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易车原创 随着汽车新四化理念逐步向前推进，造车新势力已经历经了春笋般崛起以及生存法则的筛选，不少最终出局，留下的愈战愈勇，加上小米、百度、富士康等纷纷入局，新势力们的第二波攻势自然给传统车企们带来一定的压力，当然这不仅停留在表面阶段，还有他们背后虽推崇的直营模式与传统车企的经销商销售模式的正面碰撞，为了知己知彼，传统车企们也开始了全新的尝试。
大众
对于无论是一汽-大众还是上汽大众，无论是ID.4 CROZZ还是ID.4.X，其都采用了新的销售方式，大众内部管这种方式叫做代理制营销，消费者可以通过两家大众的官方平台下单完成，而不需要再去4S店看车买车提车，整个过程跟特斯拉基本一致，当然想看车还是可以去4S店，但也不是所有的4S店都有资格。
拿上汽大众来说，其为ID系列产品采用了代理制营销模式，提供透明统一的价格和高效的直连互动。在全国1000多家经销商中选择了线下252家，加上陆续落位的新能源城市展厅，组成了全新的系统。
原来的“主机厂+经销商”变成了代理关系，代理商提供车辆展示、试乘试驾、车辆交付、售后服务等，主机厂则支付相应佣金，这样做可以减少开直营店的成本，并与现有经销商做出区分。
大众品牌营销服务团队则由主机厂自己的工作人员组成，他们的名字是ID伙伴、ID天使，为消费者提供简单、直观、可视化的购车体验，这是直营的高效互动优势。
消费者可在全国代理商或新能源城市展厅内，近距离体验该车型，有意向选购的消费者，可以自行或在代理商工作人员的帮助下，通过品牌线上的官方商城、官方微信及上汽大众超级App完成车辆下定，进入线上一对一服务通道，新车发票由车企直接开具，实行全国统一价，价格透明清晰，减少消费不透明的现象。
通过上面来看，获得授权资格的4S店销售人员只需协助消费者完成平台上的下单，以及车辆售前售后咨询、试驾以及保养等线上不能完成的环节即可。作为大众代理制营销模式的重要组成部分，线上营销服务团队聚焦于用户体验，升级购车及服务。在线上线下的深度融合中加快从汽车销售向客户运营转变。
而对于代理商而言，可以轻资产运营，减少进车成本，完全不用压车顾虑，通过服务赚取佣金，这也是新的获利点。
除了ID.4以外，未来还有ID.3、ID.6等车型会相继入华，可以说现如今只是一个开始，未来大众的销售新模式还有很长的路要走。
吉利/沃尔沃/极星/领克/几何：
近日，从吉利官方透露的消息来看，吉利汽车对于未来形成了两个蓝色行动方案，在方案二中，组建全新的纯电动汽车公司，对SEA平台的相关技术进行深入研究和更新，并计划以全新的方式获取市场数据，以开发面向未来的电动新车型。以管理旗下基于SEA浩瀚智能进化体验架构生产的车型，而全新品牌极氪、以及领克和几何车型的营销和销售工作也将由新公司单独负责。
与此同时，极氪还将拥有独立的销售团队，并将在中国各大城市中心开设展厅，除了经销商模式外，还将提供直营模式，为用户提供车辆的试驾、销售等服务。
随着电动车销量的不断提高，销售模式的改变也被提上日程，不过对于传统车企来说，押注直营也并非易事。采取直营模式的新势力确实带来了很多新气象，车企能够做到对定价、订单、库存以及用户数据的直接掌控，而通过用户乃至车辆数据，比如收集意向用户线索、改进产品、甚至在自动驾驶等领域都有帮助。
除了吉利、领克、几何之外，早在去年9月，沃尔沃便宣布推出直售模式，其将通过线上与线下结合的方式，打破传统经销商分销模式。
此外，高端电动品牌极星也在一定程度上借鉴了直营模式，据了解，极星采用了与其他新势力类似的直销模式，区别在于并不直营，极星空间采取厂家与战略合作伙伴共建模式，并由战略合作伙伴负责运营，这样做最大的好处就是减轻厂家的压力，是厂家实现轻资产运营，对于合作伙伴来说，加深了责任感，让其更集中于对机星空间的运营以及对极星品牌和产品的专注。
岚图汽车：
