7.03万
6 2010SUV市场的深层战略启示
从2009年开始，SUV在中国市场经历了持续的高速成长。2年时间，从当初市场份额只有5%的边缘市场，成长为市场份额达12%的主流车型类别市场。在快速发展过程中，SUV市场正在经历下述深层变局。
深层变局1：在次高端以上市场，技术造山运动正在颠覆传统的产品竞争规则。
SUV的全称是运动型多用途汽车。它既要有轿车的舒适性，又要有越野车的越野性能，还要象MPV一样具有出众的车内空间和载客载货的能力。因此，SUV在功能性利益方面需要具备五个主要特征：动力充沛，通过性强，舒适性好，空间宽敞，载客载货表现上乘。
但是，仅仅停留在功能性利益的超越性满足层面，是远远不够的。如何将一堆高技术性能配置，转变成快乐的汽车生活情趣，让消费者的心灵享受一种前所未有的惬意，让SUV在城市的狂野中，展现出鲜活的个性和真实的生命力，这是企业需要潜心研究与创新的重要课题。在高端和次高端SUV市场，谁能更好地将产品价值创新的境界超越技术性能的层面，上升到生活情趣和生活方式的高天，谁就能更多地赢得消费者的排它性喜爱。
大众的两款SUV正试图实现这些。前面的分析表明，大众在产品价值创新和品牌-产品组合战略上，表现出卓然超群的商业睿智。
第一，以涡轮增压发动机为重要的新技术标杆，率先在国产SUV领域全面实现新技术升级。颠覆了以CR-V为代表的传统技术标杆。具体到途观和奥迪Q5上，顾客获得了两个至关重要的功能性利益：一是在发动机低转速运行时也能享受到强大的扭矩输出，这对于经常处于中低速行驶的城市路况来说，无疑是在提供“低速也疯狂”的动力激情体验。二是提高了燃油经济性。
第二，在大众看来，汽车不再是包装在生活外面的时装，而是生长在生活机体上的皮肤；不再是用来实现生活期望的工具，而是生活期望的最生动的表情。从这一点上来说，大众以全景天窗和自动泊车的产品功能创新，让产品成为消费者生活情趣最直接的体验，成为心灵惬意最生动的表情。
作为生活的一个自然组成部分，让人称道的技术配置只是高档城市SUV必须具备的品质要素。顾客花更多的钱购买一辆高档城市SUV，不只是为了得到一堆高技术性能配置，让肉体得到知觉上的满足和享受；更是为了获得一种生活情趣的惬意体验。这是城市SUV的产品价值创新的新境界。
第三，大众集团将大众品牌和奥迪品牌进行跨品牌战略联合，让途观和奥迪Q5形成钳型竞争合力，在高端和次高端SUV市场中，构筑了整合竞争优势。
途观和奥迪Q5改变的不只是竞争形势，而是竞争规则。正是因为如此，它们才能在非常短的时间内，对CR-V、汉兰达、RAV4等传统强势车型，构成了颠覆性的竞争威胁。遗憾的是，对于事态的严重性，传统强势车型似乎还没有产生足够的认识。
深层变局2：在中端SUV市场，韩系品牌主导的品价比优势竞争正在成为基本竞争模式。
品价比竞争，就是追求品价比领先的战略竞争模式。所谓品价比，就是要在顾客关注的利益需求点上，创新出超越顾客期望、且让竞品无法替代的品质优势，同时还要保持价格的乐透空间。追求品价比领先的竞争战略，是将品质乐透最大化作为赢得竞争优势的主导方向。
IX35是品价比优势竞争的代表车型。
在ix35身上，北京现代不仅拷贝了悦动新品质规则的商业智慧，甚至将它的品质乐透原理也完全照搬了过来：在车身造型上，创造出让顾客怦然心动的第一乐透，同时，让车内空间成为造型乐透支票的称心的背书。在产品质量和安全性能上，制造品质的第二乐透，让顾客拥有踏实放心的车辆持有感觉。通过成本优化控制，在产品价格上实现第三乐透，让价格成为顾客购买的滑梯而非篱藩。在性能配置和内饰配置上，创造出让顾客宽慰的心理平台。
ix35复制了悦动的成功密码，成为了中端SUV市场新品质规则的第一践行者。
智跑的上市加强了这种竞争模式的势力。2011年，这股竞争势力将向逍客、狮跑等传统竞争势力发动猛烈的攻击。
深层变局3：在快速成长中，SUV的区隔市场格局将发生结构性变化。
在前面的分析中已经阐述，迄今为止，SUV市场已经裂变为5个区隔市场。随着人们的SUV消费需求形态的变化，这五个区隔市场的发展前景也截然不同。
SUV的高端市场：随着中国奢侈消费人群规模的持续快速增长，SUV高端市场将迎来嘉年华般的黄金时期。毕竟，跑车、越野车和SUV是所有乘用车里最拽最酷最炫最拉风的三类车。
SUV的次高端市场：将成为SUV市场中竞争最惨烈的区隔市场。一方面，它会遭受中高档运动型轿车的严酷的替代竞争；另一方面，豪华品牌以下的中高档品牌只要想生产SUV，就会挺进这片市场。所以，这里不会再有静悄悄的黎明。
SUV的中端市场：将成为SUV市场的流奶与蜜之地。一级城市的城市新生代和二三级城市的中产阶层，就象两条浩浩泱泱的大河一样终年滋润着这片市场。在中档国际品牌和自主品牌之中，谁能切准这两个群体的关键需求，创造出品质乐透最大化的车型，谁就能成为这片市场的领导者。
SUV的次中端市场：强调汽车的代步用途和工具用途的人群，是这片市场的主导人群。这里的车型已经很多，今后还会更多。但市场却不会一直变大。因此，在这里，空气里的血腥味儿永远不会消逝。
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