林肯MKX上市与对手错位竞争能否有效？

原创
作者：水手峡谷火星人
2015-10-21 15:27
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和中小型SUV林肯MKC一样，林肯MKX依然选择了错位竞争的策略，定位低于宝马X5和奥迪Q7，高于宝马X3和奥迪Q5。林肯的错位竞争策略能否奏效？

文|白朝阳

2015年10月20日，林肯中大型SUV全新MKX正式在国内上市，共推出四款车型，售价区间为44.98万~65.98万元。

2014年4月林肯宣布入华，同年10月，林肯携MKC和MKZ正式亮相中国市场，加上刚刚上市的中大型豪华SUV 林肯MKX，一年时间里，林肯已经在华发布了3款车型，到明年年底，林肯计划共引入6款车型。林肯中国总裁庞立博(Robert Parker)的话说，在中国市场，林肯和对手的竞争已经全面拉开。

MKX上市坚持错位竞争策略

此次，林肯公布的MKX的指导价44.98万~65.98万元，比之前autoreport中国市场的预售价格（47.9万~68.9万元）低了约三万元。这个价格高于奥迪Q5和奔驰GLK的起售价格，但低于奥迪Q7和奔驰GLE的售价。此前，林肯推出的MKC也很难找到同级别的竞品，定位低于奥迪Q5，又高于奥迪Q3。

林肯MKX的全球总工程师John Polasek

林肯MKX的全球总工程师John Polasek告诉汽车产经网：“这正是林肯 SUV现在坚持的错位竞争策略。”

此次引入的MKX，三维和轴距都明显大于奥迪Q5和宝马X3等潜在竞争对手。而自动远光灯控制、前置摄像头也是同级别车型中的一大亮点。另外值得一提的是，MKX还采用了Revel音响系统和22向可调座椅。据了解，Revel音响是哈曼旗下最高端的音响品牌，普通家用音响设备高达30万元人民币，这也是Revel音响第一次搭载在汽车上。

林肯MKX和竞品三维对比

动力方面，全新林肯MKX搭载了2.7升EcoBoostV6双涡轮增压发动机和2.0升EcoBoost涡轮增压四缸发动机两款动力。用John Polasek的话说，2.7升EcoBoostV6双涡轮增压发动机和林肯MKX的地盘堪称绝配，这也是他和他的团队的“得意之作”。

庞立博在接受汽车产经网专访时表示，中大型SUV是中国豪华车最大的细分市场之一，占豪华车销量的14%，未来2年半，预计会增长到18%。林肯MKX从这个领域切入，凭借更大的尺寸和更丰富的配置，预计将会取得不错的市场反应。

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线上服务弥补经销商短板竞争已全面拉开

按照林肯的计划，到2016年底，林肯将向中国市场引入共6款车型。除了已经上市的MKC、MKZ、MKX，林肯还将在年底前引入一款全尺寸豪华SUV 林肯Navigator（领航员）。明年，林肯将向中国市场引入一款大型豪华轿车林肯Continental。林肯中国总裁庞立博(Robert Parker)向汽车产经网透露，除此之外，林肯明年还将向中国市场引入一款“神秘车型”，但庞立博没有透露更多细节。

在车型方面，林肯入华的节奏很快，几乎用2两年时间，要引入所有美国在售车型，而凯迪拉克入华10年，在售车型也只有6款。

早在2005年林肯第一次入华时，林肯曾借助了福特渠道销售林肯产品。但此次入华，林肯选择自建渠道。庞立博表示，今年中国经销商数量计划是25家，建设速度超出预期，到明年年底，林肯的全国的经销商数量将达到60家，覆盖50个城市，未来继续向三四线城市扩展。

相比于车型引入的速度，林肯的经销商建设速度显然是慢了些。目前，凯迪拉克在华经销商数量已经超过200家，而林肯只有21家。

林肯中国总裁庞立博

对此，庞立博表示，“现阶段，一些竞争对手一味地追求销量而广泛建设4S店，不合理的经销商布局使得网络内部形成了竞争，造成了资源浪费，同时，经销商盈利状况得不到保证，也让厂商和经销商关系较为紧张，而林肯的经销商建设速度和布局，充分考虑了经销商的盈利状况。目前，大部分城市都只有1家林肯经销商，而像北京有两家林肯经销商的城市，两家经销商的距离都相隔较远，不会形成内部竞争。

21家经销商如何保证和中国消费者的充分沟通？为此，林肯于今年9月份推出了“林肯之道·云服务”，让林肯的销售工作延伸到了线上。目前，“林肯之道·云服务”处于第一阶段，消费者可以通过微信平台，关注林肯中国官方微信账号，参观360°虚拟林肯中心全景、了解并体验林肯车型。接下来，云服务的“甄选”、“订购”、“拥车”新阶段将陆续实施。消费者不去实体店就能充分了解车型甚至下订单，接受售后服务。

庞立博表示，相比于美国消费者，中国消费者在购买前会花更多的时间去对比、了解自己想买的车型，由于时间、空间的限制，传统经销商模式很难全面满足消费者的这一需求。线上“林肯之道·云服务”与线下林肯中心相互补充，可以为中国豪车客户带来林肯品牌专属的购车拥车体验。而这也能在一定程度上解决林肯目前经销商网络不足的问题。

庞立博认为，豪华品牌的格局正在发生变化，个性化的豪华车需求正在增长，ABB的市场份额正在下降。虽然林肯入华时间较晚，但正好赶上了这个变化。入华一年，林肯与竞争对手的竞争已经全面拉开，从产品到销售，林肯的每一步都走得较为稳健，至于销量提升，应该只是时间问题。