2154
在11月份58汽车主办、J.D.Power协办的2020中国汽车风行汇现场，58汽车重磅发布了《存量市场汽车消费趋势洞察报告》。该报告是基于千万条58同城新车、二手车、用户调研、用户留资、浏览点击行为等数据，通过对应关系、样本量等规则统计分析得出，对消费者、主机厂商和行业都具有极强的参考性。
报告的重点部分之一是置换市场的数据的分析，从中我们发现了许多具有指导性的结论，也引发了诸多行业讨论和主机厂商的咨询，本文将重点对这一部分做进一步分析，希望能对读者有所启发。文中分析部分谨代表本作者观点，如有不同见解，欢迎沟通交流。
本文主要观点：
1、中国车市步入存量市场，但置换需求远远没有被释放，置换拉动新车交易增长空间大。中国的二手车交易和收入占比都远低于欧美发达国家，而二手车交易的来源主要在于新车置换。
2、升级置换趋势明显，中高端品牌/车型机会大，竞争也会更激烈。置换人群关注的新车多为豪华品牌，且价格普遍高于原车价格，升级置换比例远大于同级或平级置换比例，这也意味着中高端品牌/车型的新车销量提升机会大，但同时竞争也会更激烈。
3、提升本品置换率是做好保客营销的关键。自主品牌在本品置换关注数据上优势明显，主要在于推出了友好的本品用户置换政策，比如长城旗下WEY品牌的“WEY你升舱计划”。
以下是报告中关于置换流向的的主要数据发现。
置换拉动新车交易空间大中国市场潜力有待释放
现在都在讲中国车市进入了存量市场，其中一个重要表现就是新车销量下降、二手车销量上升，而二手车销量上升的主要来源在于新车置换。但是欧美数据和58汽车战略合作伙伴J.D.Power的调研数据显示，中国车市的置换空间与发达国家仍有较大差距，通过置换拉动新车销量增长的市场潜力还有待进一步释放。
可以说，置换已经成为车企提升新车销量的关键，抓住置换市场就是把握了下一个增长点。如何做好置换营销、保客营销成为重要研究课题。
后疫情时代置换热度恢复迅速
受年初疫情影响，新车二手车交易都几乎处于停滞状态，再加上经济大环境的萎靡，用户置换意愿并不强烈或被搁置。随着疫情稳步得到控制，复工复产有节奏展开，汽车置换需求也被激活，并出现了“高速反弹期”，在5-6月份置换热度达到峰值，其中厂家在疫情之后的优惠政策也有一定促进作用。
同时可以看到年底的置换需求也会相对较高，“买台新车回家过年”的传统思想对销量有一定刺激作用。对于厂商来说，需要抓住这个黄金购车时间推出置换相关的友好政策，收割一波置换用户。
汽车升级置换趋势明显一汽-大众奥迪领衔豪华新车
尽管一致认为经济环境不好，但豪华车销量几乎始终处于上升态势，用户对豪华的需求和追求似乎没有受影响，升级置换趋势明显。
通过统计置换用户关注的新车品牌和车型我们发现，豪华品牌和车型的关注度明显更高，其中一汽-大众奥迪以极大优势拔头筹，成为置换用户最关注的新车，是置换用户进阶豪华的首选。
而置换原车中，上汽通用五菱车型占比最高，曾经的销量王现在已经大批量涌入二手车市场，厂商应该做好品牌向上，在存量市场保客营销上保持不掉队。
置换人群省份分布
置换热度高的省份集中在东部和北部，这与我国的经济形势基本保持一致，消费升级加速了汽车置换升级。山东和广东是我国二手车交易大省，置换热度也高于其他省份。
置换用户焕新整体更偏爱SUV
从车型类别看，置换用户关注的新车与原车相比，整体更偏爱SUV，SUV的整体占比新车高于原车。SUV的多用途性更符合置换车主的用车需求，这也启示厂商在SUV的营销宣传上应该对置换用户有针对性的策略。
保值率高的新车在各个价格区间都备受关注
拆分每个价格区间，我们对置换用户做了进一步统计分析，发现在每个价格区间内，置换用户关注的新车普遍都保值率很高，例如处于榜单头部的飞度、卡罗拉、雅阁、奥德赛等，同时也是保值率榜单的头部车型。
保值率是一款车的综合表现值，保值率高的车往往口碑、综合性价比等也都很高，是用户尤其是汽车小白用户选车的重要参考。对于有一定用车经验的置换用户来说，他们对购车的核心诉求也会更明确，保值率高的车往往更能满足置换用户需求。
