「人汽」智己汽车，卷王之王？

作者：管宏业 宋家婷

不只要七八十分的产品，而是要一百二十分的产品。

滇中广袤的红土地，汤汤而去的红河水，云南弥勒被称为有福之地，不止是因为这是世界上唯一一座与“佛“同名的城市，更是因为弥勒佛代表着未来与希望。

这里的夜空深邃得像蓝宝石，无数的星星在跳跃，每一颗都仿佛伸手可及。都市中人，很久没有享受过这样静谧的夜晚了。

现在，透过一块硕大的全景天幕，无论四季轮转都可将夜空尽收眼底。智己LS7在它的上市现场，展示了这令人惊喜的一幕。然而，这仅仅是惊喜之一。

当智己汽车联席CEO刘涛目不转睛地盯着主角缓缓驶上舞台时，凝视良久说出一句话：即使看一万遍，也依然看不够。

他的自信既来自于内心的热爱，也来自于智己车主乃至行业的持续反馈。一份官方公布的试驾调研显示，LS7的几个重要卖点：全景天幕、零重力座椅、全明星底盘、大五座空间等指标都受到了肯定，被称为“一份超乎想象的完美答卷”。

▲智己汽车联席CEO 刘涛

这也不是全部。刘涛透露，从发布预售到上市不到两个月，智己LS7盲订已经超过12000单。

接着又是一记重磅炸弹。上市价格一发布，30.98万元的起步价直接令现场沸腾了。一位媒体人在走出活动现场时，一边连说激动人心，车漂亮，配置高，估计以后不用买BBA了，一边感叹同级别国产高端品牌必须降价，要不死得更快。

没想到，2023年的第一战，从更“卷”开始。

SUV 3.0时代，重构价值体系

作为智己第二款量产车，也是首款SUV，智己LS7打出了SUV 3.0时代概念。刘涛说，LS7就是要做SUV 3.0时代的开创性产品。

从发布预售到正式上市，LS7的各项参数早已不是秘密。我们更关心的是，“宝马X5级别，一半的价格，配置更高”——这样的价格体系是怎样制定出来的？它几乎击穿了当下高端车市场的底座。

“定价原则，其实是由价值来推导价格”。刘涛透露，LS7的发布采用了一个新方法：先讲价值，再公布价格。他坦言这是向互联网公司偷的师，但“我们不是学习它的形，是学它的神”。

互联网时代，用户并不是单纯看一个冷冰冰的价格数字，而是真正想知道——这个车到底好在哪里，价值感是多少。这是核心的锚点。当一辆车产生了真正的价值，让用户产生了向往，价格就不是绝对问题。

由此，在价值的基础上定价成为一种引导式的定价。那么，智己LS7的价值究竟几何？无论是国产C919大飞机同种工艺和特种制造设备护航的全景天幕，首次在车载穹顶风挡玻璃上应用的“三层镀银技术”，还是国内首个正式量产的“YAT巡航型半幅方向盘”和智己独创的“可升降巨幅智慧场景屏”，乃至来自德国大陆的空气悬架，再到全车NAPPA打孔头层⾼级真⽪的车椅……都是高价值感的配置。

难能可贵的是，作为传统车企里蜕变出的新品牌，在互联网思维并不完全适用的汽车底盘、驾控、机械素质和动力领域，智己坚持必须做到120分才能上市，用刘涛的话说，“安全的门槛必须高。在这方面，智己必须死磕自己”。

在高价值的基础之上，价格的敲定来自于对市场结构的精准研判。智己团队通过调研判断，在中高端豪华电动SUV/轿车市场25万元以上中大型SUV当中，五座产品的销量远大于七座和六座，大部分销量的密集成交段则是在30万元至35万元之间。

“因此，LS7核心定价为32.98万元、34.98万元、37.98万元、45.98万元，这个价格阶梯经过精心设计，哪个是重点，哪个打辅助，都经过了精心推敲。”刘涛说，尤其是35万元左右的版本，肯定是重拳出击。

实际上，在其看来，智己L7的定价也是合理的。全新的豪华品牌，百万级的操控水准，百万级的内饰水准，还有全球领先的智能驾驶系统，第一款旗舰车型，对高端品牌而言这个价格区间没问题。只是受新品牌知名度较低影响，L7市场表现没有达到预期。

