间！一线客流大增

“这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。要考虑的方方面面实在太多了，到今天凌晨三点还在反复推敲。”6月12日，在蔚来突然宣布全系降价之后，蔚来汽车CEO李斌在蔚来APP上就此作出了上述回应。此前蔚来曾多次表示，不会降价。

当日，蔚来宣布全系车型降价3万，其主力车型ET5整车起售价降至30万元以内；最新上市的新款ES6整车售价则降至33.8万元起。而由此，蔚来最便宜的车型价格已经进入到22万的区间。另一方面尽管被冠以“降价”，但实际上蔚来的降价与其他车企的降价还是有区别的。

蔚来实际上是将其免费换电权益取消，而将之价格化。在蔚来12日发布的《蔚来全系新车价格与权益调整》中明确，免费换电服务不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。此外，其他权益也有所收缩。新购车首任车主自6月12日起，用车权益调整为整车6年或15万公里质保、6年免费车联网，每月8GB流量；终身免费道路救援；获赠免费家充桩。

尽管是“降价”，但实际上蔚来这次调整是将“车”和“权益”分割开来，这是蔚来在车电分离之后新创的另一种模式。实际上，前两天李斌在一季度财报沟通会上就说道：“消费者还是按照价格去选择产品，蔚来的产品先进性和服务的领先性等价值还无法反映成价格。”已经对这种操作进行了预告。此次，蔚来将换电等权益打包并以价格的形式体现出来，通过剥离这一块成本从而使得价格下降。

这种好处是，一些不太使用免费换电等权益的用户可以用更低的价格获得产品，另外对于需要换电的用户则可以购买这一部分业务。有用户点评说：“与其作茧自缚，非要把海底捞式的增值服务，包含进车价。不如和自己和解，让利消费者。让消费者自己选择是否需要这些海底捞式的服务。”

另外，这一次价格调整是在蔚来销量面临挑战的关键节点上，尽管李斌说“现在是最合适的发布时机”，但对蔚来而言这是最具有挑战的时刻之一。这一番操作也引发了很多讨论。不过，从整体反馈来看，这一次调整不论是在资本市场还是消费市场都带来正向效果。价格调整之后，蔚来将事实上对特斯拉、阿维塔、智己、极氪等多个品牌都形成直接的冲击。但这也带来很多的新的问题，比如，这是否会对换电业务带来影响？

换电站一直是未来最具有特色的标签，这也被认为是推动蔚来销量增长的原因和品牌护城河。不过，换电策略这次调整，是否会影响换电站建设？在未来APP中，有用户直接提问李斌，“不要把换电站建设停下来。”李斌的答复是，“肯定会加速。”

根据蔚来此前公布的规划，2023年蔚来将加快换电网络的布局速度，计划新增1,000座换电站，到2023年底累计建成超过2,300座换电站。截至5月15日，蔚来已建成超1,400座换电站，用户累计换电超过2,200万次。在换电站上，除了高速换电，会开始在三四线城市部署换电站，这会对销量有直接提升作用。

换电站是非常有争议性的业务，也是投入非常巨大的业务。今年一季度，蔚来在现金储备上减少幅度巨大。截至今年一季度末，蔚来拥有现金储备378亿元，而在去年四季度末蔚来的现金储备为455亿元，这意味着在一季度蔚来的现金储备减少了四分之一。这被认为与蔚来在换电站上快速的投资有关。而其中的悖论是，如果换电站的发展是与使用频次挂钩的，如果使用的人群下降，那么换电的盈利时间会拉长。

而在另一方面，如果换电站足够多，其实也会成为消费者考虑品牌重要原因。这次调整之后，是否会对换电站的整体业务发展产生影响还有待观察。这显然是一个鸡生蛋蛋生鸡的问题。

蔚来也将推出灵活的充换电服务套餐，满足用户的充换电需求。与此同时，蔚来还推出了限时选购“权益升级包”。2023年6月12日至2023年7月31日期间支付定金购买蔚来新车的用户，可根据自己的使用需要，选择购买“权益升级包” ，价格为30,000元。购买后，首任车主用车权益如下：终身免费换电 （每月4次）；整车10年不限里程质保；终身免费车联网，每月8GB流量；终身免费道路救援四项服务。

上述提到的限时“权益升级包”购买截至日期到7月31日。至于这一“权益升级包”在后续是否还会提供选择？李斌表示这一问题还需要再讨论，而换电收费问题也是8月1日前蔚来需要核心讨论研究解决的问题。

