探险者首月4000台，3E阵容成型，福特回归SUV专家

“作为长安福特的经销商，目前可以说是近几年毛利最好的时期”。7月17日，笔者走进长安福特重庆安福店的展厅，采访了总经理郑宏亮。一见面他就颇有感触的说出了这句话。从绝对销量来看，长安福特月销售两万多辆的成绩，距离当年的巅峰时期还相差甚远，但是，随着锐际和探险者两款SUV的陆续上市，长福经销商的盈利能力、经营健康程度，已经直线上升。而探险者上市首月，即达到4000台的销量。这对长安福特意味着什么？

“探险者好过我们的预期”

“去年底我们预测探险者上市后，每月能达到30台的销量就算很理想，没想到第一个月，我们就卖了四十多台，远超出我们的预期“。郑宏亮告诉笔者。截止7月17日，探险者刚好上市整一个月，销量上到了4000台。

30-40万级的中大型SUV本来就不是一个容量很大的市场。汉兰达主销的是30万起步的低配车型，从尺寸空间动力上来说，其实并不是探险者的直接对手。而与探险者在尺寸、售价上比较接近的车型当属大众途昂。大众途昂今年上半年两万多辆，平均月销量在4000多台，还得算上途昂和途昂X两个系列的车型总和。此外从最近的成交价看，途昂终端还有接近3万元的现金优惠。可以说，探险者上市第一个月，凭借坚实的产品力和超出预期的价格，已经达到了这个市场级别头部车型的销量水准。

▲这台展车上，贴着“展车已售”的字样

安福店的销售负责人告诉笔者，目前来看探险者的消费者，基本对标的都是大众途昂。对比之后，探险者虽然价格一分钱不少，但是“动力、操控、配置都是更加吸引用户的卖点。”从效果来看，分流了不少原本准备订途昂的客户。

从热销车型分布上看，30.98万和32.98万元的两款低配车型，反而不如35.98万元（四驱钛金版）和37.98万元（四驱运动版ST-line）两款中高配车型的关注度高。这证明探险者虽然定了一个务实的价格，但并不是“以低价取胜”。价格更贵的四驱车型更受欢迎，“以价值取胜”取代了“以价格取胜”。

在探险者的客户中，有90%的客户都是二次、三次购车。另外，有30%是来自长安福特的老车主。从已购车的群体来看，基本年龄都在35、40岁以上，经济条件宽裕，都是“老司机”，对车都有了相当的了解。

探险者的上市，带动了长安福特展厅一波新的流量增长。“目前有50%的到店客户都是奔着这款车而来“，郑宏亮告诉笔者。随着市场下半年陆续转暖，探险者的潜力将进一步爆发。“我们对探险者这款车非常有信心”。

先让你的老客户再次爱上你

最近三个月，长安福特销量出现了逆势三连涨，在疫情之后4、5、6月份，分别同比增长12%、178%、7.7%，上半年同比增长8.7%。呈现出明显的复苏反弹之势。

值得一提的是，虽然面临着来自疫情的压力，但长安福特上半年的销量增长，依旧保持住了终端价格的稳定。例如福克斯终端优惠一两万元，锐界在两万左右。相比同级比对手动辄三四万的降幅，长安福特的老车型在价格优惠上显得相当克制。守住价格体系，以价值推动销售，这是笔者在4S店采访时，感受到的一个变化。

这背后体现了长安福特在经营思路上的变化——比从前重更加视已购车老客户的感受，同时不盲目以价格换销量。郑宏亮告诉笔者，虽然目前销量按照以年计，只有一千多台，远不及巅峰时期。但目前店里的库存系数只有1，相比最高时的3.5，目前长安福特4S店目前可以说是全行业最健康的库存水平。而经销商库存压力小，直接带来的就是终端价格的稳定，以及良性的经营。

在对待老客户上，长安福特也比以往任何时候都更加用心。以锐际为例，7月份针对锐际推出了购车补贴6000元油费的政策，但对此前已经购买锐际的老客户，还单独追加了一项政策：从两年的免费救援，升级成终身免费救援。从中可见长安福特在维护老客户体验和口碑上，不遗余力的态度。