去年刚刚成立的东风独立高端电动品牌岚图也将开启直营模式，岚图3月27日在上海、北京、广州、成都、武汉这5座城市同时开业6家岚图空间，而这仅是开始，未来岚图将在更多城市开设直营店铺，这也标志着岚图将正式开启全直营模式。
岚图汽车以用户为中心建立共享共创互动机制，为了让用户直接享受到岚图品牌标准化服务，增进用户与品牌之间的互动，岚图采用了全直营的销售模式，将实现四种直营渠道布局 。
四种渠道布局具体表现在将根据城市及商圈规模，规划不同级别的直营店，围绕客户生活圈，结合客户消费习惯，推出直营旗舰店、岚图空间、交付服务中心、全功能用户中心等多种渠道，以满足用户品牌体验、看车、买车、用车的需求。
岚图空间主要承担产品体验和销售体验功能；岚图旗舰店则在此基础上增加了品牌体验功能；岚图交付服务中心，可同时满足车辆交付和售后服务两大功能。
而全功能用户中心，则包含品牌体验、产品体验、销售体验、售后服务等功能，满足用户购车、买车、用车全流程服务需求。
当用户走进岚图空间，将不再只是单纯意义上的消费者，更是岚图品牌的参与者，配合直营销售渠道和直营服务渠道，在线上，岚图还通过pp等数字化平台与用户直接沟通，沟通更高效。在官方App上，将来用户足不出户即可完成预约上门试驾、个性化选购、生成订单、在线支付等体验。一键下单后，可以看到整车从订单生成、匹配、生产制造、物流、交付的全过程信息，不用担心金融产品、上牌及精品绑定等不佳体验。
预计2021年年底，岚图将在全国建立40家直营销售渠道和20家直营服务渠道，覆盖全国20座城市。岚图本着稳健发展的原则，不断创新渠道模式，在未来将快速覆盖更多的城市，逐步缩短用户服务半径，为更多用户提供“零焦虑”的服务体验。
上汽R汽车：
去年5月，上汽乘用车推出全新纯电动独立品牌R汽车，该品牌最大的特点就是在思维上同造车新势力趋同，采取新零售服务模式，为用户提供“购-用-养-换”全周期的出行体验，现在R STORE体验中心已经逐渐在全国铺开。
与传统的依赖汽车4S店作为销售网络的模式不同，R汽车的新零售模式将体验产品与交付产品、售后服务分离，体验环节通过R STORE体验中心呈现，选址在城市中心，方便消费者近距离接触。
当用户在体验中心完成了看车过程后，如果需要即可预约试驾，或直接在家中预约，体验中心可将试驾车送来体验。而下订单买车只需在在App或官网下单即可，接单方便，透明直接，当然用户也可以实时看到自己的车交付的进展状况。
据上汽乘用车方面透露，其将为R汽车构建主机厂服务商+用户的全新新零售服务模式，用一个端口和用户直连，形成一个闭环。为此，R汽车打造了提供统一高效交车服务的交付中心、开到用户身边的R STORE体验中心、上线7×24实时专属顾问。
据悉，目前R STORE已经在上海、北京、广州、成都、重庆等城市运营，截止去年年底已有50家R STORE，遍布全国34个城市，在用车环节，其则接入了30万充电桩数据，带来更精准、全面、动态、实时的充电桩查询和导航规划服务。
奔驰：
在新的汽车发展格局之下，数字化转型也成为了奔驰未来的一大新诉求，在奔驰方面看来，当前的客户最看重的是车辆在定价上的一致，通过全新的直销模式，客户的满意度将会更高。
而这种直销模式与特斯拉等车企是相通的，通过线上对车型进行统一定价，支付并提车，绕过线下买车环节，能使价格更透明，让买车者的购车更加安心、省心。
奔驰此前已在南非、瑞典开启了直销业务，并且取得了不错的效果，其将在奥地利启动汽车直销服务，随后线上直销在未来将进一步加码，还将陆续有其他国家试点这种模式。预计2025年，奔驰全球销量中将有25%来自于线上渠道。
当然，奔驰的这种直营目前还处于试点阶段，在国内目前没有直营业务，就我们从官网来看，不管此前怎样，现在已经恢复到了线上支付定金，线下付款完成购车的比较传统的流程，而且大范围进行渠道线上化的直营模式，会影响到经销商的利益，可能会引起经销商的抵触并反扑，尤其对于奔驰这种在国内背后有着大型经销商集团的企业而言，会面临很大的压力。
当然这点奔驰也会考虑在内，因此其未来在推广线上发展的同时，线下销售渠道也将同时开展，且邀请经销商参与并通过提升经销商的服务水平，共享直销模式中的利益，当然目前一切还未尘埃落定。
