何小鹏：拐点来了！3年10+款新车，用价格卷华为智驾

尽管亏损还是超过百亿元，但四季度的业绩好转让外界对小鹏盈利重新拾起了信心。3月19日晚间，小鹏汽车公布了其2023财年业绩。在2023年，小鹏汽车营业收入为306.8亿元，同比增长14.2%；但当年净亏损为103.8亿元，同比扩大了13.56%。从现金流的角度看，2023年下半年，小鹏汽车正向的自由现金流超过了60个亿，首次实现了全年经营现金流转正。

在外界普遍关注的毛利率上，2023年小鹏汽车毛利率为1.5%，相对于2022年的11.5%还同比下降了10个百分点。就汽车业务来看，全年的汽车板块毛利率为-1.6%，相较2022年的9.4%下降了11个百分点。小鹏汽车也是“蔚小理”三家中唯一处于负毛利率状态的新势力车企。理想汽车此前公布的数据显示，其汽车毛利率已经达到21.46%，而蔚来则为9.48%。

就销量来看，2023年，小鹏汽车共交付车辆为141,601辆，同比增长17.3%。作为小鹏在营收和毛利上改善做出重大贡献的是G9。随着G9销量占比的提升，小鹏的单车售价和单车利润都好于预期，特别是第四季度改善明显。据机构测算，四季度单车均价20.3万元，一辆车均价比三季度高0.7万元，而单车成本19.1万元（剔减计影响），单车成本环比下行了1.1万元。

这意味着，四季度每卖一辆车，小鹏汽车毛赚1.2万元，相比上季度毛亏0.6万元环比上行1.8万元，毛利率提升至6.2%，环比提升8.9个百分点；汽车毛利率也从第三季度的-6.1%提升至4.1%，环比提升超过10个百分点，这反映出小鹏在成本控制和运营效率上的显著进步。由此，小鹏在第四季度实现营收为130.5亿元，环比增长53%，同比增长154%；净亏损为13.5亿元，环比大幅度收窄65.3%，同比收窄42.9%。

四季度业绩改善除了销量规模提升，也与碳酸锂的价格持续下降有关。数据显示，小鹏汽车2023年第四季度交付量为60,158辆，同比增长171%，环比增长50%。而碳酸锂价格来看，截至2023年12月31日工业级碳酸锂国内混合均价为94000元/吨，与1月1日均价504000元/吨相比下降了81.35%，基本上每个季度都在下滑。

而在三费支持方面，2023年，小鹏汽车全年研发费用为52.8亿元，同比增长1.2%；销售、一般及行政开支为人民币65.6亿元，同比降低1.9%。截至四季度末，小鹏汽车现金储备达457亿元，环比净增长92亿元，同比净增长75亿元。对小鹏而言，丰富的资金储备使得其不用担心短时间内倒下的风险，但如何实现盈利依然是其不得不面临的难题。

在财报电话会议中，何小鹏还对前几天余承东的“挑衅”作出回复。在3月16日在中国电动汽车百人会论坛（2024）上，华为余承东直言：“过去在这个领域智能泊车、智能驾驶方面做得最好的是小鹏，我们来了之后，我们改写了这个历史。”余承东还说，“我们的ADS应该是被大家公认是最好了，其实大家都很卷，大家这种良性的竞争蛮好的。”

对此，何小鹏表示，“在自动驾驶领域里面我们各有千秋，在不同的领域各有自己的长板能力。”他指出，小鹏汽车在自动驾驶方面，既要提升能力和安全，还要把成本做到合适，还要重视相关的营销能力。言下之意是要用价格卷华为。

高强度竞争的第一年

但对于2024年第一季度，小鹏汽车给出了较为谨慎的营收和交付预期。该公司预计，今年第一季度营收介于58亿元至62亿元，同比增加约43.8%至53.7%。而第一季度汽车交付量将介于21,000至22,500辆之间，同比增长15.2%至23.4%。值得注意的是，在今年1月和2月，小鹏汽车交付量分别为8250辆和4545辆，合计12,795辆。而若要完成上述指引，小鹏汽车3月需交付至少8205辆汽车，这一数字并不高。

对一季度较为谨慎的原因是价格战影响。开年以来，小鹏的销量和订单量就在持续下滑，由于去年12月为了冲全年销量而透支需求，以及小鹏车型竞争力随着竞争对手的定价也开始下滑。3月3日，小鹏汽车宣布，2024年3月31日前，小鹏G6全系车型限时立减20000元，优惠后售价为18.99万元起。除了小鹏G6，小鹏汽车其他车型也有不同程度的优惠。

