长安马自达吴旭曦:逆势四连涨,如何在存量和增量市场寻找机会

    一年一度的广州车展如约而至。11月17日车展媒体日当天，长安马自达汽车销售分公司执行副总经理吴旭曦接受了汽车产经的独家专访。

    “今年从下半年开始，长马的销量实现了四连涨，我们10月份的销量同比增长了27%。”吴旭曦说，在中国汽车产业极度内卷的2023年，长安马自达却实现了逆势增长。主要原因有二： 

    第一就是次世代MAZDA3 昂克赛拉、MAZDA CX-5，通过定位的调整和价格的调整，找到了一些增量的机会。第二，今年上市的MAZDA CX-50行也，带来了增量的机会。“存量和增量两个产品效果的叠加，让长马，特别是下半年的销量保持了不错的增长势头。” 

    此外长安马自达在中国市场还做到了另一个“逆势”，就是经销商盈利水平达到了68%，远超今年的行业平均状况。

    吴旭曦认为，这得益于马自达一直以来的两个经销商管理原则：第一个，马自达所有的经销商没有库存的考核压力，提倡以销定产，是根据客户的定单进行排产。第二个，长安马自达在中国市场一直秉承的是少商家，多网点的网络发展策略。 

    今年广州车展上，长安马自达也展出了旗下的全系产品：全新上市的MAZDA CX-50行也HEV、2024款MAZDA CX-5、2023款次世代MAZDA3昂克赛拉、MAZDA CX-30，以及畅销全球的双门敞篷跑车MX-5。 

【以下为专访实录】

汽车产经：今年的广州车展，长安马自达带来了哪些车型？

吴旭曦：我们带来了长马全系阵容，包括MAZDA CX-50行也，今天上市的MAZDA CX-50行也HEV、2024款MAZDA CX-5、2023次世代MAZDA3款昂克赛拉、CX-30，以及畅销全球的双门敞篷跑车MX-5，欢迎大家前往1.2馆长马展台零距离品鉴我们的「魂动」产品阵容。   

汽车产经：吴总说到CX-50行也的HEV混动版今天上市，您觉得它有哪些值得推荐的地方？

吴旭曦：CX-50行也HEV的上市，更加完善了CX-50行也的产品阵容，它有几个高价值点： 

第一个，搭载了e-AWD电子四驱系统，配备前后双电机，车辆起步更轻快、操控稳定性更好，能够轻松应对多种户外地形；第二，混动最终给大家带来的是更节油，我们的实测百公里油耗只有4.6升；第三，它的三电系统的安全性也是遵从马自达的安全标准；第四，HEV车型配备了马自达的智能驾驶模式。除了正常的驾驶模式以外，根据不同的场景，不同的驾乘喜好，可以选择运动模式或者越野模式，更好的满足户外不同路面的需求。同样我们也针对HEV车型推出了首任车主终身免费质保活动，动力蓄电池提供8年或者20万公里质保，基本消除了大家的购车忧虑。   

汽车产经：咱们新款的2023款昂克赛拉是8.99万起售的，感觉就是把A级轿车的竞争格局又拉开了，又卷入了一个新的竞争格局里面。您觉得除了价格之外，咱们还有哪些优势之处？

吴旭曦：次世代MAZDA3昂克赛拉是年轻消费者非常喜欢的一款产品，这也是马自达的一款全球畅销车，截止到现在全球的销量突破了720万台。今年7月份，我们对这款车型的定位做了重新的调整，起步价放到了8.99万元。 

除了价格以外，2023款昂克赛拉还有很多值得消费者选择的优点。第一，大家都知道，昂克赛拉的造型非常漂亮，获得了很多国际顶级设计大奖，比如红点至尊奖。第二，它的安全性，前后防撞梁硬度1800兆帕，整车的高强度钢超过了54%。第三，是马自达引以为傲的操控性能，昂克赛拉经过数代车型的底盘调教积累，将「人马一体」的操控基因发挥到极致，搭载GVC PLUS和i-DM人马一体驾驶评价系统，过弯精准、底盘扎实，也是马粉们公认的最美弯道王。昂克赛拉投放中国市场以来得到了很多消费者的喜爱，这次价格调整过后，其实也是希望能够让更多的消费者能感受马自达产品的驾乘乐趣。   