新车置换热度高的品牌本品置换关注度也高
结合上面置换用户关注的新车榜单来看，我们发现，新车置换热度高的品牌本品置换关注度也高。上汽通用五菱和一汽-大众奥迪的新车关注度最高，本品置换的关注度排名也处于前列。
值得注意的是，自主车企吉利、长安、长城、比亚迪等多个品牌的本品置换关注度已经超过合资品牌，品牌向上和深耕本品用户方面策略到位，与其在下沉市场取得的优异成绩不无关系。
重点品牌置换流向分析
通过上面的数据我们发现，上汽通用五菱的多项数据都表现不错甚至优秀，但通过置换流向的分析发现，其中隐藏的危机也不小。
关注上汽通用五菱的原车主五菱最多，同时五菱车主关注的新车也是五菱占比最高，五菱车主忠诚度高，但同时也说明对其他品牌车主的吸引力不足；同时不少上汽通用五菱车主关注奥迪新车，说明这类车主也是具有一定的消费能力的，对豪华品牌有一定的追求。
一汽-大众奥迪基于厂商优势，在置换领域确实表现优秀，优势明显。一汽-大众奥迪的车主对本品新车关注度最高，车主忠诚度高，同时也有不少本品用户选择新车时流向了奔驰和宝马，做好保客营销需对主要竞争对手做适当拦截针对性营销宣传。关注奥迪新车的原车主多为合资品牌车主，上汽通用五菱成为唯一上榜自主品牌。
用户置换新车价格上涨明显升级置换是主流
与置换用户关注的新车品牌数据结论一致，用户关注的新车价格上涨明显，整体来看，升级置换是主流。20万以下原车车主对置换新车选择相对较保守，普遍加价5-10万元置换新车；20万元以上原车主则多数关注40万元以上的新车，跨级置换的比例较大。原车价格20万元以上的车主拥有一定的经济实力，对豪华感、舒适感和尊贵感都有一定的追求。
轿车依旧是中流砥柱MPV对其他级别车主吸引力小
轿车的粘性最高，主要在于其实用性、耐久性、后期使用成本等优势明显；
SUV车主置换新车选择最多的仍是SUV，结合了高通过性、实用性、舒适性等多重优点，且驾驶视野优异，用户在综合车辆体验感上更好，因此更多的SUV车主置换时仍会选择SUV；
MPV换购MPV的比例最小，反而选择轿车的最多，原因在于MPV车身尺寸更大，城市中行驶与停车不便，MPV与轿车的共通之处在于，都是以乘坐舒适性为主的品类，所以MPV车主置换新车轿车也很合理。
在国内扎根久的经典车型更深入人心
通过对原车各类别车型的车主置换关注车型的数据统计发现，在国内扎根久的经典车型，通过不断的迭代更新，对国内用户有了更深入的了解，新车也更符合国人用车需求，因此更加深入人心。各个类别的原车类型车主，关注度最高的新车几乎都是各品牌的经典车。
本品置换政策助力提升本品置换关注度
我们从国别角度对置换车型流向做了分析，发现日系德系车型的流动性几乎持平，但美系和韩系车流失严重，不少比例的美系韩系车主在置换新车时会选择德系和日系车。油耗高、小毛病多、产品设计不合理、营销宣传不到位等问题导致流出率高，保客营销压力大，建议推出针对本品用户置换的友好政策和营销宣传策略。
同时我们也惊喜的发现，多数自主品牌车主置换新车时仍然会选择中国品牌，忠诚度高，其中本品置换政策是有力推动。
启示
消费升级。消费升级大环境下，汽车置换升级也趋势明显，预测换购车主对高级别SUV、更舒适、更豪华的关注和追求更热烈；新车市场销量普遍下行，豪华车的销量不降反升，这其中升级换购贡献大。
保值率。保值率高的品牌普遍更受置换用户的青睐，保值率高的车型往往意味着品牌力产品力等综合表现优秀，同时随着中国市场趋势的转变，保值率在置换环节被越来越重视；
虽然自主品牌在本品置换、本国别车型忠诚度、性价比等方面
拥有一定的优势，但在高价位高级别置换新车中没有优势，随着置换逐渐成为主流，自主品牌将面临挑战，需加快品牌向上的脚步。
深耕本品用户。自主品牌本品置换率高的很大原因在于推出了一系列针对本品置换的友好政策，值得借鉴，比如长城汽车WEY推出的WEY你升舱计划。长城旗下多款车型与WEY全系车型，置换升级WEYVV6可获得原值置换的现金补贴。
易车号作者提供
内容由作者提供，不代表易车立场