直营模式对于各大传统主机厂而言，可以快速的吸收造车新势力的一些经验，比如直营模式上的一些优势，通过线上线下相结合的方式将销售与服务进行分离，打造线上购车线下体验及售后的服务，相比4S店地理位置更加优越，通过在城市中心区人流量大的购物中心等地建立体验店，提升知名度，有兴趣的朋友可以进行体验，然后在线上完成购车，对于新势力车企而言，仅需要建立一定数量的体验中心、交付中心、维修服务中心等即可完成初步布局。
直营对于造车新势力来说是新模式，其实也是必经之路，相比传统的经销商销售体系而言，新势力在短时间内组成庞大的销售网络并不现实，而对于羽翼未丰的他们来说，降低运营成本是最迫切的需求，通过线上售车可以减少线下铺店成本，而且对于新势力来说，“新”不仅体现在成立时间短，也同样体现在营销模式上，通过线上模式进行营销，也迎合了时代发展的需求，受众也会相对广泛。
对于传统车企而言，推进直营模式可以在营销上有所创新，除此之外，也是一种对于整体模式的创新，从体制、机制方面进行大规模的、底层的创新，同新势力不同的是，传统车企的直营模式可以融合自身的丰富的经验与造车新势力尝试过的灵活创新机制，建立更加高效、务实、扁平的管理运营模式，可谓兼收众长、取长补短，更加符合当下趋势，整体效率也会更高。
但直营有优势也有不足，比如汽车的属性决定了其属于低频次的大宗消费商品，消费者买车前一定会经过深思熟虑，用户希望经过试乘试驾进行体验，目前来看直营店面布局太过有限，不在大中型城市的用户并没有什么接触实车的机会，通过网上进行了解并下单并不是所有用户都能够做的到。
而且对于传统车企来说，由于“家大业大”，除了电气化等方面的转型之外，对于营销模式的创新同样存在着“大象转身难”的问题，其对于直营的探索并非短时间能够实现。
相比新势力自成立就打造的扁平式结构和深入人心的直营观念，传统车企冗杂的结构和人员似乎并不符合这种“精简”观念的需求，而且长期形成的固化观念想要改变也并非一日之功。
举个例子，新势力车企建立时间短，其观念相对较新，可以将销售、售后、运营等部门更好的进行结合，而对于传统车企来说，往往会有这各自为战的现象发生，无法形成统一，在内部协调方面就会存在一定阻力。
除了车企层面，对于经销商来说，其承担的角色会相对有所弱化。
同普通的销售机制来比，代理制中经销商的角色会发生变化，其在整车销售中站的比重将会有所降低，也不再需要实现整体销售的全闭环，经销商不能订货，也在意味着其只能承担中间的辅助作用。运用一句时下流行的话，就是省去了“中间商”环节，4S店不再介入买车环节，这对其而言自然是不愿意看到的。
但任何事情都有着两面性，直营模式对经销商来说也并非完全是坏事，从另一方面来讲，其也意味着经销商不再需要大笔的资金用来进车，也没有库存压力，资金周转更加灵活，客户通过官网下单之后，车企根据订单发车，消费者把钱付给厂家，厂家返佣金给经销商，但就目前来看，佣金到底有多少还是未知数，其实对于经销商来说，虽然不再直接卖车，但就现下而言，通过买车所能得到的利润并不多，也不是4S店的主要利润来源，售后及部分汽车金融环节还在4S店完成，但相比以往，整个过程或将更加透明。
对于经销来说，他们还是有着自己的担心，比如随着授权店的越来越多，加上二级网络的加入，现有的模式能否一直保持下去，是否会重走如今价格战的老路，销售方式的变化是否会引起销售端整体的变革，他们心里并不明确。
总结：
传统车企毕竟不同于新势力，想要短时间掌握新势力们的玩法也并非那么容易，这不仅体现在表面，还有着体系、思维等多方面的变革，当然大家也在多做尝试，毕竟知己知彼方为远见，有了吉利、上汽、东风、大众等车企的打样，未来会有越来越多的传统车企踏上“直营”之路，当新能源碰撞新营销，还会撞出怎样的火花，时间会给予我们最终的答案。
责任编辑: 王忆斐
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