汽车经销商为何军心不稳？

8月初，中国汽车流通协会月度形势分析会上，尽管7月份库存预警指数呈现同比、环比双下降的好势头，但上半年来自渠道端的调查却反映出经销商军心不稳！

库存下降

与上半年多个月份库存高企形成鲜明对比的是，下半年开局，汽车经销商库存预警指数显著下降。

近日，中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2021年7月汽车经销商库存预警指数为52.3%，同比大幅下降10.4个百分点，环比下降3.8百分点，与今年2月份52.2%的最低点相比，仅多出0.1个百分点。

尽管库存预警指数明显下降，但协会专家认为对市场还需保持谨慎乐观。中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出：“7月份的库存预警指数仍然在50%的荣枯线之上，意味着整个汽车流通行业仍然不景气。从分指数情况看，虽然库存总水平下降，但是目前来说终端库存依然是销量的1.5倍，或者比1.5倍略高一点，也就是说有比较充足的库存量保证需求。”

受疫情波动和极端天气影响，区域市场的库存预警指数分化明显。郎学红介绍说：“调查显示，北区指数为50.2%，东区指数为56.0%，西区指数为48.2%，南区指数为54.8%。东区、南区库存高企，原因是7月份长三角地区受到台风烟花的影响，而广东地区疫情出现反复，上述因素都对市场产生了消极影响。”

尽管7月份库存下降到今年次低点，但专家建议厂家不要着急快速压库。郎学红认为：“2020年底至2021年初，终端接近3万家经销商总体的库存水平大约在350万台左右，经过一季度的开门红之后，二季度处于消化库存阶段，7月底整体库存水平在250万台左右。但库存不会一直下降，随着三季度末芯片短缺的问题有所缓解，我们预计在四季度经销商会进入被动补库阶段。四季度厂家会加大排产，把二、三季度一部分缺口补回来，所以经销商可能会面临着高库存的压力。我们呼吁厂家谨慎安排四季度生产，不要让经销商由于库存快速提升，出现经营状况恶化的局面。”

宏观看，7月份库存预警指数、库存总量下降，汽车经销商似乎可以稍稍缓一口气了。但具体来说，面对市场结构性需求不足，以及厂家即将来袭的补库压力，多数经销商绷紧的弦一刻都不能放松。

军心不稳

车市连续几年下行，应该说，在严峻市场环境下挺过来的汽车经销商们抗压能力相当强大。即便如此，流通协会上半年经销商生存状况调查显示，今年汽车流通领域新老问题叠加，经销商开始军心不稳了。

一方面，经销商获得销售线索的成本高企。郎学红介绍说：“目前，经销商获客成本居高不下。当获得一条销售线索成本越来越高的同时，转化成有效线索的成交率却在下降。整体看，销售线索量下降，没有那么多有效的线索，线索的成本在提升，转化率在下降，或者说从销售线索转化为实际成交的‘漏斗’的口在收窄，这是经销商面临的新困境。”

另一方面，造车“新势力”抢人，传统汽车经销商面临着人才快速流失的问题。郎学红指出：“‘新势力’车企开始从传统汽车流通领域吸引更多人才加盟，传统的授权经销商人才流失是目前面临的很大问题。‘新势力’的崛起有点像前几年电商兴起，给传统经销商带来了不安全感。‘新势力’从各种渠道融到了很多钱，他们通过更好的待遇吸引人才，随着新能源汽车直营的、代理的模式在整个渠道中的数量越来越多，使得传统经销商对于未来渠道模式朝着什么样的方向发展，有了一些担忧和不确定性。”

在遭遇销售线索成本增加，人才流失这些新问题的同时，市场需求下降的老问题依然存在，多数经销商没有完成上半年任务，出现了军心动摇的情况。郎学红介绍说：“上半年，完成全年销量目标60%的经销商仅占10%，完成全年目标50%~60%的经销商占23%。时间过半，完成任务过半的经销商加起来仅有三成。相比之下，有20%的经销商上半年完成的任务指标还不到全年任务指标的40%，这部分经销商完成全年销售任务的压力非常大。”

经销商盈利下降，也是导致其军心不稳的重要因素。郎学红分析称：“从经销商整体的盈利面上来看，上半年盈利的经销商约占三分之一，同时亏损的经销商约占30%，其他经销商处在盈亏平衡点上。虽然亏损面比去年下降了3个百分点，但是盈利面比去年下降了6个百分点。我们要注意，整个德系品牌中，豪华品牌赚钱，整体盈利情况较好，但德系普通洋品牌的盈利状况比日系还是差了一些。”

很明显，销售成本增加、人员流失、盈利能力下降……上述种种因素导致了上半年汽车经销商军心开始不稳。

企稳向好

虽然现阶段经营压力很大，但多数经销商对未来抱有积极乐观的态度。

郎学红介绍说：“调查显示，谈到对2021年整体市场的预期，有八成经销商认为今年会出现正增长，这与协会的预期一致。我们认为，2018年汽车市场整体开始下行，连续三年负增长持续到2021年，如果不出意外的话，今年将出现不超过5%的微增长。”

“十四五”期间车市企稳向好是主旋律。郎学红表示：“调查显示，有30%以上的经销商认为，与去年相比，今年能够实现两位数以上的增幅，有接近一半的经销商认为增幅在5%~10%之间，认为车市负增长的经销商仅占两成左右。长期看，今年市场依然处在筑底阶段，预计明年会进入到正增长的阶段，所以整个‘十四五’时期，汽车市场主基调是增长，我们预计‘十四五’期间，汽车年销量将会超过2017年的高点，实现年销量3000万台的水平。”

整体看，尽管汽车经销商被多重现实问题困扰，暂时出现了军心不稳的情况，但多数经销商对未来充满信心，对“十四五”时期的中国汽车市场发展充满信心。