狂卷价格的时代下，李斌如何理解蔚来的护城河？

在采访蔚来创始人、董事长、CEO李斌和蔚来能源高级副总裁沈斐前，距离蔚来展台不远的理想刚刚开了发布会，其中一条重要的信息，是AD Max 3.0即将开启内测并且未来会终身免费。

再结合早些时候在车市一片降价之声中，蔚来“逆势”缩减了新车主的购车权益之事，到底是什么给了蔚来自信？

理解这个问题，或许就要在这个市场被降价内卷，被销量周报所裹挟的时代里，找到蔚来的初心。

“其实今天做得不好的恰恰是背离了自己的初心，如果和我们2016年、2017年、2018年相比，我们很多事情反而是被带了节奏，背离了自己的初心，这才是我们真正要警惕的。而把自己相信的事情做好，这才是要做的。”李斌这样说道。

这个被称为“2019年最惨的人”，谈到为什么能坚持下来时，曾讲过这样一个道理：“汽车企业要明白自己的‘道、术、本、末’，对于蔚来来说，‘用户企业’是‘道’，经营与服务是‘术’，研发、质量和效率是‘本’。”

理解蔚来在当下的护城河，其实就是理解蔚来对“道、术、本、末”的坚持。

NOP+订阅，才是从用户利益出发

友商在车展期间宣布了“AD MAX”的终身免费，网上一篇高呼：“太卷了。”

毕竟，免费的东西谁不喜欢？

但先做一道数学题吧。

除去理想L9只有一款配置外，理想L8和L7都各有3款选择，其中均只有最高配搭载AD Max。低配Air与高配Max之间的区别有智能驾驶AD Max、智能空间SS Max和理想魔毯空气悬架，差价为6万元；中配增加了空气悬架，与高配差价4万元。

这意味着，想拥有友商的终身免费的AD Max，在购车时就要至少多花4万元。

而蔚来在目前功能接近的NOP+每月380元费用，如果按4万元计算，可以使用105个月，相当于近9年时间。如果在城市领航辅助开通后选择680元NAD订阅，也可以使用5年时间，这基本也达到了很多车主的换车周期。

更何况，车主可以根据自己的用车需求灵活选择订阅，一些很少使用该功能的车主，也可以既不用付出过多成本，又在偶尔需要时享受到服务。

而且，蔚来还为老车主提供了回馈方案，尤其对于当年选装了NIO Pilot精选包和全配包的用户，回馈方案价值至少分别为22800元和45600元，也超出了当年选装所付出的15000元和39000元的费用。

对于大多数用户来说，谁更诚意，一目了然。

李斌认为，通过订阅方式在逻辑上更为合理，因为每个用户的用车频次和使用到智能驾驶的场景不同，他说：“我肯定愿意一次把钱收过来，将来每个月收多少钱和今天一下收几万块比，每个人都希望是后者，但从用户利益角度出发，其实是按需使用更合理。如果你最近一个月不用车，你就不用订了，如果这个月经常跑长途，那就订一个月，我认为这个逻辑是更对的。”

对于习惯了一次性交付产品的汽车消费市场，订阅制在当下从来都是备受争议的，但如果理解其背后的内在逻辑，也就能够明白蔚来的出发点。

另外一方面，在高速NOP刚开始逐渐普及，城市NOP还未开始落地时，按需订阅也是最合理的商业逻辑，规避了在智能电动车时代被人诟病的所谓“期货”问题。

“买了以后，有的地方能用，有的地方不能用，就不太对。而且这个月付费了，我觉得好用，下个月继续付，不好用，下个月不花钱了，这是我们从用户利益出发的思考，其实也没多复杂。”李斌说。

终极方向是充换电一体站

800V高压平台技术的兴起，让换电赛道再次面临质疑，但相比换电，800V真的是完美平替吗？

首先，换电被蔚来用户们所喜爱和欢迎。

沈斐举了小例子，最近上海地区上新了两个三代换电站，但其周边原有的二代站订单量并没有因此降低，“这说明新用户过来了，原来不换电的用户过来了”。

其次，换电对于资源的利用率更为高效。

换电站的存在使得电池得到了更好的利用率，同时作为储能设施，也可以更好地利用电能，比如最简单的——在低谷时充电周转，在高峰时换电使用。在去年成都缺电的日子里，蔚来的换电体系就曾小试牛刀。

