转型升级下，唐山保时捷销量提速的背后

岁末年关，疫情叠加“缺芯”等因素影响，今年车市增速有所放缓。尽管如此，广汇集团超豪华品牌事业部北区总监兼唐山保时捷中心总经理胡剑鹏博士在与“易·车志”连线对话中，探讨了在当前市场环境下，如何挖掘本地客户需求、服务好客户等问题，同时也详细展开了深耕唐山市场十余年后，如何带领唐山保时捷中心完成转型升级、为下一个黄金十年做好准备的远景筹划。

广汇集团超豪华品牌事业部北区总监、

唐山保时捷中心总经理 胡剑鹏博士

十年弹指一挥间，深耕本地市场

2012年唐山保时捷中心正式开业，在经历了跌宕起伏的十年后，有收获，也有肯定，更有客户的认可。对于过去的十年，胡剑鹏博士对“易·车志”总结道：“迈入2022年，我们仍处在日新月异的变革时代，不仅仅是汽车行业的变革，包括客户的购车需求、用车方式都发生了翻天覆地的改变。在所有的变革之中，唐山保时捷中心从零开始，到目前搭建的52人团队，服务过超3800名本地客户，对于我们而言，顺应时代趋势，深化服务能力，在扩大品牌知名度后，也将迎来新一轮更重大的转型升级。”

在与胡剑鹏博士对话中，笔者了解到，唐山保时捷中心作为河北第一家保时捷中心，不仅根植于唐山市场，同时，还服务于周边城市的客户，运营初期展厅为客户们的购车、用车服务提供了基础保障；此外，唐山保时捷中心还将保时捷品牌文化传递至本地客户，并随着产品的更新迭代，实现了新车销量、基盘客户的稳定增长，逐渐形成了自己的“品牌IP”。

当谈到今年唐山市场的销售情况时，胡剑鹏博士侃侃而谈。他指出，今年3月~5月，因疫情缘故导致唐山处在静默期，唐山保时捷中心关闭三个月，无法为客户提供面对面的服务，在这种情况下，门店推出线上互动、上门服务方式与客户进行沟通，通过三个月的试运行摸索、强化这一服务模式，不仅保证了对本地客户的服务不断线，更在疫情之下取得了销量同比增长10%的佳绩，在跑赢大盘的同时，门店为完成全年近300台销售目标奠定了有利基础。

稳步推进“睿境计划”

在疫情反复的情形下，今年前9个月，保时捷在中国的新车交付量依然赶超欧洲市场，达到68766辆。这一成绩的背后是中国市场对于保时捷的重要地位。胡剑鹏博士表示：“随着‘新四化’的到来，汽车的确变得愈发智能，全新的零售体验也变得格外重要。”因此，保时捷“睿境计划”应运而生。

门店升级期间，临时打造的保时捷主题公园

实际上，保时捷“睿境计划”是贯穿售前、售中、售后的全流程数字化革新，提高效率，更好地为客户提供便捷优质的服务。据了解，凡是经营超过10年的保时捷中心都将进行升级改造。

胡剑鹏博士对“易·车志”表示：“唐山保时捷中心于今年9月15日启动‘睿境’升级，预计年底展厅将完成整体改造，届时会以全新数字化的科技展厅呈现给客户，另外，展厅硬件升级也将带动软性服务能力的提升。”在他看来，升级“睿境”展厅一是更聚焦数字化体验流程，进一步增强客户的数字化体验；二是围绕硬件配套设施为客户提供更深层次的服务，今后客户到店进行售后服务也会更加便捷。

随后，他以硬件配套设施为例，阐述了升级“睿境”展厅后，客户到店购车的便捷之处。首先，通过展厅设置的模拟环境，为客户提供仿真驾驶体验，客户能置身全智能的体验环境，体验趋于真实的驾驶感受；销售顾问能在模拟环境下向客户进行新车讲解和介绍，让客户对产品的理解更为深刻。其次，展厅配备全数字化选配间，对于保时捷而言，客户的个性化定制需求十分突出，升级后能一改仅仅依赖图片选配，变为数字化的选配方式，根据客户的选择渲染成像，在数字化系统中为客户即刻呈现定制化车辆的效果。

在消费升级趋势下，国内保时捷客户与海外其他市场的客户明显不同，胡剑鹏博士也谈到保时捷在中国的客户愈发年轻，他们的平均年龄在35岁左右，比保时捷在其他市场的客户要年轻一代。更值得关注的是，保时捷在中国女性客户的比例逐年提升，目前已经达到55%左右，“考虑到年轻客户的加入，我们更要思考该如何满足他们的购车及服务需求”。

针对这一问题，胡剑鹏博士也阐述了自己的思考。保时捷不仅在产品上做出了应答，同时结合产品和服务为客户提供了更多的附加价值，并主要体现在数字化方面。另外，唐山保时捷中心在售前、售后端有针对性地定期做专业培训，以提供更全面的服务，这是回应时下客户需求的最佳方式之一。

三线“超豪”仍有增长空间

当今，国内汽车市场已由高速增长期向平稳增长期过渡。胡剑鹏博士表示，车市增速放缓主要有两方面因素，一方面，传统燃油车市场份额逐渐萎缩，另一方面，新能源汽车市场销量增长提速，目前已经占到近30%的市场份额，这是汽车市场结构的变化。更重要的是，豪华车、超豪华车的市场依然呈现增长趋势，新消费时代下，汽车消费也进入多元化时代，二三城市的客户购车需求也会进一步提升，由此可见，未来二三线城市的豪华品牌仍有一定的增长空间。

胡剑鹏博士还特别提到，北方市场的客户需求与南方客户形成鲜明对比。一是北方客户对于车辆参数配置等专业问题的关注度明显高于南方客户；二是南方客户更关注整体购车的服务体验，南北客户的差异化需求也决定了服务过程侧重有所不同，但其核心仍围绕满足客户需求、提供超出客户期待的服务。不仅如此，唐山保时捷中心还会结合集团服务优势，提供“双保无忧”“客户面对面”“上门服务”等，并借助公域、私域的数字化服务能力，与客户形成线上的良好沟通，辅以后台客户数据运营，双管齐下，提升唐山保时捷中心的竞争力。

在积累了众多良好口碑前提下，结合市场趋势，适时地调整营销模式也至关重要。作为资深一线从业者，胡剑鹏博士也意识到营销模式转型必须有所突破，以前4S店以“自店”营销模式为主，成本高、运营效率偏低，这种方式已与当前市场环境形成反差。他坦言：“我们要打破原有的思维模式和营销模式，加强线上社交模式，加强各个平台的宣传来传递品牌影响力，让更多意向的客户关注到唐山保时捷中心；在拓展营销之外，再不断地优化展厅的服务能力。”

对话接近尾声，对于明年规划和目标，胡剑鹏博士提到了三个关键点。其一，唐山保时捷在“睿境计划”加持下，这对团队的服务要求提出了新的要求，仍要大幅提升团队的专业性和服务能力；其二，保时捷拥有完善的培训体系，唐山保时捷中心明年会不断加深和提高整体团队的认证数量和业务水平，让团队的每位成员都能成为合格的保时捷人、成为客户所信赖的专业服务者；其三，随着保时捷产品的更新迭代，在明年推出的2~3款改款车型助力下，希望2023年的销量预期增长能达到15%~17%，达成对团队的积极正向激励。