对话凯迪拉克新模式销售，一文看懂买锐歌和普通4S店都有什么区别

最近有位朋友刚从新势力到了凯迪拉克凯迪拉克LYRIQ锐歌，相比于其他还在磨磨蹭蹭的传统豪华品牌，凯迪拉克IQ渠道模式无疑是超前的，而对比新势力，凯迪拉克IQ销售模式又有所不同。

所以这次专门跟朋友聊了聊，梳理了凯迪拉克IQ销售模式。

• 对于普通用户，凯迪拉克IQ空间的体验和其他豪华品牌4S店都有哪些不同

最大的区别就是在传统豪华品牌的4S店买车还在销售顾问跟你砍价，报税上保险，销售顾问会推销买精品，还要负责交车时。这些在凯迪拉克IQ空间都看不见，因为凯迪拉克LYRIQ锐歌跟新势力一样采用了订交分离的模式。

代入日常的体验，到了店里产品专家会主动提供服务，包括可以自由畅饮的咖啡或者是依云矿泉水，也可以按照你的需求提供静态新车介绍。当你感觉很感兴趣主动提出更明确试驾或者购车需求时，则会由合伙人提供服务试驾直至成交。

所有细节的目的就是不像传统豪华品牌的4S店一样逼单，催着你马上下决定，而是心情轻松的看车，深入了解凯迪拉克LYRIQ锐歌。

当你有明确购车需求的时候，可以直接使用线上APP订单，作为普通用户，在APP上自由选择配置下单，从购买流程的便利性来说，凯迪拉克LYRIQ锐歌已经跟新势力没有区别。

订完车之后会有一个交付团队帮你对接，所有费用都是透明的，且可以自由选择，而交付中心往往在授权4S店里。整个流程实际上就是流水线化了，每个节点都是让专业的人来做服务。

• 而对于一线销售，凯迪拉克LYRIQ锐歌销售模式又有什么不同？

作为完全独立的项目，凯迪拉克LYRIQ锐歌跟其他新势力品牌一样， IQ空间销售只保留了产品介绍服务职能，把交车这个最需要细心服务的项目交给专业交付团队。

只是跟其他新势力略有不同的是，凯迪拉克IQ和蔚来更加接近，核心侧重于服务，而服务又分成两种：

从销售服务来说：特斯拉现在的销售结构是实习销售，正式销售和资深销售，一切核心就是效率，甚至关掉城市展厅改为更集中的特斯拉中心。反过来，凯迪拉克IQ空间和蔚来都是通过服务给予客户更多的服务，蔚来是用户代表，而凯迪拉克LYRIQ锐歌则是拆分为产品专家、合伙人。

产品专家除了给进店客户提供简单的静态车型介绍，,等到客户有明确购车意向的时候，合伙人才会介入，核心就是让成交尽量水到渠成。因为在实际销售中，尤其在新时代客户越来越理性的现在，越逼单越容易引起客户的反感。

所以在薪资结构中，凯迪拉克LYRIQ锐歌对服务的评价反而变成主要组成部分之一。

真正跟新势力比较明显的区别是订车后凯迪拉克IQ后续交付是交给当地4S店。这样的好处是既让客户完全享受直营带来的透明买车服务，能把凯迪拉克原有成熟的线下经销商网络利用起来，不用焦虑新品牌需要考虑的售后交付问题。

从售后服务来说，凯迪拉克LYRIQ锐歌一样是侧重于加码各种标准化服务，包括免费充电、终身质保、代客充电，保养维修代取送车。这些服务很细节，能大幅度增加用户对于品牌的满意度。

同时积极搞组织线下活动，比如近期有类似卡丁车，户外露营之类的活动。朋友举了个例子，就是刚刚举办的试驾会，也是类似于包场形式，用专业的团队做专业的事，进行场地布置。从客户满意度的角度来说，确实效果很好，等待时间不会无聊，而活动期间整体的氛围又特别好，下一次参加的人也会更多。

至于为什么都在把服务意识拔高，因为新能源车跟燃油车最大区别就是跟客户的互动。在传统经销商，卖车基本是一锤子买卖，实际上跟客户对接最多的人还是4S店，出了问题还是找4S店，开了十几年跟车企都扯不上关系的车主大有人在。

