二线豪车为什么官方指导价不愿降, 却舍得在终端4S店降10万?

凯迪拉克CT6，沃尔沃S90，捷豹XFL都曾在终端市场降价幅度达到10万元之巨，看起来这是汽车厂家“良心发现”，实际则是“它们根本卖不到指导价那么贵！”以此来吸引国人买七八折的二线豪车: 路虎捷豹、凯迪拉克、英菲尼迪、讴歌等。一线豪华品牌也是如此，只不过折扣率远低于二线罢了。绝大部分一线豪车也必定需要降价才能卖掉，包括奔驰。九折的宝马，九五折的奔驰，还有最低八折的奥迪。

汽车市场不可能铁板一块，也有特例。那就是二线豪华品牌里的雷克萨斯超过一半的车型必定加价，国人也宁肯被宰被拖延好几个月的订单，加价买诸多热门雷车。更有一线豪华品牌中的奔驰，旗下多款车型终端市场看似有优惠，但加配件装潢的开销就覆盖了优惠幅度。如此骚操作，北京奔驰当属于一线豪华品牌单车价最高的品牌，没有之一。

以凯迪拉克旗舰轿车CT6为例，这款车2015年在国内市场的官方指导价居然非常离谱： 44万-82万元的官方指导价，如此起步价已经超越当年的宝马5系和奔驰E级，好景不长，如此指导价导致凯迪拉克CT6终端销量不足三位数，后来慢慢取消3.0T六缸版，终端巅峰降价12万元，再加上力度极大的营销战，才勉强维持住凯迪拉克CT6月均2000台的成绩。

2021年的凯迪拉克CT6官方指导价已经跌到：37.97-48.97万元。但在终端市场，车市淡季之际，依旧需要降10万余才能卖得掉“理想销量”。曾有CT6车主在去年车市寒冬时期，以最低25.8万裸车价在某小城市的汽贸店买到，足可见一斑。辉昂、沃尔沃S90、CT6等二线豪华品牌旗舰，都需要巨大的降幅才可以维持低库存率，和维系主机厂正常的运转。

不直接降低官方指导价，却在终端卖价做文章，这都是主机厂放权给各大经销商，让他们各自和消费者谈，因而每一台CT6、S90等车型的终端成交价各自不同，这样官方不管理终端成交价，才让经销商有更多的利润空间，主机厂必须让经销商“吃饱”否则就难以把大批量的CT6、S90、辉昂、XFL卖给4S店！

与凯迪拉克CT6类似情况的还有沃尔沃S90、大众辉昂、捷豹XFL、英菲尼迪Q70L这样的二线豪华品牌的旗舰，都是指导价高高在上，终端市场必定打七八折，才能维系一定的销量和利润率，否则只能走铃木和雷诺一样，退出中国市场。