人事变动后，营销又改革，小鹏汽车的“病根”到底在哪？

在前不久上市了全新的P7i之后，小鹏汽车近日又被传出变革消息。

根据界面新闻的报道，目前小鹏汽车已经完成了营销体系的变革。简单来说，就是其内部组织管理结构上，此前的汽贸和UDS两个渠道团队合并；而销售体系方面，全国两大渠道的销售大区也改为了小区制。如今，全新划分的20余个销售小区中的直营门店和授权店均由小区负责人主管。

据该媒体分析，小鹏汽车之所以对营销体系进行变革，主要是为了避免内耗。而在笔者看来，改革的根本原因，还是在于小鹏汽车久久无法抬头的销量表现。回顾2022年，用“高开低走”来形容小鹏汽车再合适不过。据数据显示，其2022年累积销量仅为12.07万辆。这个数据，对比当时小鹏汽车制定的“确保25万辆，冲击30万辆”目标，差距肉眼可见。

而近日小鹏汽车的这次营销体系变革，其实已经不是小鹏汽车的第一次内部调整了。早在去年10月份，小鹏汽车就开始进行了一系列的改革。其中，不仅包括内部组织架构，更有重大的人事动荡。譬如，此前公司联合创始人夏珩辞去董事一职，再到后来王凤英的加入。小鹏汽车的每一步，都备受业内关注。

只可惜，在经过多轮调整和变革后的小鹏汽车。却依然没能成功回暖。以今年的销量为例，小鹏汽车1月累计交付5218辆，2月累计交付6010辆。这样的销量数据，对于小鹏汽车来说，无疑是个不好的信号。但话又说回来，何小鹏也并非坐以待毙，该调的也调了，该换的也换了，为什么销量仍不见起色？小鹏汽车的“病根”到底在哪？

活下来，比什么都重要

在去年销量溃败后，何小鹏曾向全体员工致信，信中称：“绝大多数的整车厂，将会在这场淘汰赛中出局，因此小鹏汽车没有退路，必须破釜沉舟，勇往直前”。

其实通过这段话，我们不难看出，作为从业者的何小鹏，已经对市场做出了非常明晰的判断。而事实上，这句话并非危言耸听。尤其是在今年的车市中，突如其来的价格战毫无疑问将再一次加速尾部品牌的淘汰。换句话说，这是又一次毫无征兆的行业洗牌。看看已经站在悬崖边上的威马汽车，无疑是最好的例子。

但尽管如此，心高气傲的何小鹏却依然没能将这份觉悟付诸于行动。就拿前不久上市的小鹏P7i举例。作为中期改款车型，虽然我们必须愿意承认P7i在多方面产品力的提升。但是，其24.99万的起售价，还是招来了不少网友的吐槽。

要知道，如今的特斯拉Model 3入门版车型售价仅需22.99万。而小鹏P7i却直接一跃而上，以近25万的价格直接将多数消费者拒之门外。在已知品牌销量走低的情况下，这种明知山有虎偏向虎山行的做法，的确有些让人费解。

当然了，如果你仔细研究过新上市的P7i，你会发现，何小鹏的确倾注了心血在这款新车上。就算是入门版本的702Pro车型， 起步依然用上了英伟达Orin-X自动驾驶芯片。此前的高通820A芯片，也一步跨越到了高通骁龙8155芯片。而且，为了提升冬季的续航能力，P7i还标配了集成式热管理系统。可以负责任的说，无论是从功能性的升级，还是从成本的增加来看，新款P7i的确变得更强、更全面了。然而，这又怎么样呢？对于消费者而言，大家只会记住一个关键点：P7i入门价格居然比特斯拉还贵。仅凭这一句话，将会劝退多少消费者，也许你我都非常清楚。

所以，在笔者看来。对于眼下的小鹏汽车而言，“炫技”不是重点，活下去才是最重要的。与其推出一些叫好不叫座的车型，倒不如换个思路，试着推出一款价格更低的车型先导入市场，在如今这个对价格敏感的市场环境下，以价取胜。毕竟如今的小鹏汽车，比任何车企都迫切需要一款能走量的新车了。

学会营销，放弃过度研究

看完上述观点后，笔者认为一定有人心生疑问。为什么同样是国产新能源，更贵的蔚来和理想却能在销量方面远超小鹏汽车？这里，我们就不得不提到品牌定位的精准程度。说起理想和蔚来，我们每个人都会对其有着非常清晰的印象：蔚来，主打高端、换电和服务；而理想，虽然技术先进性始终被人诟病，但其全面且综合的产品实力，使其被定义为了新时代的超级奶爸车。

那么，说起小鹏汽车，你能马上说出它的优势和特点吗？恐怕大多数人都毫无概念。因为在整个细分市场中，小鹏汽车除了这个不太好听的名字，似乎再无能够让人印象深刻的特别之处。当然，如果你足够熟悉小鹏汽车，也许你会对小鹏汽车在技术领域取得的成就有所印象。比如，那个斥巨资研发的飞行器。

毫无疑问，“飞行器”听起来的确能说明小鹏汽车对技术、智能的执着。但是还是那句话，这对于买车的老百姓说，和他们又有什么直接关系？所以，在笔者看来，飞行器等科技领域的研发结果，至少对现阶段小鹏汽车的产品带不来任何赋能。说得简单点，和无用功没什么区别。

所以，如果小鹏汽车真的想逆天改命。在笔者看来，接下来一个关键思路要转变，那就是战略性放弃对技术的过度研究。正如任正非所说：“领先半步是先进，领先三步成先烈”。几乎100%的公司都不是因为技术不先进而被淘汰，更多的是因为技术先进到消费者对其没有完全的认识与认可，以至于无人问津，从而导致企业出力不讨好。在笔者看来，如今的小鹏汽车，正是陷入了这样的怪圈。

其实反过来想想，那些领先于世界的先进技术，也许会是赛道上领跑者，但还真未必是最后的赢家。举个例子，就拿燃油车时代的德系车和日系车来说，最终日系车的经久不衰难道是因为技术先进性吗？显然不是。所以，看到这你大概也就能理解为什么理想汽车在增程式如此落后的情况下，却依然能够做到销量出彩。就是因为理想汽车摸透了消费者的需求和心理。

除了对技术方面的盲目执着，营销也是小鹏汽车的一大短板。说到这，我们就不得不再次提起理想和蔚来的创始人，汽车媒体出身的李斌、李想两人，毫无疑问把营销玩到了极致。相反，程序员出身的何小鹏，则明显在这方面能力欠缺。用他的话说：此前在UC当程序员时，自己就基本不接受采访。也就在全职管理小鹏汽车之后，考虑到企业发展，如今才不得不接受采访。

通过这段表述，我们也大概能看出，至少此前在小鹏汽车的高层中，技术型人才必然多于营销人才。举个例子，此前小鹏汽车全力押宝的新车G9。从产品角度来说，这款车不存在什么硬伤。但是，最终却不温不火。在笔者看来，G9的失败就在于营销策略的失误。不过，如今在王凤英和易寒的加盟下，或许会让小鹏汽车的营销再进一步。

结语：客观而言，相比于多数新能源品牌，也许何小鹏和他的小鹏汽车，是有梦想、有抱负的造车新势力。但可惜的是，身处这个水流湍急的时代洪流中，稍有不慎便会被卷入万丈深渊。所以，眼下能否拿出一款走量车型，成了考验小鹏汽车的关键点。毕竟，市场留给何小鹏的时间已经不多了。