新能源汽车经销商业务指标范围探讨

 2022年6月10日，德勤咨询发布了《2022中国汽车经销商绩效标杆分析报告》，是行业内第一次披露新能源汽车经销商的业务指标，极具参考意义！

  作者也长期关注新能源汽车的销售/渠道运营，对于部分业务指标有所疑虑？不是质疑德勤的报告数据，仅作为行业研究，希望更多的新能源汽车同行共同交流。

一 销售漏斗指标

销售漏斗指标见下图：

  新能源经销商线索留档率80%，远高于豪华和量产品牌50%-60%的水平。这个数据是否准确？大家都知道，新能源汽车主流品牌以商超店为主要销售渠道，商超店的进店客流量非常大，但是留资率不高，低意向客户非常多。

  试乘试驾率，新能源远高于豪华和量产品牌，这一点也是行业共识，但试驾率能否达到55%，这个数据远高于普华永道一篇文章的调研数据。

  客户转化率也就是成交率，新能源汽车极低，基本在个位数区间，不可能达到29%，甚至高于豪华和量产燃油车品牌。

  作者个人收集的新能源品牌的留资、试驾、成交率文章链接如下：

   新能源汽车商超店留资率试驾率成交率

二 新能源汽车经销商指标

新车销售、金融保险、二手车、用户运营、售后等指标见下图：

  销售员人均月度销量，新能源13台，豪华和量产品牌10-14台？这个业务指标就作者的行业信息研究，主流新能源销售顾问的月均销量远低于燃油车，当然特斯拉和五菱MINI可能会超过。

作者个人估算的理想、小鹏销售顾问人均销量文章链接如下：

   新能源汽车新零售：小鹏理想直营店销售顾问人均销量偏低

  新能源金融保险渗透率低于燃油车豪华和量产品牌，因为新能源相关考核绑定比较少，同时新能源经销商靠卖商品车是盈利的，不依靠金融保险毛利补贴商品车亏损，因此渗透率较低是正常的。

  新能源推荐/重复购买率51%，远高于豪华和量产品牌12%-15%。

  售后服务方面，新能源单车客单价高于量产品牌，略低于豪华品牌，因为新能源大量应用了电子配套产品和一体化压铸，造成了机修和钣喷的产值较高。当然，新能源售后门店的进场台次过低，但随着整体保有量的快速提升，将来新能源售后门店的总产值也大幅度提升。