汽配商面临何种困境？又该如何破解？

在宏观政策的刺激下，各类市场全面开花。2021年上半年整个汽车市场也迎来了2020年触底之后的高反弹。据不完全统计， 2021年上半年全球汽车销量同比增长26.0%，中国汽车市场贡献31.4%，为全球最高。

显然，中国的汽车企业以及整个汽车后市场表现出了强大潜力。汽车后市场的风口已经被提及多年。早在5年前，众多互联网巨头，行业新贵已纷纷介入车后，经过多轮瓜分，至今市场格局仍未明朗，依然不断有新玩家跻身汽车后市场。一轮轮资本的角逐让汽车后市场的风口一来再来，但是却有汽配商说现在的汽配生存出现困境，真是这样吗？

汽配商面临困境

国内车后市场的繁荣发展离不开汽配经销商，市面上流通的汽配件大部分是通过汽配商之手才能到各个维修企业中去。随着我国汽车销售井喷，车型变得越来越多、越来越杂。汽配商也大量增加，但目前价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦为了“搬运工”。

为此经销商苦不堪言。常抱怨，生意越来越难做，可生意没有好做的。

汽配商们目前的困局是多种原因造成的，主要包括上游生产商、同行竞争、下游汽修门店以及终端消费者这四个方面。

上游渗透：配件生产商逐渐通过自建渠道进行直销或扁平化营销渠道;原来的大批发企业也逐渐开始进行连锁或加盟，向二、三级市场渗透；

同业竞争：随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工；

下游汽配：下游汽修厂赊欠严重，影响经销商的资金周转，加大了经营风险;下游修理厂的询价能力逐渐增强，逐步掌握了上游批发商的信息，开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货，进一步降低了经销商的议价能力；

终端消费者：随着汽车的普及，汽车品类的激增，消费者的需求也越来越多元化，而且对汽配件的品牌意识和鉴别能力也在逐步增强。

当然还有自身原因，场地的选择、个人的管理能力、服务能力等也都是重要因素。

理性发展是大势所趋

根据以上分析，我们可以预见汽配商的理性发展是大势所趋。顺势而为方能长久。

所有干汽配的都知道由于各品牌厂商众多，车系、车型众多的特征，汽配件SKU数量大而细。目前，车均汽配件SKU量约3万、汽配件整体SKU量>5000万。

巨大的SKU体量导致货品周转周期长，超高的进货额让汽配商们苦不堪言。而且国内汽配供应链渠道较松散，整个行业效率低、渠道成本高，而且产品质量良莠不齐；区域经销商同样面临着竞争激烈、客户粘性弱的困境。

伴随着车企之间的竞争愈演愈烈，再加上资本的入局，行业内“马太效应”越发明显，汽配商的江湖也在加剧分化。头部玩家业绩猛涨，落后者逐渐掉队。终端市场的多元化个性化发展正在倒逼汽配企业呈两极分化趋势。因此，整个汽车后市场的理性发展是大势所趋。

怎么走好当下汽配路？

第一、放弃传统抵触情绪，积极拥抱电商平台。毕竟有人帮你去BD（跑业务），去兜底，利润低点也能接受，有一单总比没一单要强。但是切记，原则事情不能退让，合同条款要仔细再仔细，很多平时没听过的电商平台，建议直接就不要给到账期了，大平台相对还是靠谱一点。

第二、运用好规则。各大电商平台合同条款看似用词严谨，条款井井有条，可惜这些合同制定者们估计也分不清原厂、品牌、配套、下线的概念。

再整细微点，就原厂件也得分原厂原包、原厂配套、原厂流通、原厂下线等，我在一些很有名的平台系统上居然曾看到过品牌选项有副厂件三字，各位行业内人士都是千年的狐狸，就不展开说了。

第三、合理优化库存。现在汽配城愈发两极分化，大户一直在壮大库房，多渠道进有竞争力的产品。小户则愈发少备货，更注重客情关系维持。

汽配城横向件崛起是大家不愿意备货主要原因，还有一点就是物流确实太便利了，很多即使北上广的货也可次日达。建议大家多看看销售记录，分析数据，减少低周转率的产品，积极去死库存。

第四、建立靠谱的团队，守住渠道阵地。以前做汽配见过很多联盟成员经常分分合合的，很少有一条心走到黑的。如果这个联盟相对稳定，相信已经领先后面的几个身位了。

一般现在几大平台找区域供应商合作，很多都是那几拨团队在承接。这些人有向上走的动力以及强烈的竞争意识。不出意外，拿下险企订单以及各大平台合作合约会让他们发展更有动力。

自2012年主机授权渠道与独立后市场份额平分秋色后，独立后市场比例逐步提升。期间分销结构多变，尤其互联网驱动模式变得高效，上游制造商以及批发商势必会主动推动行业横纵整合、层级减少，规模化平台已经出现，只不过这次他们是专业属性在前，互联网模式在后了。

我们从保养易损件、维修技术件、事故件市场份额占比差不多40:40:20，可以预见，易损连锁产品迭代会加速延伸到维修技术件。那么，我想问的是，汽配城同仁们，你们在被切掉第一个40%时尚且意外，当人家准备切你另外40%时，你不能还在麻木不仁吧，或许你们还是只想做好剩下壁垒最深的20%事故件？

国内目前所有平台加在一起交易额也仅仅在5%不到，这意味着市场还是分散的，资源还在你们手上。现在能做的就是沉下去白刃战，跟传统区县易损合作，横纵联合，巩固自己的后方。毕竟向上险企、大型连锁资源有限，不是人人都能争取到的，但是向下那是根基所在，分母也足够大。