其中，在1月23日晚，小鹏汽车官方发布了小鹏P7i车型的最新价格，其中鹏翼性能版推出了限时综合优惠价28.99万元，相比此前的33.99万元售价降低了5万元整。同时小鹏P7i车型的起售价也调整为20.89万元，相比此前22.39万元的起售价也降低了1.5万元。

“从今年一季度以来，行业价格战在愈演愈烈，有一批企业出局，也有知名的科技公司停止对造车的投入，我相信这个标志在2024—2027年中国智能电动车淘汰赛正式开始。”何小鹏在2023年业绩沟通会上如此表示，他认为今年是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。何小鹏称，为了应对这种变化，小鹏从2023年开始就将战略调整为，为了迎接更大量级的规模增长浪潮和更激烈的降价竞争。

在规划上，小鹏不以短期和较小的规模增长为出发点布局未来。据何小鹏透露，小鹏将投入集在以下几个方面：全面地增强组织力和效率；大幅提高经营的质量和全闭环的客户体验；做好面对竞争的更全面的产品、技术、供应链的规模化布局；重塑国内和全球的品牌、销售和服务能力；推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权；以及加速全球化布局。

“虽然变革会带来阵痛，但是从3月份我就已经开始看到变革的初步成效。我相信这些变革的效果将会在二季度和下半年开始明显体现，预计二季度的交付量同比和环比都将大幅增长。”何小鹏说道。

增长三驾马车：营销、产品、智驾

而具体来看，小鹏强调在2024年的三个工作重点，排在第一位的是营销改革。何小鹏表示，2024年小鹏汽车首先会进一步深入营销变革，要建立一支强有力的新营销团队，从原来的汽车+互联网的打法升级到汽车+手机互联网的打法。“过去的汽车营销是以中心化平台的ptc为主，我们现在更多地聚焦去中心化的投入质量为主，充分利用广大用户的优越性。”何小鹏说道。

渠道的扩张和变革，是小鹏汽车的2024年战略的关键一环。从去年第四季度开始，小鹏汽车主动开启了新一轮的能力变革。在2023年，小鹏汽车完成了一轮渠道升级，淘汰了超过130家门店，同时还通过木星计划引入了160家的经销商。这在一定程度上带动了四季度销售和行政费用的环比上升。

按照计划，在今年小鹏汽车进一步扩大销售的区域覆盖，加速渠道下沉到三、四、五线城市；到今年三季度，小鹏汽车门店数量将会提高到600家；并且随着我们新品牌产品线的丰富，将会为其建设独立的经销商渠道网络，明后年将达到百家以上。与此同时，从今年的第二季度开始，小鹏汽车启动创新与经销商合作模式，将会建立一个半月左右的短期渠道库存，以加快终端的交付速度。

其次是产品开启大产品周期。根据规划在未来三年，小鹏将推出10多款全新车型。如果加上配套全球化的左舵右舵车型和升级的改款车型，整个SOP车型数量会达到接近30个。

在今年，小鹏将正式推出面向10万-15万级别的全新品牌，何小鹏强调10万-15万的价格段有庞大的市场潜力，小鹏将在这个区间做一款各方面都过硬、并配备高阶智驾能力的好车，并且实现盈利。按照此前的信息，这款车名为MONA，目标为年销10万辆。该品牌首款车将在今年的三季度上市并交付。

在新品牌的渠道的方面，在第一款车上市初期，会在现在渠道门店开辟独立挂牌的展厅为主。但是随着新品牌产品线的丰富，会不断地建设独立的经销商渠道网络。“我们期望在明年后年达到数百家独立的门店在新品牌上。”何小鹏说。在之后，小鹏在这个平台还有多款车型会推出到中国甚至全球市场。下半年，小鹏还将交付一款小鹏主品牌的全新车型，今年发布的全新产品达到三款，并且预发布多款新产品。

而作为小鹏最显著的标签，在智能驾驶上今年该公司核心是除了能力拓展，还将推动成本的下降。据小鹏方面介绍，今年通过技术创新使XNGP 的成本下降50%。在今年的第二个季度，小鹏汽车将实现AI智驾大模型的量产上车。这将是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能和车用认知引擎。何小鹏表示，2024年小鹏将继续加大对AI的长期投入，并且会引入多名具有国际化视野的AI领军人才。