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8月25日，第二十六届成都国际汽车展览会正式拉开帷幕。车展首日，易车-汽车产经对话数十位汽车行业高层，畅聊新车、技术、战略、行业等话题。
在此次车展之前的8月20日，欧拉刚刚迎来了第40万辆新车下线。同时，2023款好猫、好猫GT木兰版、尊荣型也正式上市，并推出限时现金优惠2万元。而这次降价优惠，也是欧拉车型年内第三次推出优惠政策。在此起彼伏的价格战趋势下，欧拉如何看待竞争？又会如何应对？
对此，欧拉沙龙总经理董玉东在接受汽车产经专访时表示，并不能把今年所有的价格调整都归入价格战的行列。随着电池等原材料价格下降，以及生产效率、技术水平的提高，新能源成本本身在今年就呈现出下降趋势。在这一背景之下，部分车型降价其实只是价格回归的表现。只有那些为抢占市场，甚至为实现IPO、带动股价上涨的降价，才能称之为价格战。
与此同时，他也提到，今年受多方面影响，到目前为止不少车企的销量目标完成得并不理想。这也意味着在接下来的四季度，很多车企为了冲量，会发起更为激烈的价格战。
而面对更为残酷的竞争，董玉东表示，欧拉会继续坚守女性汽车赛道。而这条赛道，也是欧拉能冲破新能源价格战的唯一支撑要素。
欧拉沙龙总经理 董玉东
以下为采访实录：
汽车产经：8月份欧拉发布了一些关于限时降价的优惠政策，欧拉怎么看待今年的价格战？
董玉东：价格战分成两个阶段。去年行业原材料一路上涨，每吨从5万上涨到了60多万，整个产业链成本是往上走的，跟用户的需求和消费者的预期是不符的。整个造车产业链，包括生产成本、物流效率、生产效率、研发迭代效率等等，都放在一起考量的时候，有没有回归到用户期望的价格，我们管这个叫价格回归。把这段时间看成价格战的一部分，我觉得是不正确的。但是，如果在这个基础上，为了争取市场容量，或者实现公司上市IPO等，很多的诉求裹挟在一起，价格再持续往下降，就属于价格战。
在这里，我们看见细分市场的变化，随着特斯拉的降价这是一个漩涡，现在油电同价的趋势最为明显。对于A级车来说，我们刨去B端的网约车和租赁市场，C端的用户相对需求比较旺盛，但是这个市场的供给量并不足，因为产业的发展过程中大家认为做小车是赔钱的，做大车才有品味，才有议价能力。
但是，我们忽略了一点，A级市场相对来说增长趋势更好一些，价格差也比较合理，成本的优势也不存在，A0级的渗透率由原来的百分之十几做到42%，跟新车介入的节奏是完全相符的，增量带来市场容量的放大也非常棒，A00级100%的渗透率，基本没有燃油车了。从市场发展来说，A级以下市场相对比较健康，但是B级市场还会持续这种规模和运作方式。另外，在汽车产业的发展过程中，大家今年的目标其实完成的并不如人意，很多的车企达成了39%，欧拉50%多，有一些新能源新势力达到了27%-29%。为了第四季度的冲量，有些品牌可能会采取更为极端的手段。
汽车产经：欧拉做了哪些新的准备来迎接更为激烈的市场竞争？
董玉东：我们从2018年创立欧拉，到2021年3月份，我们总结了市场的发展趋势，过往保客的数据，提出了“更爱女人的新能源汽车”定位，我们在这个赛道有一定的差异化，已经收获了40万保有客户的心智认知，在这条赛道上构建了安全体系——1080°女性安全架构。我们认为，不能按照一些国家的最低标准去打造车辆，这跟产业发展需求其实是背离的，我们应该造出更能满足用户需求，更具安全性的车辆。在大街上有很多的不确定的因素导致了出行的焦虑，如果过度追求轻量化，产生了这种影响后，你占有的市场早晚有一天会因为口碑而失去。
我们打造智能概念，首先是便利性、易懂，能明白你整套的车机控制系统，包括雨天驾车的乘风破浪的模式，易操作，尤其是南方进入梅雨季节的时候，车内快速起雾遮挡视线，驾驶安全会差很多。我们打造加宽座舱，在泡沫、胶的使用上，如果成本有保证的话，就会选择更好的材料。当然，想做到极端性价比，在细分市场里做到最低价格是不可能的，我们也不能光看这一点，要考虑到空气、氛围，考虑到空间的转化。我们有一个女性调研团队，有一些年轻的女性，有一些带孩的宝妈，比如年轻的女性要有一个运动的，能够改善情绪的空间氛围，在车上能够非常轻松愉悦地度过这段时光，她需要一个香氛系统。对于宝妈来说，会考虑这个香氛会不会对孩子产生影响。一边是诉求，一边是担心，我们的研发团队就此进行了讨论，最后决定找一味中草药，既能满足年轻用户的诉求，也能让用户用的放心。再有就是紫外线杀菌灯，在车内没有人的情况下去照射杀菌。我们把紫外线杀菌灯放入空调的内部，当风通过风口的时候，紫外线杀菌灯在内部杀菌，所以隐藏的功能才是我们用户的需求点。
我们40万的保有用户，75%的女性用户占比，26%的复购率，用户对我们的品牌喜爱程度是非常高的，我们不能辜负用户的认可，我们会持续坚守，在女性汽车赛道上一直走下去。而且，走这条赛道，也能冲破新能源价格战的唯一支撑的要素。
