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3月17日，小鹏汽车发布了2022年第四季度以及全年财报。
全年累计营收268亿元，同比增长28％，平均毛利率11.5％，全年累计亏损91.4亿元，同比增长88.1%。
截至去年底，小鹏现金储备为382.5亿元，全年投入研发费用52.1亿元，同比增长27％。
总体上，2022年的财报数据印证了何小鹏的那句话：“正在经历一段充满挑战的时期。”
同时他也表示，这些挑战让小鹏更清晰地认识到了自身的问题。正因如此，小鹏汽车从去年10月开始，进行了战略复盘和组织调整。
而目前，这场内部改革，正在进入深水区。
几天前，小鹏汽车旗下的广州橙行智动汽车科技有限公司发生工商变更，夏珩（小鹏汽车联合创始人）卸任法定代表人、执行董事、经理，由何小鹏接任。
而再往前的一段时间内，夏珩已经连续卸任了广州小鹏汽车科技有限公司和广东小鹏汽车科技有限公司法人、总经理、董事，均由何小鹏亲自顶上。
事实上，早在去年11月30日，夏珩就已经辞去了执行董事的职位，保留总裁职务，而在今年初王凤英加入之后，夏珩的职位变成了联席总裁，排在王凤英之后。
据传，夏珩之外，另一位联合创始人何涛的管辖业务范围也在不断调整和收缩。
从这一系列事件来看，尽管小鹏汽车前几天才否认过人事震荡，核心团队换血的传闻。但外界普遍认为，这轮改革的总体基调之一是权力向何小鹏集中。
而在此基础上，何小鹏也先后找来了王凤英、易寒等传统车企出身的营销人才。
意图很明显：希望用经验更丰富的人，来改变小鹏汽车过去产品定义不清晰，营销不力，销售体系内耗等状况。
何小鹏向内动刀，破而后立，最终追求的还是销量。
他说：“假设销量是砍柴的话，我们当前应该把更多的时间和精力投入在总结和磨刀上，并且知道今后的柴应该去哪儿砍，而不是现在只会勤劳地砍柴。”
客观讲，这一轮改革目前在销量上，还未见明显成效。
今年1-2月，小鹏汽车累计销量为 1.12 万辆，同比下滑 41.4%。和齐名的另外两家新势力，已经拉开了一定的差距。
但不能否认的是，小鹏近期正在发生一些积极的变化。
NO.1
[P7i出道，有新玩法]
第一个明显的变化，发生在最近上市的小鹏P7的中期改款车型P7i身上。
除了在基础配置、智驾能力等产品层面的升级之外，这次小鹏汽车在新车的宣发和营销层面也呈现出了完全不同过去的打法。
首先，新车的SKU相比以往大幅度简化，总体上以智能驾驶功能和续航能力、加速性能为主要锚点，划分为4个配置。
车型配置数量，相比老款P7减少了一半，比G9减少了30％以上，同时大幅度消费者不用花费什么力气就能找到合适自己的车型。
另外，吸取G9的教训，在小鹏用户非常看重的高速NGP、记忆泊车、大电流快充、86kWh等配置上，P7i做到了“入门即高配“。
据了解，为了修改配置和价格，小鹏汽车曾两次推迟P7i的上市时间，足见其谨慎。
除了大幅度简化的SKU，这款车的上市节奏也一改以往拖沓的风格。
先回想一下小鹏G9，从预热到上市，花了快一年的时间，吊足了观众的胃口，但某种程度上也让大家对G9失去了新鲜感。
而P7i，从预热到正式上市只用了一周左右的时间，并且丢掉了过去的期货的玩法，在上市之时，试驾车已经到达了全国各个门店，还做到了“上市即交付“。
据悉，如果按照原计划，P7i的预热应该从2月中旬开始，但在王凤英的要求之下推迟到了3月初。
有参与了小鹏新款P7静态体验的媒体表示，原来小鹏P7视频的解禁时间是2月中旬，但是后来应小鹏方面要求，直到3月初视频才获准上线。
据说，王凤英还叫停了老款P7与新款P7i同时销售的计划，现款P7清完库存之后将不再继续销售。
这一系列的动作都是为了让营销、发行的节奏更加紧凑，同时配合大幅度精简的SKU，尽量在上市黄金期内，留住用户的注意力，避免重蹈G9的覆辙。
除此之外，还有个有意思的小插曲，改款P7在上市之前的各种静态体验活动中，所有的物料写的都是新P7。
P7i这个名字是在上市之前才决定用的，而这个提议出自年初上任的原吉利系高管易寒。
