「人汽」宁德时代：嗟，来食

作者：谢人杰

宁德时代日前向主机厂提出“返利计划“这事，被舆论广泛讨论。游戏规则很公开，大家都知道了。我们还是抄录于下：

2023-2025年，三年内主机厂按核心原材料碳酸锂价格联动方式采购电池，年底结算时，客户采购的50%的电池明确按碳酸锂20万元/吨计算，另外50%是市场价格结算；但客户参与此方案的前提为：3年内宁德时代供货比例不低于八成，且第4-5年供货量不低于前一年，并需支付一定比例预付款。

嚣张的胡萝卜

大家从宁德时代的动机、影响、友商的反应做了很多分析。这些分析都基于一般商业规律，无大错。而作为受邀参与方，则保持缄默。毕竟做企业的，产品宣传要高调，进货这块都希望低调，这也正常。

其实，这非常不正常！

传统的Tier1，从没有嚣张到拿着胡萝卜在业内晃来晃去，从来没有制定一个对赌计划，喊话让主要大客户上桌看牌（小客户只配在外面摇老虎机）。强如博世，也没到公开向主机厂喊话，闹到普通公众都知晓的程度。就算有价格协商，也都是关门悄悄进行。

这不但反映了宁德时代掌控上游的实力，更重要的是，展示了与下游公开博弈的江湖地位。

供应商做到这个份儿上，算是挟天子以令诸侯了。这个“天子”，就是供应链的关键因素——电池。

什么时候开始，业内游戏规则，由供应商来制定了？新能源，的确令人耳目一新。

利用优势地位耍流氓

但问题是，这是新能源的常态吗。“天子”有没有权柄另说，能一直高高在上，安坐在王位之上吗？

未必。大家都已经知道，碳酸锂价格从去年的高点（短暂触及60万元/吨），已经滑落到42万元/吨。今年1、2月，已经把去年全年涨幅跌没了。

上游原料价格，看下游需求趋势。这反映了上游原料供应商已经敏感到，新能源整车增长，尽管在2023年仍将维系两位数快速增长，但已经不会像去年那样生猛地翻番了。

事实上，从去年全年来看，业内为了高增长付出的代价很高，最后两个月，动能还很大。但所有人心里都有数，几个政策利好撤销之前，肯定要上演销量冲刺。鸡贼的主机厂，还把订单藏起来一部分，留在今年初消费势头走跌的时候，释放出来，粉饰销量数据。

1月份市面不好，2月份全市场（包含燃油车）预期增长7.2%，这是建立在1月份近乎腰斩的基础上，反弹力度很弱。这导致去年存粮吃光，大家一切从头来。

这时候特斯拉发动价格战，降幅在13%~15%左右。在友商普遍虚弱的时候，照着腰眼猛捅一刀，真有你的，特斯拉。

价格战越是打的烈度高，总是拿炒家说事的原料供应商越是看得清楚，今年锂盐价格不可能像去年那样呼风唤雨了，但肯定不会回到当年5万元/吨的史前时代。宁德时代顺应了这个趋势，喊出有条件的一口价，改变了去年联动价格机制。

过去两年，宁德进一步稳固了业内优势，在国内占据50%的份额，在全球占1/3强。一些分析纠结具体数字，比如在50%以上或以下，就有截然不同的反应。这个思路是有问题的。关键在于战略的前瞻性，而非一城一地之得失。

2024年和2025年，宁德时代落地产能，加上既有产能，大概要到1TWh。而2024年，全球需求比预测提前1年进入太瓦时时代。友商们也大量上产能。如果这些产能都落地的话，中国供应商就能自己承担起全球接近2倍的需求。

从宏观看，2024年电池产能过剩是妥妥的。宁德时代恰恰要求客户锁定2025年底前的订单。这个动机很容易理解。

还是共赢好

其实宁德时代去年的价格联动，本身就是利用优势地位耍流氓。宁德时代不会依赖期货价进货，它和上游签了长协价协议，自己也控制了一部分原料。把涨价压力完全转移给下游，并从中加码赚钱，宁德时代去年狠狠拉了一波仇恨。车企老总们公开表达了不满，说什么倒不重要。很多车企拼命发展二供三供，就是出于制衡宁德时代的需求。宁德时代不会毫无触动。

这和“两桶油”很相似。国内成品油价格与国际石油价格联动，但是“两桶油”自产部分，成本相对固定，外购则依赖长协，很少在浪尖上按照现货价结账。这就是为什么“两桶油”，作为石油进口国的垄断型进口商+加工商，天天盼着国际原油涨价。“两桶油”作为国家队，与全国成品油用户利益抵触，这是游戏规则的锅。山东地炼最近两年恢复了进口权，稍稍削弱了“两桶油”的霸权。

宁德时代除了不是国企（不承担稳定市场、保障社会需求的国企责任），其地位其实和“两桶油”也快差不多了。单论吃相，宁德时代在这件事上证明，比“两桶油”优雅多了。

这一回玩返利游戏，还要求上游也降10%来配合。上游必须答应。

从宏观角度，有人认为，宁德时代没有利用优势地位组建锂电“托拉斯”。这是胡扯。这事不能光从产能角度看，就算完全控制上游也没戏。真当各国监管睡着了？

一旦有这种桌下价格垄断协议，被查出来，就是一笔高额罚款（营收2~3倍），股价狂跌，好几年爬不起来。打车市场上统治力更高的滴滴覆辙在前，是半夜鸡叫的教训忘了，还是肥鸡大鸭子的日子过腻了？

更合理的心理出发点是这样的：就连强如宁德也认为，让全行业承担亏损，然后少数上游赚钱，这种局面本身是不可持续的。一旦打破，就将强烈反噬自身。常规的商业规矩是，谁跟终端消费者直接接触，谁就有主导分钱的权力。这是下游让上游降价，上游大部分时间要听从的原因。

所以，宁德时代以退为进，先搞个让利，把客户圈住，让分钱主动权留在手里更长的时间；同时，缓和与大客户之间的关系。自己赚钱，也让客户赚，方是长效生意。但其从未想过，一直把持这个权力。这两年新能源扩张太快，不能拿来当长期规律。

很多人瞧不起重工业门类，觉得傻大黑粗，技术含量不高。但如果一个行业，看上去技术壁垒不高，但有那么一两家合占了50%以上份额，这说明该行业存在很高的隐性壁垒。

业内一直在比较宁德时代和比亚迪的技术优劣，多数结论是前者占优。这不重要，重要的是二线没办法和一线拼，是因为锂电太吃规模了。核心不是技术因素，除非技术有代差。一线电池供应商有能力调动的资金量，是二线没办法搞定的。一线在所有可能的技术方向布局，是能力反映的结果，而不是战略眼光问题。

宁德时代此举，实际上是给客户赏饭吃。客户是否感到屈辱不知道，反正上游控制下游的游戏，不可能长久玩下去。趁着自己居于优势地位，合作共赢岂不美哉。姿势略显粗鲁，倒也不是重点。