而换电对资源与成本的节约也是可观的。

“我们如果平时每天只开几十公里，你需要一个一百多度的电池包吗？这既是钱的浪费也是资源的浪费。”李斌说。

这是蔚来换电模式灵活升级的深层意义。如果没有换电，用户可能需要为一年中5%的远行场景，额外付出40%的成本，同时这也是对于地球资源的浪费。

李斌透露了这样一组数据：

目前蔚来换电用户对于标准续航电池包的选择量大幅增加，已达到八成左右。而原来选择75度电池包和100度电池包的用户对半，甚至100度还多一些。

如果蔚来一年卖50万辆车，其中20万的车主可以节约25度电的花费，一年就节约了七八十亿元，以及背后的地球资源。

李斌认可800V的技术优势，但他也表示目前行业尚未很好地解决成本问题。长期来看，800V会是电池产业重塑的机会，但还没有哪家公司能够将800V的成本降低到和现在400V接近或略高的水平。

第三，800V快充成本与对电网的压力巨大。

使用过电动车的用户都经历过，就是在充电站内只有一辆车在充电和所有充电桩全满时的充电速度有着不小的差异。因为用户实际所获得的充电速度取决于电网、充电桩和电池三者中的“最小值”。

“没有一个人把每一根桩的超快充功率加到一起去申请电网容量的，这个效率太差了。因此，只要来的用户多一点，功率就均分了，而达不到理论的宣称数值。”沈斐讲道。

道理也很好理解，就像大家现在都明白CLTC续航里程的意义，而理论上的800V就像是CLTC一样，在大多数情况下都只存在于理论。

尽管电动汽车的用电量对于整个电网来说占比很小，但具体到一个小区或者停车场，想要部署800V并非易事，如果超出电网报装规定，那么相关的配套升级成本是巨大的。

“简单来说，充换电一体站是终极方向。”

就像李斌所讲，蔚来的补能体系可以解决补能时长、资源效率、投资成本之间的平衡，并且是大家已经可以看到的。

电动时代如何定义高端品牌？

李斌不认为蔚来是豪华品牌，而是高端品牌，但请允许我暂时把蔚来和传统的豪华品牌们放到一起来聊这个问题。

其实，电动时代的豪华该如何定义，这是一个依旧问过几乎所有豪华品牌车企的问题，但市场销量的数据告诉我们，其实很多企业并没有思考出这道问题的答案。

在李斌看来，高端有两点，一个是高级的精神，你得有自己的精神内涵和开创性的想法，以创新和独特去引领能被别人模仿的创新；一个是有超越期待的全程体验。

而蔚来所提供的，是产品、服务、社区三者所共同构建的体验。

“就像我们今天发布会一定要讲社区的东西，财报一定会讲，我自己也会花时间在社区上。我们认为买车不光是买一个交通工具，还有很多感性的情感。”李斌说。

产品、服务、社区构成了三个纵线，而横线就是高级的精神和全程的体验，共同组成了六个维度。

而事实上，蔚来的换电模式如今被越来越多的车企所学习，NIO HOUSE所打造的新型展厅模式，也被几乎所有品牌所复刻，而“用户型企业”更是成为了当下所有汽车品牌都喊出的口号。

“这是我们的最新思考。我们继续往下总结。”这是李斌解答这个问题时，最后说的一句话。

其实，这是蔚来自始至终一直在思考，并且不断迭代的过程。

这是蔚来对自己的要求，也是和其他企业相比，最大的差异所在。而这，也正是蔚来之所以是别人学不会的蔚来的原因所在。

大公司观点

蔚来总会有一些自己的坚持。

比如价格战，蔚来不参与，李斌甚至直言：“大家也不要期待我们会把ES6定一个特别低的价格，不会的。”

比如流行的“冰箱彩电”，李斌说：“我不会让我们家小孩在车上看屏幕，当然，你实在不行给他个iPad。”

比如对ES6的销量预期，李斌不在乎超过GLC、X3和Q5中的谁，也不在乎超过多少，但只要超过就行了

“一个人有一个人的命，一个公司有一个公司的命。”李斌有点自嘲地说。

人们总说新能源时代，车都长得一样，没有了个性；人们总说，当电机抹平了内燃机的功率门槛，高端还能是什么？

我想蔚来就是答案吧。

就像人们只看到了蔚来的“贵”，却没有理解一台蔚来在全生命周期的总使用成本。这就像是蔚来长期主义的一个小小的缩影。

所以蔚来的护城河到底有多宽？

如果你站在水岸边看不到另一岸，一定是太宽了，而不是没有水。

事实上，从2014年诞生到现在，蔚来被唱衰无数次，但至今依然是标杆级的品牌存在，很多理念也被行业所学习，这就是护城河。

“还是要坚持长期对的事。我们还是反思的是，自己相信的事情做得不好的地方，而不是简单地看别人怎么样。”

李斌最后这样说道。

毕竟，引领者往往都会是孤独的，而当你回头看时，你的速度自然也会慢下来。