值得注意的一个细节是：免费保养，正成为长安福特车型的专属服务标准。免费保养政策，能覆盖绝大多数车型，合资品牌里这估计是第一家。

例如购买福克斯、福睿斯、蒙迪欧、金牛座，可享受3年6次免费基础保养。置换锐界、锐际、探险者等“3E”车型，可享受终身免费基础保养。除此之外，长安福特还陆续推出了“透明车间”、“管家服务”等服务举措。以透明车间为例，车主可获得高效、透明、快捷的服务室验。而管家服务，甚至能为车主提供一对一的专属服务，随时解答用车过程中的大小问题，享受到豪华品牌也不曾有的服务。

安福店的总经理郑宏亮告诉笔者，目前针对福特品牌忠实客户，店里已经开展了专属一对一管家服务。虽然售后客户流失是4S店所有品牌都不可避免的问题，但安福店目前仍有两万多名忠实用户，每年店里的售后产值高达700多万。这是什么概念呢？一般豪华品牌的售后产值可能达到一两千万，普通国产品牌的售后产值可能有二三百万，合资品牌的售后产值少则三四百万，多则七八百万。一家福特店能做到七八百万售后产值，这在全行业里也算是一线水准。从中足可以见到，福特深耕中国多年，老客户基础还是相当雄厚。

从锐际上市时车源紧张时的“不加价”承诺、到疫情影响提车周期加长而主动为订车客户送补贴、再到免费保养政策大面积覆盖旗下车型，再到售后服务的硬件和软件升级，以及到这次主动为锐际已购车客户升级“道路救援”服务，都体现了长安福特面对疫情后车市的全新思路：比以往任何时候，都更重视客户的体验度。用服务来提升产品和品牌的价值，巩固自身的优势，以对抗竞品和市场带来的不确定风险。

在笔者看来，这也许就是长安福特欲要复兴，最大的底气所在。十多年来积累的庞大用户群体，就是一座巨大的金矿。老客户是播种机、是宣传队。要想让新的消费者爱上你，不如先让你的老客户再次爱上你、离不开你。

“3E”车型领衔，长安福特回归SUV专家

随着探险者上市，长安福特的SUV拼图已经初步完成。包括领界、翼虎、加上锐际（Escape）、锐界（Edge）、探险者（Ex p lorer）三款以字母E打头的SUV。长安福特已经有5款SUV，密集覆盖了从10-40万元的价格区间。尤其以20-40万元、中大型SUV为主的价格区间，长安福特可以说目前拥有同级别SUV最强阵容。

众所周知，在世界造车史上，福特一直以来都是SUV专家。以3E车型领衔的SUV阵容，将是未来至少一两年内，长安福特绝对的销量支柱。强调性能、操控、与北美相比不打折扣的统一制造标准、终端价格的稳定、售后服务的高标准（从各方面看，3E车型遵行的都是长安福特更高级别的服务标准、更高规格的礼遇），这些要素构成了3E车型的综合竞争力。

长安福特所提出的“更福特、更中国”战略，也率先在3E车型上落地。譬如针对中国消费者喜好，改善提升外观内饰质感，配置智能大屏，融合福特SYNC+和百度联手推出先进车机系统，在合资品牌中率先迈入智能AI时代。虽然年纪较大的用户不太容易接受智能化，智能大屏的普及受到一些争议，但从用户实际体验的便捷和智能来说，确实有了质的提升。

去年9月，长安福特在重庆挂牌成立了长安福特研究院，强化本土开发能力，与福特全球研发团队合作，为中国消费者开发适应本土喜好的全新产品。3E车型上的全面智能化，只是个开始。就笔者了解到的情况，最迟明年下半年，在核心动力总成上也会有大的变化。

最后说说 

虽然两万多辆的月销量，距离巅峰期还相距甚远。但注意到长安福特在销量结构上的变化，则更为有意义。3E车型成为销量主导，不仅意味着品牌力提升，更意味着更丰厚的利润和售后价值。布局完成只是走完了第一步，面对不确定的车市下行风险，以及来自日系的强势挤压、德系的疯狂降价，长安福特面临的压力不小，前路并非坦途。但至少，长安福特已经初步完成了产品阵容的搭建，剩下的，就是打响SUV专家的招牌，大干一场！

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