深度|东风风神：奋斗12万辆 开局就是决战

“向上而生，奋斗12万辆，加油、加油、加油！”2月18日（正月初七），在东风乘用车公司营销楼一楼，假期仍坚守岗位的一线职工斗志昂扬，齐声高喊。2021年奋斗12万辆，起跑决定后势，营销关系全局，开局都是决战。不论是春节假期，还是平常，东风乘用车公司营销将士不放松每一天，以“抢”的精神和姿态，矢志打好销量提升攻坚战。数据显示，1-2月，东风风神累计销售汽车13928辆；其中2月终端交付4246辆，目标完成率113%。存量时代，竞争的激烈程度不需多言。东风乘用车公司营销将士如何抢抓市场、抢抓机遇，进击年度12万辆销量目标？日前，记者走进东风乘用车公司营销总部及东风风神4S店，听营销将士们讲述“虎口夺食”的故事。

保持“狼性”，增强对市场的饥饿感

为推动东风风神进一步拥抱客户、改革增效、创新突破，今年1月份，东风乘用车公司召开深化改革动员大会，发布组织变革方案、市场化竞聘方案。在营销变革方面，东风乘用车公司以市场和客户为中心，构建客户运营、销售管理两大中心，逐步推进营销公司化运营。

“营销将效率更高，也将更直面消费者。”东风乘用车公司营销总部总经理李瑾南介绍，组织变革后，东风乘用车公司营销总部要进一步加强团队建设，提高客户意识，狠抓执行力，快速响应市场需求。

为确保12万辆目标必达，必须时刻保持对市场的饥饿感。如何带出一支有“狼性”的销售队伍，成了李瑾南思考的重中之重。

“要勤于去一线，和经销商沟通。”在打造有“狼性”销售队伍的过程中，李瑾南经常对营销将士们这样说。

今年以来，东风乘用车公司营销总部多次就提升客户意识、提高工作效率、破除领导意识等议题进行专项研讨。李瑾南一边帮助团队树立必达12万辆目标的信心，一边带头走访经销商，熟悉当地市场。

今年2月，大客户经理金鑫在荆州市场的4S店维修车间与出租车司机沟通时了解到，对于身高较矮的女司机而言，存在头枕过高的问题，这个小细节会影响客户的试乘试驾感受。

“买家庭大件消费品，女性意见非常重要，任何一款车型开发都必须尊重女性的需求。”了解到这一信息后，金鑫第一时间将问题点反馈给东风公司技术中心的研发团队，以便在最短时间内解决问题。

与此同时，东风风神各大区团队也在加强与客户互动方面进行更多探索。

东风风神湖北特区副总监孙德正今年刚来到湖北市场。他一边积极走访经销商，一边加大对客户的拜访力度。今年，孙德正计划推行“上门服务”，通过服务热线主动给客户拨打电话，了解客户需求。

厂家做事的原则、态度，影响着经销商对客户的态度。“厂家与销售人员的互动更多了，对客户问题的响应速度更快了。”东风风神武汉东骏4S店销售顾问张春来说，作为销售人员，他也会加大主动拜访客户的力度，了解更多客户需求，以“抢”的姿态助力东风风神打好开局销量提升攻坚战。

建强终端，做好服务客户的每一个细节

销量的增长离不开经销商网络的建设。加快网络建设，提高单店营销能力，是东风乘用车公司营销总部今年的重点工作。

“今年，随着产品竞争力的逐步提升，我们会提升经销商网络的覆盖率，并提高年销量超过300辆的店铺数量。”李瑾南说。

在这个过程中，提高单店营销能力至关重要。春节过后，东风乘用车公司营销总部一系列关于单店营销能力提升的措施正在快速落地。一是，加强集客能力，全方位寻找多样化的集客方式，强化潜在线索的跟踪处理；二是，和经销商一起，参加各大车展，加大品牌曝光度；三是，做好保客运营，通过口碑营销，促进成交率提升。

东风乘用车公司营销总部要求，所有大区总监加大为经销商的服务力度；加强对销售人员的培训，提高销售顾问线索管理能力，以用户思维制作各类宣传物料。

“我们逢展必参加，不仅通过车展‘争’更多客户，还要通过更多的商超展示，提高各店的集客能力和成交率。此外，提高销售顾问的专业技能，完善服务的基本礼仪，这也是必须要做的事情。”孙德正说，在提高单店营销能力方面，湖北区域已经做好了整体规划。为帮助各4S店维系好老客户，东风乘用车公司要求全体营销将士以客户视角看待服务。“比如一次修复率、维修及时性，全体营销将士要思考如何让客户体验感提升，让老客户满意，他们才会向亲朋好友推荐我们的产品。”李瑾南说，从客户用车痛点出发，东风乘用车公司还将发布行业领先的服务满意到家2.0计划。春节前夕，携手相关部门在湖北十大高速服务区志愿服务南来北往的车主，就是东风乘用车公司提升客户体验感的措施之一。不少车主表示，东风风神售后服务团队的专业和热情，让他们感觉很温暖，觉得东风风神品牌“很有爱”。

面对资金比较紧张的客户，元宵节后，东风乘用车公司则针对风神奕炫全系车型推出了888“包牌贷”金融产品，首付888元，就可以将新车贷回家，包牌包税包保险。

在武汉东峻东风风神4S店，888“包牌贷”的宣传广告十分显眼。销售顾问张春来介绍，888“包牌贷”的首付很低，可以提升不少进店率。

拥抱变革，在互联网时代掌握更多主动权

这是一个行业变革的时代，互联网正在重构汽车行业的营销模式，推进汽车营销进入新常态。

今年元宵节当天，东风风神营销团队就搭档武汉东峻东风风神4S店销售团队，进行了一场直播。面对镜头，李瑾南来到店内的展车前，为直播间观众详细讲解风神奕炫的五星安全品质，同时为还为观众带来888“包牌贷”金融政策。数据显示，当天的直播观看人数超3.9万，点赞量近5千。

“我们要拥抱新变革，拥抱新趋势，借助互联网拓宽与客户沟通的渠道。”李瑾南说。

自新冠肺炎疫情发生以来，东风乘用车公司就积极探索这种新的营销方式。营销高管、大区总监、热心员工，集结在一起，他们大胆组织“风神主播团”，利用抖音、、微信视频号等平台，增进与年轻用户的沟通和交流。

东风风神各大4S店也纷纷借助直播营销的风口，促进有效线索积累和销量转化。

拿东风风神吉亨4S店来说，在该店抖音和账号上，发布了不少由销售人员自拍自演的短视频，包括卖车故事、搞笑段子、服务动态，店内很多销售线索源于网络直播。去年“五一”东风风神举办“乐享黄金周”千人云上团购会，该店即成功斩获30辆订单，在零售终端名列前茅。

对汽车企业来说，互联网技术的进步是全行业的重要机遇，车企应该掌握更多主动权。今年，东风乘用车公司会进一步加大数字化营销的力度，线上线下联动，促进线索有效转化。

为进一步扩大线索获取渠道，东风乘用车公司将继续在网络平台投放广告，这些平台可帮助4S店获得更多更优质、更精准的销售线索。

在鼓励4S店利用网络平台卖车的同时，东风乘用车公司还将联合公司技术中心，利用热力图对客户数据进行分析，让营销将士了解客户集中区域，为客户提供精准服务。

砥砺奋进、笃定前行。面对12万辆奋斗目标，东风乘用车公司营销将士已经出发。

“我们会继续努力，进一步提升区域营销能力，积小胜为大胜，保障全年12万辆目标达成。”李瑾南说。​​​