冯擎峰姚军红联合开直播：不玩噱头玩门道

​以往“直销”基本是营销噱头，商品没变渠道没变，而吉利汽车与大搜车联合打造的数字化直销网络是“真直销、一口价“模式，在增加品牌展示同时，真正带来了销量提升，为用户网上下单、线下提车提供更多便利。

数字化直销汽车新零售也不是要淘汰4S店，而是现有渠道补充。吉利未来的销售生态模式是+互联网。

突如其来的疫情让大家只能宅家，出不了门只能网上看直播。于是，直播带货越来越火，不仅仅是口红、餐巾纸之类的低价产品，汽车厂家也纷纷开拓直播模式。

不过，大宗产品真的靠直播卖得动吗？几个月来，虽然大部分厂家热情开辟线上营销，但“雷声大雨点小”，直播红人李佳琦、薇娅纷纷带不动货，连凯迪拉克直播也栽坑。除了李斌亲自直播，一口气收到蔚来汽车300多辆订单，其他看起来都是噱头大于实际。

“为什么汽车不能？”今年疫情期间从技术后台又重新走到营销前台的吉利汽车集团副总裁冯擎峰一直在想这个问题。

结果是，卖车出了热闹人气，还是个专业的“技术活”。消费者买车毕竟不是买衣服，买口红，除了颜值配置，安全和驾驶体验，才能最终触动消费者下单。另外，车还需要后续的维修保养服务，如果这些问题不解决，消费者绝对不会下单买车。

当然，对于主机厂来说，在开辟一个新销售渠道的时候，“一碗水要端平”，现有渠道的利益不能触犯，现有资源还要整合利用。

巧合的是，冯擎峰的设想，在大搜车创始人兼CEO姚军红那里找到了答案。

5月18日晚，大搜车创始人兼CEO姚军红与吉利汽车集团副总裁冯擎峰联手做直播，宣布吉利汽车与大搜车达成战略合作，共建国内首个“真直销 一口价”数字化汽车直销新零售网络。

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“此次战略合作是对互联网下半场，以互联网思维，线上化、数字化、智能化、用户为中心的销售解决方案的一种探索。”冯擎峰说。

携手大搜车有助于吉利汽车从大搜车方面获得海量真实的一手消费数据和互动数据，及时洞察消费者需求降低营销成本，通过对消费数据的分析反哺助力品牌决策，不断改进产品设计和制造，从一定程度上解决产需矛盾。把更合适版本的车型给更合适的人群。

产品上，双方基于大搜车汽车消费大数据，双方共同推出了年轻时尚的缤越PRO 轻骑士 BSG版车型;定价上，吉利汽车首次采用“一口价”模式，全国统一价97800元。作为吉利旗下的热销SUV车型，吉利缤越18个月累计销量近19万台，多次位居小型SUV市场前三名，被誉为“中国钢炮”。这款“中国钢炮”的运动基因，非常契合当下年轻消费群体的喜好；结合大搜车对于消费者用车需求的大数据分析，进行了配置的升级调整，搭载1.5TD+7DCT+48V高性能动力，百公里油耗5.5L，百公里加速7.8秒，购车与用车更具性价比。

据悉，吉利汽车和大搜车还将推出更多合作定制车型，并将在汽车新零售、产业数字化领域继续加强合作，共建数字化汽车产业新生态。

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营销上，吉利汽车与大搜车共建“流量池”，基于大搜车的海量用户数据和数字化营销系统，通过“网红销售主播”直播卖车等多渠道精准触达用户，实现厂商与用户无缝连接。交易交付上，用户线上下单，线下提车，大搜车覆盖全国2000多个区县的5000家社区店让用户购车更便捷。

以往“直销”基本是营销噱头，商品没变渠道没变，而吉利汽车与大搜车联合打造的数字化直销网络是“真直销、一口价“模式，在增加品牌展示同时，真正带来了销量提升，为用户网上下单、线下提车提供更多便利。

吉利汽车与大搜车共同打造的数字化直销模式，是国内汽车厂商首次真正实现全流程数字化直销，打破了原有4S店和汽车电商的传统销售模式，为吉利汽车构建了新路径的销售网络和更“在线”的消费者服务链。

吉利汽车集团副总裁冯擎峰表示：“受疫情影响，线上直播卖车兴起，以互联网为基础的汽车线上直销迎来新机会。

但吉利是一家百万辆规模的车企，而现有渠道也已经完善，如何保护好现有渠道利益？

冯擎峰表示这些不需要担心，吉利与大搜车的线下店，将与以4S店为核心的经销商模式优势互补，为吉利汽车带来增量的同时，为构建吉利200万辆渠道体系提供新的渠道尝试和突破点。

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消费者还是需要进店体验和交付，而且后续的维修保养等大部分还是需要在4S店完成，所以并不能看成是厂家直销影响了4S店的生意，厂家的直销也更有利于线下的生态发展。

“数字化营销不应该是互联网+而更应该是+互联网”，冯擎峰认为：“数字化直销汽车新零售不是要淘汰4S店，而是渠道补充。”

4S店模式发展20多年，体系很成熟，不会被淘汰。同时互联网大数据等技术，以及疫情等突发事件，也在推动4S店模式变革，比如4S店的讲解功能已经可以迁移到短视频平台，而且效果会更好。

“线上线下的互动才能真正完成汽车新零售。”冯擎峰表示，“双方此次战略合作，将与以4S店为核心的经销商模式优势互补，为吉利汽车带来增量的同时，为构建吉利200万辆渠道体系提供新的渠道尝试和突破点。”

实际上随着互联网的发展，汽车通过互联网销售，也是整个行业一直在探索的。从汽车厂家在淘宝京东开设旗舰店，到直播卖车，中间还诞生了大大小小的专做线上卖车企业。

在汽车行业，新零售并非一个新概念。但汽车行业和其他行业存在一定的差异，它本身就是一个线上买卖具有一定局限性的行业，一来很难用简单的互联网手段把它讲清楚，二来消费者买车不能脱离线下体验。汽车产品体积本身就比较大不适合快递，单价又高，所以用户在选购汽车产品时会非常慎重，通常需要在进行线下体验后才能决定是否购买。

所以，尽管引入了互联网，与家电、服装等行业相比，汽车在流通过程中真正的结构性变化还没有发生，仍然保持以主机厂、4S店为核心的传统汽车销售模式。线上买车至今没有成为主流，而投资人也在沉沉浮浮中离场的多。

未来的互联网卖车怎么走？吉利是不是提供了一种更加适合的模式？是否有助于业内借鉴？

中国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，这种“直销一口价”方式推出新品，是一个上市方式的创新。在目前车市价格体系相对比较复杂的情况下，“一口价”给消费者更多实惠，消费者能够享受更好的服务和更好的厂家直接价格支持，对行业来说是一个新的特色营销模式。

和乘联会的看法一致，多位汽车行业专家认为，吉利和大搜车的网上直播卖车是很好的一个品牌宣传和线索导入，吉利品牌美誉度相对较高，通过跟大搜车联合，能够进一步推动消费者更深刻了解吉利产品。“对吉利品牌个性化将有一个深入了解，很适合年轻消费群体。”中国汽车工业协会一位资深专家如是说。

但也有专家认为，模式目前也是一种探索，而流量的转化率，并不是产品和模式合理就能轻易转化的，撬动消费者，还需要进一步对新零售渠道深度探索，和对线上“爆款基因”车型的深层次分析。