如今二者的定位已经非常鲜明：

L7主打立住高端品牌人设，LS7则要通过更高的“价值比”去争取更大的市场。

从价格导向到价值先行，这对于大宗消费品而言并不容易。不同于高频消费品类，比如手机的迭代周期以一年半载甚至更短时间，汽车开发周期相对较长，一款车型从开始规划到上市，周期大概两年半时间，配置基本上99%已经定下来了，定价的时候已基本定好，整个供应链都是非常严格地报批集采，调价格有很多限制。

“产品定价和产品配置是一个很长期的过程”。刘涛说。但是结果却是令人惊喜的。行业人士在听到30.98万元的价格时感慨，智己LS7以一己之力推倒了车市价值体系多米诺骨牌。

可以说，SUV 3.0时代，智己LS7不仅重构了SUV，也重构了中高端电动车市场的价格体系乃至价值体系。这对于消费者来说当然是好事，但是对于车企们而言就是巨大压力了。

如何在“卷”中脱颖而出？

“单纯为了炫技的‘卷’，这不是我们的价值观。但是该卷的，我们绝对不会手软！”去年八月底的成都车展上，刘涛这样回答我们关于高端电动车行业内卷的问题。

半年时间过去，人们想象中的“躺平”、“摆烂”并没有出现，反而更像那句歌词：越过山丘，还是卷。越来越多高端汽车品牌卷入高配低价的大潮，主动也罢，被动也罢，“集体卷”已经成为这个时代的代名词。

尤其是智能电动汽车赛道价格普遍倒挂的时候，也就意味着，竞争已经到了生死攸关的时刻。行业已有判断，未来三到五年之内，大多数品牌会消失，在这种情况之下如何“卷”出来？

刘涛对此有着深刻体会。在他看来，“卷”被简单化、负面化理解了，“卷”的本质是客户洞察，是体验创新，这正应对了他此前那句：“如果想要‘卷’，就要真正懂得去‘卷’。”

何为懂得“卷”？智己的独到优势有三点。

第一是产品。这仍旧是核心价值，任何品牌离开产品都是无根之水。刘涛说，对于产品设计一定要有自己独到的理解，才会有把把握时代的能力。

他以自己的认知迭代为例，作为燃油车黄金时代的亲历者，十年前他更多是对工程的理解、对产品技术的理解，而缺乏对用户的理解。现在，受到互联网公司的启发，智己在人员架构的布局上有了明显变化，1650人的人员规模里，专注做用户研究的团队就有将近400人。

在用户为王的时代，产品经理的重要性不言而喻。

以中控屏为例，智己团队坚持不同于特斯拉的长横屏、升降屏的设计，就是注意到智能汽车车内人和屏已经成为交互模式，而非过往简单信息输出的关系，智己LS7采用半幅式方向盘也是为了将视野前方的遮挡彻底拿掉。

在此前提下，没有用的东西不堆。比如HUD这个看起来很厉害的技术，智己没有做，因为放在仪表板当中，其它功能全被限制住了。代替HUD的就是智己的超大长横屏。刘涛说，智己IM OS 1.0体验还不理想，正在升级的IM OS 2.0一旦到位体验更好，人和屏幕更加融合——人们会彻底忘记HUD存在过。

在未来，智己还计划将后视摄像头、后广角摄像头180度的后视全部整合到一个屏幕上，去掉那些已经用不到的配置，而这些场景只有长横屏能做到，“这才是我们要做的差异化”。

“要从用户的角度来思考技术，这种靠卷是卷不来的。今天大量的产品在卷配置，其实并没有深入的去卷用户体验，光靠卷配置会走入死胡同。”刘涛感慨说。

第二，智己独有的三方背书。无论是上汽的制造业、供应链能力，还是阿里巴巴的互联网基因，乃至被称为中国硅谷的张江科技，对于智己而言都是高赋能。就以全球缺货良久的芯片为例，刘涛透露，“只要上汽买得到芯片，就绝对不会缺智己的”。

实际上，去年智己L7因AKC后轮转向缺货影响交付，也是由上汽集团出面斡旋解决了缺货问题。在刘涛看来，这些赋能和潜力还没有完全发挥出来，在未来一定会体现出更多优势。