这样做的目的，明显是为了和老款P7做分割，毕竟在智能驾驶能力上，P7i已经是另一个次元的存在了。
客观来说，一款产品能不能长期在市场上站稳脚跟，产品和实打实的服务是关键。
但G9的案例证明，在上市初期宣传和营销的成功与否，会产生至关重要的影响。
到这里尚不敢断言P7i的市场表现，但至少小鹏记住了教训，这就是积极的变化。
而且看起来，何小鹏为自己找的新副手，已经很顺利地进入了角色。
NO.2
[大区变小区，小鹏完成营销体系调整]
除了P7i之外，小鹏汽车近期的另一个重大变化就是，顺利完成了营销体系变革。
将直营和加盟店两个渠道管理团队完成重组；撤除全国两大渠道的销售大区，重新在全国划分20余个销售小区。小区内的所有门店，不论直营还是加盟，均由小区负责人主管。
而此次营销体系改革的目的，就是为了结束直营店和加盟店之间的明争暗斗，避免内耗。
截至目前，小鹏汽车官方尚未回应此事，不过有加盟商表示：“近期确实在发生一些变化。”
小鹏直营店和加盟店之间的内斗是有渊源的。在蔚小理中，小鹏的定位相对较低，所以渠道下沉的需求更加迫切。
为此，小鹏汽车在2019年放开了加盟渠道，允许经销商集团开加盟店。到目前为止，小鹏的终端渠道大约有400多家，其中直营和代理直营的比例大约为7：3。
加盟渠道的放开，让小鹏获得了更快的渠道扩张速度，但与此同时，直营店和加盟店内斗，互相争抢客源的现象也一直存在。
矛盾从高层就开始了。在过去小鹏的组织架构中， 直营店归属汽贸体系，由联合创始人何涛负责，加盟渠道则归属UDS（用户发展中心）负责，由小鹏汽车首席人才官兼销售副总裁廖清红主管。
这种结构或许原本就有让两个团队在规则框架内互相竞争，同时又能共同成长的用意。
所以廖清红曾经喊出要在一年之内全国开 120 家授权店，一口气在成都开了三家；何涛则计划在 30 个城市启动 70 家线下直营店。
但小鹏汽车似乎高估了规则的约束力，尤其是对加盟渠道的约束力。
“小鹏汽车有严格统一的服务标准要求，处罚措施也非常严厉，明面上的价格，和给用户的权益绝对不能动， 但由于性质不一样，加盟店到底还是有更大的操作空间。 ”一位小鹏加盟店的销售说道。
这些操作空间包括但不限于，承诺给用户更多“福利”，赠送京东卡，购物卡或者其他礼品等。
“甚至有销售为了完成指标，私下承诺将自己的销售提成返点给用户。”上述销售员说道。
由此可见，尽管小鹏汽车出台了很严格的规范和惩处措施，避免不正当竞争，但内耗总会存在。
曾经有直营店销售人员坦言：" 我们是比较抵制（加盟店）的，在面临外部竞争的同时还要防备同事。"
他们甚至会把顾客的联系方式记录成：手机头号+“请授权的同学不要再打了”+手机尾号。
这样的内耗愈演愈烈，造成了销售效率的下滑，同时还造成了终端用户的不满。
有很多小鹏用户表示：在订车之后，接到过“劝退”电话。直营店说在他们那边买，售后和服务更有保障，加盟店说他们可以争取到更多福利。
这次，小鹏通过内部调整，从组织结构上，消除掉两个团队的竞争关系，理论上是可以有效减少内耗的。
有接近小鹏核心高层的人士表示： 营销体系变革目前已经执行三周，内部反响良好。
“由于各地市场环境、补贴政策存在差异性，将大区制改为小区制更有利于及时精准地洞察市场变化，针对性地制定销售策略。”上述人士说道。
至于这轮营销体系调整的效果到底如何，刚上市的P7i，无疑是最好的“试金石”，我们不妨让子弹再飞一会。
NO.3
[写在最后]
小鹏的这一轮组织架构改革，可谓旷日持久。
在经历了一系列内部机构调整和人员变动之后，总算是看到了一些外在的变化。
在此之后，P7i能否顺利扛起销量大旗，内耗问题是否能彻底解决，都值得持续关注。
激烈的竞争之下，留给小鹏搭建全新组织架构的时间并不算充裕。
但正如何小鹏在年初内部会上所说：" 如果‘不破’，我们只是面临早死和晚死的区别 "。
不破不立，有改变对目前的小鹏来说，总是好事情。
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