“早期2019年的时候，我们的用户也少，换电站也少，我们用免费来培养大家的习惯。其实很多互联网公司都那么做。今天，我们觉得用户换不换电和免不免费已经没有那么大的关系了，关键看我们怎么定价。”李斌相信，凭借着蔚来目前换电站和超充占比，不管在价格的竞争力还是便利性和专属性，以及对于电池的维护各个方面，在市场中都具有无可比拟的优势。

目前，蔚来的换电收费方式为费用=换电度数x（电费+服务费）。据李斌介绍，蔚来今后在换电服务优惠上，可能不会以时间为单位，而是有以次为单位，且不排除推出单次换电券。“我们在头脑风暴，比如说换电券，一次买5张的我送给你一张，一次买20张的我送给你3张。”“干脆我们就以次为单位，一次买得多给大家打点折，批量购买打折。”李斌说道。

另外，李斌表示，未来蔚来还是会向所有车主定期推一些阶段性的免费服务，比如五一和国庆等出行量大的时期为用户集中提供免费服务。但是具体实施方式还是需要再做讨论规划。

除换电，李斌就新老用户关心的多个问题，进行了直播解答。主要问题集中在后续换电收费方案、换电站建设是否受影响以及二手车保值等问题。

此次价格权益调整，蔚来并不是简单以时间为界限做了“一刀切”，而是兼顾到了已提车和待提车用户，也获得了不少老车主的好评。据悉，已经支付大定但尚未锁单和已经锁单但尚未提车的用户，蔚来方面将默认维持预定时购车价格不变，用户在蔚来App或提车时与交出专员联系，取消“权益升级包”，取消后购车价格将下调30,000元。

而对于为已经提车的用户，首任车主权益保持不变。在复购蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，也可选择放弃原车权益以抵扣新车购车款。如用户放弃原车终身免费换电（包含每月4次、每月6次或不限次）、终身免费质保或整车10年不限里程质保、终身免费车联网三项用车权益，则在复购新车时，原车有终身每月4次或6次免费换电权益的，可以抵扣30,000元购车款，原生有终身不限次免费换电权益的可抵50,000元购车款。

而对于权益累计一事，有车主提问：“如果我再换蔚来的时候，旧车权益取消，新车便宜3万，新车还是不要权益，是不是还能便宜3万，叠加到新车便宜6万？”李斌予以肯定回答。

对于取消免费换电后的二手车保值问题，李斌表示，免费换电等权益是首任车主所有，因此对没有权益包对二手车的价格没有差别。另外，李斌介绍，预计近期会有蔚来二手车集中进入市场。目前，蔚来的二手车部门正在做战略调整，将引进更多二手车公司合作，比如蔚来帮助二手车公司做官方的认证，通过让市场主体的参与者能多样化，来达到提升车辆保值率的目的。

因此，降价之后是否会影响蔚来的盈利水平，也是外界关心的一个问题。但李斌表示，对毛利率影响有限。“我们不光有整车毛利率，我们还有服务的毛利率，这件事其实长期来说对我们的服务毛利率的改善是有好处的，所以它总的来说其实还好，长期来说没什么区别。”李斌说。

李斌在车主沟通会上表示，公司在几个月前就有了调整的想法，不完全是为了提升近期销量和市场声量，而是从长期考量让品牌回到更加商业的本质。

如今也被李斌视为调整价格和权益“较为合适的时间节点”。在李斌看来，主要有三个方面的原因：一是得到的传播量会更大；二是主力产品已经开始交付；三是产能开始提速，交付节奏会更好。同时，李斌提到，公司前几个月确实有点挑战，但现在慢慢在向上走，并表示希望友商不要“带节奏”。“我们友商带节奏，今天还有个发给我，我说老带这种节奏干嘛。”李斌说道。

在蔚来降价和权益调整后，市场也给予较为积极的反馈。蔚来的产品也对竞品形成的直接的打击，比如理想L7用户群体就有受到影响。而有蔚来一线销售表示，在12日问询和到店的客户就在大幅度增加。李斌预计，调整后市场需求也会增加，但爆单也爆不了单，原因在于30万元以上的市场是有限的。另外，股市对此也给予了较为积极的回应，6月12日港股盘中涨幅一度接近7%，截至当日收盘，蔚来报63.15港元/股，上涨4.73%。