第三，除了产品之外的“秘密武器“。刘涛认为，人工智能时代将带给汽车企业更多发力点，这将会成为智己的核心驱动，也是智己未来的秘密武器。

比如人工智能时代带来的数据驱动。人和车的关系，以前是靠工程师做一款跨时代的产品，长红十几年。现在不一样了，新车上市主要靠用户数据实现对产品的迭代，而这跟工程师已经没关系了。以智己的数据工厂为例，其对自动驾驶的迭代已经实现了95%以上的自动化。

智己去年已经开发出了原石谷用户数据权益计划（CSOP），就是通过建立真正共创的利益共享，吸引更多用户主动参与进来，让用户的数据价值在这个时代变成价值。这在当下还处于爬坡阶段，但未来会成为智己又一个发力重点。

跟自己死磕，自己创造高势能

不只要七八十分的产品，而是要一百二十分的产品。

这样的智己，在LS7上市之前是受挫的。首款车型L7高开低走，对于一个新品牌而言，并不是很愉快的体验。

这并不意外。车本身很好，又有上汽、阿里两大国内龙头企业背书，同时汽车市场虽“卷”，却也有“蔚小理”这样卷出来的先行者，智己预期高一点也在情理之中。后来复盘，刘涛认为团队有些低估了40万元级别新车打开市场的难度。

对比“蔚小理”，甚至特斯拉，早期也都光环等身，但在产品落地乃至交付期也都遭遇至暗时刻，智己这点挫折似乎也不算什么。更重要的是，这令团队意识到，无论有多么强大的实力背景，都要一步一步来。

现在智己面对的市场挑战也变了。无论是燃油车时代的BBA，还是电动车时代的特斯拉，品牌势能的优势显然无法复制，作为一个贴身肉搏时代的新品牌，原来的竞争模式失灵了，必须自己制造势能。

今年无疑是智己制造势能的关键时刻。

核心要点有三：品牌的知名度、渠道的广度和深度、产品的投放力度。

智己的打法是，未来三个月，集结空中部队和地面部队联合作战，先解决前两个难题，听起来非常像是一场“闪电战”。

品牌知名度问题。刘涛透露，目前已经规划线下几十站的分站活动都将深入到区域市场，做上市发布会、媒体和用户试驾会。计划三个月时间将品牌知名度做到80%。

渠道问题。智己目前有120家左右的体验及交付中心，这一方面是因为40万元级全新品牌建立难度大，需要增加资源；另一方面，渠道费用一年都是数亿级别的，一旦市场波动销量和渠道不匹配，压力将是几何级的。这也是此前建店束手束脚的重要原因。

但现在，不加快建店意味着失去更多机会。智己计划今年年底建店目标为240家，特别是上半年计划开出180到190家店面，覆盖大量的二线城市。

好消息是，现在反而亟待扩充团队了。因为过去两个月，智己LS7盲订订单超出了官方预期，终端销售顾问马上吃紧。现在经销商端和展厅端人力资源储备开始迅速增长。总部的产品团队、管理团队也筹备了“飞行支援团”，做好全方位驰援地方经销商的准备。也是三个月的密集战期。

产品层面更无须担心。智己在产品规划上早有准备，今年下半年第三款新车将上市，用刘涛的话说，“非常劲爆”。相对来说，它更加主流，但是上市时间较晚，今年将协力冲刺4.5万辆年度销量目标。

将价格与目标都放到一个最务实的设定，也凸显了智己的长期性——没有经历过“至暗时刻”的品牌，不足以论成败。

而在那些“至暗时刻”，为智己点起星光的正是L7累计的5000位种子车主。在LS7的上市现场，一个特殊的志愿者团队，就是由来自全国各地的智己车主自发集结而成。这其中，有德国留学回来的女士，也有从辽宁开了3350公里赶来见证新时刻的车主。

“人家是用信任状投票，价格没有，内饰没有，性能没有，啥都没有，又经历了上市后的起落”，这些车主仍旧愿意不远千里来为智己打气，这让刘涛尤为感慨，他相信人与人的心是有连结的。

这也令他更加坚信，智己向着30万元至40万元价格区间迈出的这一步是有价值，有意义，更是坚实有效果的！

你有多久没有好好看过太阳了？

清晨的第一缕阳光，挣脱束缚破云而出。

从星空万里到晴空万里，每一段都是经历，每一步都不会白走。

但凡是努力去往辽阔之处，抵达未知之境，是为了成就更好的自己！

于智己，于中国高端汽车品牌，都是如此。