汽车产经：您刚才提到欧拉会沿着女性赛道一直走下去，那么接下来在深耕女性赛道方面还会有哪些特别的动作？
董玉东：整个新能源发展的过程中，上半场电动化，下半场智能化。智能化的水平开始硬件趋同、软件趋同、功能趋同，但是唯一不同的是体验，我们如果拿一个高级的硬件打造一个低频使用，抱怨极多的体验功能的话，我们认为是失败的。针对中国的道路，我们可以通过L2级的自动驾驶辅助系统，打造更符合用户使用习惯的功能，提升驾乘体验。我们一直在做AEB，被动刹停的过程如何进行识别，精准地控制，符合你对前方突发事件的自动预期很关键。在你前方突然有行人穿过如何快速识别，如何在雨雾天气下，在强光下的情况下能够保持系统的稳定性，能够保持良好的体验，这才是关键，而不是所有的硬件都往上堆砌，这意味着用车成本、购买成本会大大增加，没有一个良好的体验，也没有一个良好的口碑，将会进入恶性循环，返回来就只有降价。
我们做的是泛生态系统的打造，去触达用户生活的周边。比如我们跟创业帮合作，把创业帮一些很好的创业经验赋能给我们的女性，帮助她们在职业生涯过程中提高自己，能够把自己的成就放大。比如亲子环节，我们把这些东西提供给她们，让她们明确应该怎么去做。在工作生活各种场景下，我们把这些泛生态的内容赋能到我们的产品的后期，能够让我们的保有客户更加满意，这就是我们下一步要推进的一些关键行动。为此，我们打造出来OK服务和氧气生态。
汽车产经：前几天欧拉迎来了第40万辆的下线，您觉得欧拉的发展符合预期吗？
董玉东：去年年底有一个供需关系的前置，导致今年一季度的销量下滑，二季度有一个大幅涨幅，每个月10-20万辆之间，说明现在整个BEV产业发展到了一个相对稳定期，到了一个大众化的购买期，所以这种增速符合预期，也符合政府政策带动的预期，也包括产业链的增长。
对于欧拉来说，我们整个产品力的打造，造型的吸引程度，包括泛生态的服务，使得我们在市场上一直保持稳定的销量，在汽车某一个生命周期内是很少见到的，这归功于我们本身品牌的定位和产品的打造，比较符合我们今年的预期。我们坚定在这条赛道上深耕，取得了很好的效果。
汽车产经：欧拉的车型定位和价格在逐步向上，您现在来看欧拉在20万以上的细分市场这个价格区间站住了吗？
董玉东：汽车市场永远是跌宕起伏的，成功与否，取决于企业在这个过程中如何选择，如何决断，如何提前做好产品的预估，包括我们经销端和品牌端一块发力，我觉得没有任何一个品牌说自己站住了。
汽车产经：您觉得闪电猫在现在市场的销量是符合预期的吗？
董玉东：我认为销量也是符合预期的，现在我们的用户基数一点一点在放大，用户对我们的产品整体的操控操稳很认可，车辆的电控系统，一点不输合资品牌，一点不输特斯拉。
汽车产经：接下来欧拉在新车型方面有哪些规划？
董玉东：我们也在规划大中型的主流市场车型，去做一些市场容量的增量，并不是要去抢一个饱和型的市场。我们发现了女性在购车环节里的一些焦虑，买车的、开车的、购买后关于售后的痛点，把这些痛点解决了，相信销量会起来。
汽车产经：欧拉在海外市场的表现怎么样？
董玉东：我们现在拥有40万用户的基数，都是按订单进行生产的，现在海外市场我们拓展了30多个国家和地区，下一步我们将进一步拓展到90个国家和地区。现在，欧拉在欧洲、东盟、南非、南美都在发力，我们发现巴西市场需要1500台车，但是生产线已经完全饱和了，我们在想办法提高生产效率，去满足海外市场。海外市场的增量对欧拉品牌来说至关重要，比如好猫在英国卖到了25-28万的价格区间，远比在国内的价格高得多，我们拿国外挣到的钱来反哺国内的市场，来精进我们的研发，在这个基础上开发针对国外的产品，这种循环对于我们发展新能源汽车是一个利好。
汽车产经：据说今年的成都车展特别卷，一些车企连挑选展台接待都要几百人海选好几轮。能不能说一下咱家今年成都车展上“最卷”的一个点是什么？
董玉东：卷的背后，是经营的困境和保有客户线索转化的提高。一些品牌不希望延续过往的销售经验，而是在转化过程中怎么用更好的服务、更好的话术，更好的销售顾问去触达，让客户去体验，让客户去试驾，所以这个环节里每个车企做的都是相同的，这不是一个卷，这是一个产业发展过程中对于汽车销售体系的一次革命，不是卷，而是一次能力的提升。
汽车产经：今年以来的价格大战让许多消费者开始选择持币待购，您认为这会影响今年车市“金九银十”的表现吗？
董玉东：我觉得不会影响，任何一个品牌现在基本上都有一个成本和售价之间的平稳性，如果你成本在高位，又不适应消费者对价格的认知，你盲目降价会对品牌带来亏损，我们看到这么多的新势力品牌没有一个挣钱的，说明大家要锚定基础才能良性发展，现在达到了一定的稳定状态，如果消费者再持续观望下去，会失去购买红利，也会更晚体验到BEV带来的乐趣。
汽车产经：您觉得接下来的价格战会更加激烈？
董玉东：会的。
