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11月16日下午，以“融智-数智创新驱动行业变革”为主题的2023中国汽车经销商高峰论坛分论坛在广州长隆国际会展中心举行。
易车公司副总裁柳青对汽车营销趋势、实现汽车厂商与经销商高效协同等方面进行了深入剖析，详细解读了全域全链趋势下主机厂和经销商的重新定位。他表示，易车公司致力于构建多元化产品矩阵，为主机厂和经销商提供全方位的资源支持，助力解码全域经营，驱动营销业绩持续增长。
易车公司副总裁 柳青
以下为演讲实录（有删减）：
大家好，感谢大家能抽出时间参加我们的下午的分论谈的分享。
下午的分论坛，我们会基于当前市场环境现状的分析，对全域全链营销的一些具体理解；同时在这个新的营销场景里面，主机厂和经销商应该怎么定位和协同；易车在这方面，我们都会通过哪些能力，工具，和运营手段来去助力主机厂和经销商的营销增长。
当前，广大经销商面临着多重挑战；
一方面随着我国汽车市场逐渐进入成熟期，乘用车市场的增速开始放缓。从乘联会统计数据看，燃油车销量增速逐年降低，新能源销量增速则快速提升。虽然乘用车市场总体年销售规模然稳定在2000万辆，但汽车品牌和车型的增长迭代速度也非常之快，且头部效益愈发明显，也就是说卖的的好的，是那少部分品牌，大部分品牌，压力还是非常大的；同时，在汽车流通领域，也有越来越多不同形式的玩家进驻，行业竞争愈发激烈，今年的价格战也是愈演愈烈；这也导致大家看到汽车产业轰轰烈烈，高歌猛进的发展，但亏损的经销商却越来越多了。
另一方面，新能源汽车市场的快速发展带动了整个汽车产业的转型升级。经销商在营销层面也面临着多重变革的挑战：
首先，是技术产品的变革：以前卖车可能讲好品牌故事，背好数据参数，摸透价格商务政策，就可以了；但现在不同；消费者买一台车，要看他的动力组成，智能化层度，网联化的层度，智能坐舱的对比等等。
然后，是渠道模式的变革：以前更多的是授权经销商的模式，厂商经销商关系单一，所有经销商的功能定位也基本一致；但现在，随着越来越越多的新产品，新品牌的导入，渠道的形式也越来约多样化，定位，功能也各有不同。有传统的授权经销商的模式，有厂商直营的，有代理的，有商超体验中心，还有商业综合体等等。对于经营者来说，不同形式的厂店关系，不同形式的渠道，他的经营和营销逻辑也是截然不同的，也非常考验管理能力和运营能力。
最后，是信息分发和获取的变革：以前用户获取汽车信息的主要来源是厂商的品牌广告，垂媒的评测导购，和线下展厅的了解；现在，用户获取信息的来源更广，从垂直媒体扩散到全域，包含社交媒体，短视频直播平台，厂商官方APP，还有各式各样的线下展厅都能获取丰富的汽车资讯。
在这样新的市场竞争环境下，营销趋势也发生了一些改变，未来的营销是全域化，数字化，全链化和智能化；全域化不难理解，我们今天也讲了很多，主机厂作为流量获取和分发的主导者，需要有能力触及全域不同形式的媒体去获取客户，但也因为各种媒体的定位，用户群体，运营逻辑，应用场景都是各有不同的；传统单一的进行广告投放是无法在海量全域的信息里精准的捕捉到用户的，这就需要主机厂和包括像易车这样的平台共同构建数字化的能力，打通全链路上的各项数据指标和反馈，从而更精准的识别属于自己的意向用户，然后通过清洗和分层，分发给相应的合适的经销商；而经销商作为流量的主要承接者和转化者，需要有全链路对于不同阶段，不同类型的意向用户做到高效有效的承接，而这个时候，就需要借助厂商和平台之间构建的数字化，智能化辅助工具，进行更高效智能的运营和转化。
接下来，具体说说易车和腾讯的深度战略合作是怎么打通全域全链营销来赋能我们广大主机厂和经销商的；易车是经营20余年的垂直类媒体，易车拥有完善且精准的汽车用户标签。但在全域时代，光有标签不够，所以我们把车垂精准的数据反哺给腾讯，从腾讯亿级的的泛流量里面，找到和找回购车的用户；
在汽车类的内容，无论是新媒体、其他媒体发展的多好，但是有一点毋庸置疑的是汽车类的最专业的内容依然在垂直媒体。易车拥有最完善和专业的汽车品牌车型数据库，有超级评测体系打造的深度专业的内容，有完善的汽车资讯和导购。我们将这些能力结合腾讯的全景生态如微信搜一搜，公众号，视频号，小程序，去更好的分发和触达全域全链的用户。
总结来说，易车是孵化器，腾讯是放大器，在内容方面，易车通过在内部的体系，把内容打造的更深度，并在全域的去扩量，让易车专业化的内容更立体，让腾讯立体的内容更专业。在用户和流量方面，通过腾易的数据打通，让优质的购车潜客在全域扩量和找回，在全量的用户里面进行运营体质；通过公域引流构建品牌和经销商的私域池，结合易车的运营能力转化增效，通过腾易的工具赋能降本。
接下来，介绍易车如何与主机厂去共建数据。在全域的流量里面如何做好数字化运营。今年易车与众多主机厂品牌已经建立了深度的数据对接，我们打通了和品牌之间的数据壁垒。易车通过对前后链路数字化赋能，实现线索效果的“质效”双提升；通过对后链路中通信数据中的状态数据、结果数据、通话内容数据进行采集、分类，对线索进行质量分层、效果分层、意向分层。并结合前链路中用户来源、内容偏好、留资入口等对用户需求、用户旅程、用户特征、行为习惯进行比对，输出面向前链路和后链路的提升策略。
对于前链路进行归因分析，重点来优化渠道结构、投放策略，从而提升线索质量。
对于后链路对销售行为习惯、营销策略、门店短板等进精准优化，提升门店销售能力
在智能化这块，我们更多是围绕整个智能邀约高效连接和触达用户，企微易客连的潜客培育和运营能力，智能外呼战败激活，以及全链路质检。我们的产品专家赵亮稍后为大家做更详细的讲解，如何利用智能化的工具赋能汽车经销商。
在运营的体系方面，我们要打破多角色协作的壁垒，构建长效运营的体系。我们要考虑不同厂家的优势和角色的定位，依照整个用户的消费旅程进行业务链条的设计并且明确分工。在合作模式方面上，经销商的门店是具备执行优势，是流量的承接者和转化者，便于更多用户的触达。集团的优势是资源整合的优势，包括很多本地化的资源整合以及管理优势，而在主机厂的层面，更多是对品牌影响力的扩散，用户的理解，庞大的用户数据库，更加熟悉用户的分析分类分层和分发，从而实现对经销商的全链路的赋能。
未来，易车还会有很多会员平台的新玩法体系，根据品牌的特性，与主机厂共同去订制积分体系，包括活跃度积分，经营分，车币体系，以及和品牌订制化运营方式和补贴激励；在运营和培训层面和主机厂共同探讨和共建，包括易车会员和智能化产品的应用培训，视频号运营培训和到店转化，市场活动等驻店辅导培训，从而全方位提升经销商的意愿和能力。贯通全域全链，携手厂店共赢。
以上就是今天的分享，感谢大家聆听！
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