汽车产经：还有咱们9月底还上市了一个2024款的CX-5，12.58万起，这个价格也是挺卷的，很快销量就起来了？

吴旭曦：CX-5也是马自达非常经典的一款车型，多次在全球SUV销量的十佳排名中。CX-5也是马自达首款搭载「魂动」设计和「创驰蓝天」技术的SUV。今年9月份，我们推出24款的CX-5，打入了12万级的合资SUV市场。在这个细分市场中，CX-5在尺寸、空间领域对合资小型SUV拥有碾压性优势，例如2700mm的轴距和505L的后备箱空间，绝对领先同价位合资品牌车型。 

我们也是希望给我们的用户提供更具价值感的产品。所以说这次产品调整过后，CX-5的销量也得到了快速的提升。   

汽车产经：咱们今年三季度的销量增长还不错，同比增长也挺多的，但是今年市场特别卷，合资，包括一些自主品牌，还有造车新势力，压力也都挺大的，在这种市场情况下，长马实现逆势增长的原因是什么？

吴旭曦：确实像主持人说的，今年对于合资品牌燃油车的压力很大。一方面是中国新能源的快速崛起，第二个是中国的自主品牌也在快速的提升。今年从下半年开始，长马的销量实现了四连涨，我们10月份的销量同比增长了27%。 

总结来说的话应该是两个方面，第一就是关于存量产品，比如刚刚谈到的昂克赛拉、CX-5，这次通过定位的调整和价格的调整，找到了一些增量的机会。第二就是今年上市的CX-50行也新品，也给我们带来了一些增量的机会。存量和增量两个产品效果的叠加，让长马，特别是下半年的销量保持了不错的增长势头。   

汽车产经：终端的经销商的发展势头怎么样？

吴旭曦：熟悉马自达这个品牌的都应该很清楚，在经销商领域，马自达有两个行业里面是比较少见的原则。第一个，马自达所有的经销商没有库存的考核压力，马自达一直是提倡以销定产，是根据客户的定单进行排产。第二个，长安马自达在中国市场一直秉承的是少商家，多网点的网络发展策略，有些大品牌可能是根据客户布局，比如说同一个城市有两个店或者三个店，马自达原则上是同一个投资人来辐射，不会有多个投资人恶性竞争。 

所以说在整个渠道的发展方面马自达还是很谨慎的，不会盲目的扩张投资人。这也使得马自达的经销商的盈利状况可能会好一些，特别是今年下半年整个价格调整和产品定位调整过后，我们整个经销商的盈利面基本上恢复到了68%左右，应该说是领先行业整体成绩的。   

汽车产经：上海车展的时候咱们也公布了2025年的电动化的规划，目前有没有新的动作？

吴旭曦：电动化、智能化这一块中国已经走到了全球前列。合资公司像长安马自达，我们也是在积极的应对中国市场的变化。为了电动化战略的落地，我们现在做了很多准备。 

第一个就是马自达的中国事业本部，今年4月从广岛搬到了上海，这么做也是为了让母公司能够更好的贴近中国市场，在一些决策上面能够更快的响应中国市场。第二个，今年5月，我们在南京也成立了长安马自达自己的产品研发中心，根据中国市场用户的需要，利用合资公司，来开发适合中国消费者的产品。我们和紫金山国家实验室、梧桐科技、中科创达都签订了战略合作协议，同时加大在新能源领域的人才储备和资金的投入。关于长安马自达的新能源产品，我们初步的计划在明年会投放中国市场。

汽车产经：您刚才说针对中国市场的新能源车，如果它要符合标准的话，其实它在测试方面可能要比一些自主品牌、新造车时间要长，新品投放速度是不是就会慢？

吴旭曦：汽车的研发需要一个较长的周期的。随着合资品牌自己的研发能力加强，我们可能会跟一些新势力相比，时间周期会长一些，但我相信，第一，和原来的完全靠产品引进相比，一定会比那个时候快，第二，时间周期长一些，我们也是希望让产品的品质得到保证。

合资品牌在产品的品控，包括它的生产的工艺，经过了几十年上百年的积淀。刚刚主持人问到的，包括大家现在都在说智能化，自动驾驶的一些技术，为什么马自达还是在一直突出它的安全性、它的操控，因为马自达很多DNA里面不变的东西我们一定会延续下来，比如马自达一直引以为傲的人马一体的驾驶愉悦，马自达的「魂动」造型，马自达的「创驰蓝天」技术，马自达对安全的追求，我相信这些东西不会改变的。

汽车产经：还是坚持自我，做适当的本土化的改变。

吴旭曦：对。

汽车产经：谢谢吴总！