但是到了新时代，随着智能化提高，周期性OTA升级开始普及再加上周期性充电需求，车主和品牌方的互动变得非常频繁，功能落后卡顿，找不到充电桩或者没法用了，这些问题销售网点都没有办法解决，还会让客户对品牌形象产生剧烈影响，直接影响其他客户的选购信心。

所以服务不是想不想做，而是必须做，尤其对于40万以上，配置已经不是重要决定因素的客户群体，更是如此。

• 从门店的角度来说，凯迪拉克LYRIQ锐歌相比其他品牌又有什么不同。

作为第一个以新势力模式搞直营的新能源品牌，凯迪拉克有自己天然的优势，作为常年自带流量的品牌，在新能源大潮下期望凯迪拉克顺利完成转型的粉丝也非常多。而朋友作为从新势力跳槽过来的销售，其中两点感受最深：

第一，老车主品牌忠诚度比想象中高得多。

作为从新势力跳过来的一线销售，朋友最惊讶的是店里超过30%订单客户是直接来自于凯迪拉克燃油老车主置换购，置换车型集中在CT6和SRX。

朋友举了很多案例，包括CT6的老车主，第一批盲订用户，考虑添一台suv，正好LYRIQ的价格也在自己预算范围内，车子也没看过。还有一位40多岁的私营企业主，因为油价高了，且一家人出行的频率增加，考虑家里需要一台坐着舒服的大一点的新能源SUV。但是最后都因为试驾后认为空间不仅大而且舒适，更重要的是非常喜欢LYRIQ的外观和操控，所以决定订车。

可以说作为自带热度的品牌，LYRIQ客户画像相比竞品来说，强调个性和家庭并重的群体特征会更加突出。

第二，新老模式冲突同样很剧烈，在管理和效率之间高频寻找平衡。

作为第一个搞新势力销售模式的传统豪华品牌，不可能一帆风顺。新老模式交替冲突，包括不同思维逻辑的碰撞必然出现在实际工作中。

比如销售侧重点，新势力因为都在摸索阶段，往往是以结果为导向，在过程指标上做的要求相对没这么多（只要能卖车，过程指标不完成都没什么问题）。但是传统品牌因为几十年的沉淀，已经形成一套成熟的流程模式，车企会不自觉的带入到新品牌中，并且认为新能源就必须高标准更加严格，结果就是严重水土不服，同时这种细节问题也只能通过高频沟通和调整才能寻找到最后的平衡点。

没有一个品牌的销售模式转型是一蹴而就，都需要付出大量心血和代价，解决各种新老矛盾才能完成。

最后从凯迪拉克品牌的角度来说，IQ空间只是开始，接下来是整体转型的IQ专区

当凯迪拉克LYRIQ锐歌新模式通过第一批23家直营店的不断磨合走向成熟，对于凯迪拉克来说，调动起原有的庞大销售渠道，借鉴IQ空间的经验完成销售模式的升级就是下一步的关键。

也就是新的IQ专区模式，在传统的4S店一样可以享受IQ销售服务，并且实现售后服务。

凯迪拉克在现有经销商网络甄选资质较好的门店开设纯电IQ专区，为了保证整体服务流程跟现有的燃油车销售模式区隔开，IQ专区的工作人员也是新能源授权经销商中单独挑选培训的，所有服务流程和执行标准和纯电IQ空间保持一致。同时因为IQ专区是建立在现有经销商体系上的，网点扩张速度只会比需要从零建立的IQ空间更快更多

第一批是10家，9月底就会达到58家。除了北上广重点新能源城市外，还覆盖包括昆明、南京、青岛、苏州等城市。

这也意味着凯迪拉克会比新势力直营模式更快覆盖市场，对于喜欢凯迪拉克的老车主来说，只要回到熟悉的4S店就可以享受直销式的买车服务。对于普通用户来说，不需要苦等直营店的慢慢开拓，只要当地有凯迪拉克经销商，一样也可以看车和交付。

IQ专区销售模式会让凯迪拉克传统经销商重获新生，成为品牌助力而不是阻碍，让这个百年品牌在新能源时代一样走的越来越顺利。