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【商用车新网原创】
2021年，我国卡车市场经历了高开低走，最终以销量同比下降8.5%的成绩收官。在商用汽车新闻传媒记者对市场的走访调查中，不少经销商都表示2021年的销量大不如前，到店购车的用户数量明显下降，甚至有部分老用户考虑转行。可见，2021年，不论是对用户还是经销商而言都并不容易。
正因如此，记者在进行“国六服务满意度大调查”时，完全没有想过会遇到销售人员繁忙至无暇他顾的情况，直到来到了福田欧航欧马可的店面门前。
店内几乎所有销售人员都在围绕着门口的几辆车忙前忙后，有的在擦车，有的在贴反光条，还有的在忙碌时也不忘“眼观六路耳听八方”，及时发现了记者的存在。
“您是来看车的？不好意思，麻烦您先去屋里等两分钟，这几辆车要去上牌，我马上就好。”销售人员表示。
拿着销售人员倒的热水，记者开始了在福田欧航欧马可一级经销商——北京圣茂汽车销售服务中心（以下简称“圣茂汽车”）的“购车”体验。
精准推销 深度试驾
打造“沉浸式”购车体验
圣茂汽车坐落于北京市大兴区西红门南中轴路旁，基于道路四通八达、卡车出入方便等优势，附近聚集了一众轻卡经销商。“扎堆”经营的方式为用户购车带来了便利，但对经销商来说，无疑意味着更加激烈的竞争。
在众多店面之中，圣茂汽车却成功成为了最显眼的一家，因为它不仅拥有最大的占地面积，还保有数量最多的展车。
“我们这个院占地面积大，摆在外面的展车就有一百多辆，加上库存一共两百多辆，是周围规模最大的一家轻卡经销商了，在我们这买车尽管放心。”销售人员告诉记者。
短暂的寒暄过后，销售人员开始对记者的需求进行针对性提问，买车拉什么货？有没有意向车型？对车具体有什么需求？预算大概有多少……面面俱到，事无巨细。记者表示，家里在新发地做蔬菜批发生意，老车该换了，所以今天来看看，货比三家，暂时没有定下要买什么车。
“考虑您要进五环内拉菜的话，要考虑蓝牌合规的问题，可以选择我们欧马可四米二厢货，配的福康2.5L发动机，最大马力160马力，最大扭矩460N.m，变速器配的是采埃孚6挡，这个配置你就放心用，别看是2.5的动力，但一点不输2.8L的产品，轻卡里绝对算顶尖的。”销售人员信心满满。
车辆好不好，当然开起来才能感受到。此时，圣茂汽车宽敞的后院就起到了极大的作用，销售人员告诉记者，这边的展车大部分都没有临牌，不能上路，有个院子就能让客户尽情试车，对车辆进行更深层次的体验。
“如果你预算不够，我们这边有分期金融政策，你可以根据自己的需求进行选择。”销售人员补充道。
“服务的开始才是销售的开始。”热心主动的服务态度是销售环节中留住客户的重要一步。伴随与销售人员沟通的持续深入，记者对欧航欧马可“满足客户需求”为核心的服务理念也有了更加深刻的理解。从剖析客户用工需求，到推荐适配车型，再到试乘试驾，圣茂汽车做的恰到好处。服务客户之前，先读懂客户。显而易见，欧航欧马可深谙此道，并通过经销商将其落到了实处。
因人制宜 定制服务
“将心比心”留住客户
“你们这店那么大，平常销量是不是挺不错的？”在详细了解车辆的具体情况后，记者开始围绕店面的具体事宜与销售人员攀谈，以便于全方位了解圣茂汽车的服务水平。
“2021年一共卖了三千多辆，在所有经销商里排名第一。”销售人员自豪地说，“我们2019年正式代理福田欧航欧马可，当时正好遇到福田开始推国六产品，所以我们从一开始卖的车就大部分都是国六车，对国六产品的性能、注意事项以及日常保养各个方面都很了解。客户在日常用车过程中遇到一些小问题，只要及时与我们联系沟通，我们都会在第一时间想办法解决，避免耽误送货。”
销量达到第一自然不是一件轻松的事。销售人员告诉记者，在日常工作中，他们对不同客户群体采取的是不同的服务方式，也正是这样的精准化服务模式，成为了他们与客户构建长久合作关系的关键。
销售人员表示，对于直接到店咨询的客户，有一部分是完全没有购车目标的。这样的客户就需要销售人员更加详细地对车辆进行介绍与对比，同时态度也要更加热心，及早与他们进行沟通，不然有的客户就会因为无人接待而直接离开。
“还有相当一部分客户来自网络平台，这部分客户一般都在网络上对车型先进行过筛选，然后来店进行针对式咨询。对于这样的客户，我们要做的就是及时、高效地回复他们的问题，提前为他们安排好到店试车的各项事宜。对他们来说，节约时间是一个比较重要的需求。”销售人员补充道。
如今，随着短视频平台及直播的普及与火爆，这一新型线上销售模式成为了多领域商家竞相尝试的热门选择。不少卡车经销商也开始尝试直播，部分商家初见成效。销售人员告诉记者，2022年，圣茂汽车也打算进军短视频、直播领域，进一步扩宽销售渠道，在现有的销售基础上继续寻找新增量。
“卖车这事儿，说简单也简单，说难也难。如果你想销量好，就需要想办法通过各种渠道吸纳新客户。为不同种类的客户找到适合他们的购车方式，用最短的时间做到令客户满意，切实解决客户问题，这就是我们在服务上的追求。”销售人员补充道。
没有“天花乱坠”的话术，一切围绕客户需求。秉持欧航欧马可“以客户为中心”的服务理念，圣茂汽车不断创新延伸服务内涵，探寻开拓服务模式，针对客户个性化服务需求，深度定制解决方案，以无忧的服务与产品，为客户保驾护航。服务与产品两架马车并驾齐驱，持续驱动欧航欧马可高速发展。而这也正是欧航欧马可在我国中、轻卡领域销量居高不下、口碑经久不衰的关键。
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