首登SUV销量TOP15榜，锋兰达缘何成为日系全村的希望

近日，乘联会发布了看点十足的11月份销量数据，壹哥发现：在SUV销量榜TOP15中，首次出现了广汽丰田锋兰达的身影。

11月份，锋兰达销售新车10,555辆，虽然位居SUV销量排行榜TOP15尾端排名，但需要注意的是，这是新车首次登上该榜单，且新车也是此次唯一上榜的日系SUV。

上市于今年1月份的锋兰达，是广汽丰田燃油SUV产品矩阵中最年轻的选手，更是在产品层面最没有亮点的车型，这也让新车如今成功领跑整个日系SUV阵营显得有些意外。

在壹哥看来，锋兰达能有如此强势的表现，总结起来主要有以下几方面的原因：

第一点，当然是自身不俗的产品力。

的确，从产品层面来看，锋兰达切入的细分市场是比较“内卷”的，来的时间也较晚因此要突出重围的压力当然也小不。在紧凑级SUV市场，它的身材是相对入门的，它的配置和内饰质感只能说中规中矩，造型设计偏年轻加分不少，全车搭载的2.0L+CVT的动力总成在排量上相对占优，比较符合这个细分市场用户对家用SUV相对“平缓动力输出”的需求。

然而，关键的关键是产品定价可谓牢牢拿捏了目标用户的心理。实际上，锋兰达，拥有一个让目标消费者很难抵抗的价格，新车的售价区间为12.58万元——16.98万元。

在广汽丰田的SUV产品矩阵中，锋兰达的车身尺寸不是最小的，其紧凑级的“三维尺寸”甚至目测都高于更偏重驾驶乐趣多的C-HR，但起售门槛却比后者低了近2万元。

另外，通过与几款其他品牌竞品车型对比更能凸显锋兰达定价的诱惑力：北京现代ix35的起售价为12.98万元；东风日产逍客的起售价为15.49万元；广汽本田ZR-V起售价为15.99万元；大众探歌的起售价为15.89万元……

在诸多合资品牌入门紧凑级SUV车型中，拥有“丰田牛头标”溢价能力的锋兰达，在定价时却将姿态放到了最低，对于有意购买合资SUV又想追求较高性价比的用户来说，锋兰达绝对是一个能够令人动心的选择。

第二点，要得益于市场终端的竞争压力，尤其是年底几乎所有车企都开启“冲刺”上量阶段，让本来上市就具备较强性价比优势的锋兰达，在用户可感知的产品价值层面更具“杀伤力”。

一直以来，在终端市场的优惠“内卷”中，所有合资品牌中最“高冷”的就是日系品牌，因为后者最不愿采取降价促销的方式卖车。而在日系品牌中最“高冷”的无疑是丰田，但如今，在市场环境的演进下，原本对终端售价执行得相对坚挺的广汽丰田，显然也无法独善其身。

加上企业自身也有做大终端交付量的内驱力，比如南北丰田两家合资公司都制定了今年年销百万辆的销量目标，但随着包含疫情在内的多重不利因素影响，各家品牌在终端市场“价格战”几乎已经失速，而要想逆势独占鳌头，并继续挑战百万辆目标，灵活应对市场的变化就显得势在必行。

壹哥近期在京走访终端市场得知，锋兰达在北京地区提供1.5万元的终端优惠，虽然这样的优惠力度放在其他紧凑级SUV上看似没什么吸引力，但对于本就定价亲民的锋兰达而言，无异于“锦上添花”，这打通用户从意向到下定的“最后一公里”转化可谓关键一击。

第三点，也是最重要的一点，其他日系竞品SUV销量持续低迷的“衬托”。

虽然当前来看锋兰达的成绩已是可圈可点，但放在此前，刚刚破万辆的成绩绝无机会领跑整个日系SUV阵营。

在日系SUV中，奇骏、逍客、荣放、CR-V、皓影、XR-V、缤智都曾是“万辆俱乐部”中的常客，其中CR-V甚至还摘得过几次SUV销冠，只不过因不同的原因所致，这些车型在刚刚过去的11月份全部折戟，从而反衬了锋兰达的异军突起。

此外，除了三点必要因素外，拥有一个好名字和成功的产品推广也格外重要。

值得一提的是，广汽丰田锋兰达在一汽丰田方面对应的车型为卡罗拉锐放，而当前卡罗拉锐放的销量表现虽然也不差，但却始终不敌锋兰达，且月销量未能突破万辆大关。作为一对姊妹车型，两者为何处境截然不同？

广汽丰田锋兰达（左上）；一汽丰田卡罗拉锐放（右上）

海外Corolla Cross Hybrid（左下）；海外Corolla Cross（右下）

先声明一点，二者的海外版车型为Corolla Cross，其中锋兰达的外形设计基于Corolla Cross Hybrid为蓝本打造，而卡罗拉锐放则和Corolla Cross相同，也就是说，就产品本身来说，卡罗拉锐放反而更正宗，另外，其命名中带有“卡罗拉”或许也正是为了强调自身血统。

但不得不承认，“卡罗拉”这一IP本身并不能抬高卡罗拉锐放的产品形象，因为在消费者眼中，卡罗拉平民家轿的形象已经深入人心，它就是一辆老百姓代步售价10万元出头的家用车，这也让卡罗拉锐放在不少消费者眼中成了“不够便宜的卡罗拉”，反而忽视了SUV本身更高的产品定位。

相反，广汽丰田就比较懂用户的心思了，其一手打造的“兰达兄弟”IP代表了广汽丰田主流SUV产品矩阵，而从汉兰达到威兰达再到锋兰达，由高到低的产品推出顺序，也让大多数用户最先看到的是“价格优势”，深入了解产品后读懂了“价值优势”。

由此可见，在产品推广的策略上，广汽丰田针对锋兰达的做法可谓“高高举起轻轻放下”，这样的操作很有策略性也让用户很好记。记得早在锋兰达上市之际，壹哥曾预言新车将成为一款热销车型，但壹哥无论如何也没想到，用时不到一年，新车竟成为了新晋“日系SUV销量一哥”。

可以肯定的是，锋兰达如今能够领跑日系SUV阵营，靠的是占据天时、地利、人和，三者缺一不可，这意味着，在接下来，新车虽然有能力保持热销，但却很难继续领跑。单拿上文提到的其他日系SUV反衬这一点来说，当前的群星陨落情况，壹哥也是第一次见到，短期内，这绝不可能成为常态。

不过，锋兰达也从未想过原地踏步。在不久前工信部新车申报公示名录中，一辆风格不同的锋兰达赫然在列，新车在整体轮廓不变的基础上，通过对黑色饰板的加以运用，调整了进气格栅、雾灯处、侧裙等部位，使得整车极具运动气息。而广汽丰田为锋兰达新增这套“运动套件”的目的也很明确，就是为了能够更好地拥抱年轻用户，谋求更大的生存空间，带动销量的提升。