盈利面不足三成，经销商下半年会迎来转机吗？

8月1日，中国汽车流通协会发布《2022年上半年经销商生存状况调查报告》（下称：报告）。其中，盈利能力下滑、经销企业压缩成本、因疫情原因暂时闭店成为了经销商共同面临的挑战。

进入下半年，以“600亿购置税减半政策”为开端，配合各级地方新车端促销活动，拉动了6月销量出现同比22.6%的增长，达194.3万台。7月份，市场表现相对平稳。

部分经销商表示，目前市场信心相对比较高涨，但远未达到印象中蓬勃的水平。上半年终端市场影响因素趋于缓和或消失，市场有望在下半年迎来一波反弹。但比之2020年全年“深V”型反弹力度来看，今年市场的复苏会相对平缓。

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盈利企业占比27% 店均人员下降至61人

终端疲软，带来的直接影响就是人员流失增加。

《报告》显示，2022年上半年，经销商员工数量平均为61人，除售后服务人员占比提升外，其余业务板块均呈现不同程度的下滑趋势。在一些设置新能源销售专岗的4S店中，新能源销售顾问占比约为10%。

与往年不同，管理人员的调整今年不仅仅发生在合资品牌经销商领域，而是向所有品牌渗透。据不完全统计，“业务难以达标”是管理人员离职的主要原因。

交流中，部分离职管理人员透露，上半年各地疫情影响了门店的正常营业节奏，部分地区门店常常出现“上午开门，下午闭店”的尴尬；而咨询电话数量减少，则间接反映了消费需求出现不足，最终，基层销售人员业务难以达标，进而影响了中高级管理人员的业绩考核。

从经销商目标完成情况来看，今年上半年仅有45.1%的经销商完成了半年任务指标的80%以上。这意味着今年下半年的“金九银十”与“年末冲量”两个关键促销期将面临相对严峻的销售压力。按照以往经验来看，上述经销商或将无法完成年度年度销售目标考核。

今年上半年，汽车经销商整体收入结构分别为新车、售后、金融保险、二手车及其他，分别占比82.1%、11.5%、2.2%、2.2%及2.0%。其中豪华车收入结构相对健康，新车与售后服务收入比约为4:1，这意味着售后服务利润基本可实现对新车销售成本的覆盖。

经销商盈利面下降，仅27.3%的经销商在今年上半年实现了盈利。2021年盈利面约为53.8%、2020年约为39.4%。分品牌来看，豪华品牌经销商盈利面超50%，达52.6%；合资品牌与自主品牌分别为11.5%、14.3%。分国别来看，日系品牌经销商盈利面为38.9%；美系品牌最低，约11.5%。

经销商徐利（化名）表示，日系品牌主机厂一直对经销渠道的管理与布局相对科学。其他品牌偶发的区域价格混乱，返利分配不合理等情形在日系品牌上很少遇到。美系品牌因近些年内部产品定位混乱，外部经销商现金流受冲击及渠道管理水平弱化等因素的共同影响，终端利润受到严重冲击。能否“顶”的住日益走高的经营成本，是经销商下半年工作的重点之一。

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‍近5成车商看涨市场

虽然上半年新车经销商整体表现不如往年同期水平，伴随着一系列流通领域利好政策等因素的正向刺激，约有48.4%的经销企业认为全年新车市场将会延续增长态势，经营心态相对比较乐观。

2021年，全国乘用车4S销售服务网络数量为29318家，同比上涨3.9%，重回2.9万家关口。新开品牌主要来自豪华与自主两大阵营，分别为奥迪、宝马、雷克萨斯、沃尔沃；比亚迪、长安汽车、奇瑞、小鹏以及哪吒汽车。

今年以来，经销商意向开业品牌出现了一些变化。豪华品牌中，奔驰、宝马、雷克萨斯、保时捷、奥迪受到多数豪车专营投资人青睐；合资品牌中，丰田、本田依旧抢眼；自主品牌领域，比亚迪、小鹏汽车、广汽埃安、长安汽车受到投资人的普遍关注。而之前相对强势的一些品牌，随着疲软的销量逐渐淡出“建店”视野。

正如上文所述，品牌销量的变化是经销商建店的首要标准之一。《报告》显示，今年上半年新车交易利润约为1.7%，占经销店利润结构的18.6%；售后服务利润约为40.3%，占经销店利润结构的53.1%。

新车销量的增长，不仅直接带来了交易利润的上涨。自有客户与渠道客户贡献的售后业务利润，则成为了经销店业绩表现的“晴雨表”。徐利做出假设，以单车交易均价15万元计算，中等规模4S店月均销量约为100台，新车交易毛利约为25万左右；而这类4S店售后月均收入约为200万左右，对应毛利至少80万元。

“就按照一个（4S）店月均120万毛利来看，售后服务是绝对的大头。如果没有新车销量持续扩大市场规模，售后服务的量是做不起来的。现阶段4S店的投资回报率很低，这就需要品牌持续扩大客户基数。要不然，每年客户增量下降，门店开设数量增加，很容易就变成了‘僧多粥少’。”徐利如是解释。

业内人士李启跃称：经销店人员工资近年来持续走低，虽然开店热情市场上尚未出现明显衰退，但招人难、招到有经验的“老手”更难。近些年一些观点过度渲染“产品核心论”，而真正的销售工作中，零售人员引导依旧起到不可小觑的作用。这将起到订单酌定前，“临门一脚”的效果。

不过市场仍需警惕，即便今年销量出现微增，但企业利润下行的趋势依旧没有改变。