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文丨流意
来源丨AC汽车（ID：acqiche）
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“卖一辆亏一辆”，这不是在夸大，而是事实。
我们近期盘点了9大经销商集团2023年年报显示，新车毛利同比均有不同程度下滑，无一例外。
这足以看出车市“价格战”的威力，不仅吞噬了经销商的利润，也加速了经销商体系的洗牌，不少4S店的存活希望都寄托在厂家返点上。
而今年“油电之争”更加惨烈，新能源车既搅乱了传统汽车的价格体系，也冲击了4S店最为依赖的合资品牌阵营。
2024年，中国汽车经销商的整体情况均不乐观。困顿之下，强如上市汽车经销商集团也不得不主动调整。
一直以来，中升集团在营收、净利润方面都居于行业前列，曾被媒体称之为“4S时代最后的一道光亮”，其2023年两大核心财务数据同比也不乐观，侧面反映了汽车流通市场的运营困难程度。
但中升集团的售后业务依然是年报上最亮眼的“底色”，尤其是对事故车业务的强控，也被业内人士认为是其守住4S时代最后一道光亮的关键。
售后成 “底色”：单店售后毛利高达2200万
2023年，“在“价格一降再降”的气氛渲染下，豪华车经销商也不得不跳入“以价换量”的深坑。
中升集团作为雷克萨斯在国内最大的经销商以及梅赛德斯奔驰在国内的第二大经销商，截至2023年12月31日，中升共有420家经销店，其中豪华品牌269家，中高端品牌151家。
即便拥有如此强势的品牌托底，中升集团2023年在营收同比微降的情况下，净利润下滑了24%。
拆分结构来看，中升集团的主要收入仍由新车销售取得，2023年收入规模约为1402亿元，同比微跌；但新车毛利仅为10.58亿元，同比暴跌74%。
新车毛利率更是惨淡，从2.7%降至2023年的0.8%。这也是自2016年以来，中升新车毛利率首次跌破1%。
新车越来越难赚钱了，售后业务成为4S的压舱石。而这也是中升集团的“底色”。
有两组数据为证：
第一，2023年，中升集团售后（保养、维修、钣喷）贡献收入201亿元，售后毛利93亿元，同比分别增长15%和24%；进厂台次从672万台增长至747万台。
以此数据测算，中升集团单个4S店的售后毛利高达2200万元/年，单车产值2691元。
第二，2020-2023年，中升集团的零服吸收率均超过100%，足以说明在新车难赚钱的背景下，中升的售后毛利能够覆盖掉经营成本，降低了4S店的经营风险。
单就收入贡献来看，中升的零配件、维保套餐及售后服务的毛利贡献，从2017年的54.2%增长到2023年的65.7%，足以看出售后业务在中升集团的重要性。
强控事故车业务：打造100家钣喷中心
在中升集团年报中，再次强调了“三一个目标”：
即打造100个品牌钣喷服务中心；将事故车维修业务产值翻一番；达到1.0的二手车与新车销售比率。
截至今年3月，中升集团已在15个城市运营20家中升品牌维修服务中心，另外14家正在建设中，和额外12家也已经规划。
值得一提的是，中升集团对旗下代理的弱势品牌4S店进行了优化，有5家日产4S店被改建为钣喷中心。
AC汽车曾在文章中解读过，若100家目标达成，中升集团将打造出中国最大的事故车维修连锁。
通常而言，一家4S店的售后业务毛利贡献接近50%，而事故车业务又能占到售后业务毛利池的60-70% 。
2023年，中升集团售后（保养、维修、钣喷）毛利93亿元，贡献占比超过65.7%，以上述数据推测，中升集团事故车维修产值或超过54亿元。年报中也披露，事故车维修产值同比增长14%。
在保费换资源的潜规则下，事故车业务成为4S为数不多的强势业务。中升集团收紧事故车业务背后，具备两个必要条件：
一是中升集团每月平均贡献8.5亿元保费。这对保司来说是不可忽视的资源。
二是中升集团的客户保有规模以及用户运营能力。
AC汽车专栏作者未然在文章中对中升集团的售后情况做了盘点：
从表中可以看到，2019年-2023年，中升集团的返厂台次微增、售后毛利率相对稳定、单均产值下降，但是保有客户数量增长至379万；售后毛利从86亿增长到117.66亿元。
增长源来自哪里呢？
财报中有答案：2023年，中升集团新车客户数量为50.15万台，同比下滑3.6%，而保有客户数增加了7.1%，也就是说大部分增长来自售后返厂客户数量的增加。
换言之，“客单价”在降低，入厂台次在增加，说明中升集团的售后锁客和客户召回能力在变强。
年报中，中升集团提出终极目标是成为一家本地化汽车服务品牌，非中升体系的车主也可以通过中升进行续保、事故车维修、以及洗美贴服务。
而达成这一目标，“100家钣喷中心”是关键一环，将成为非中升体系的车主的主要触点，将保险公司和客户进行深度绑定。
可以肯定，类似中升集团加强对事故车业务上的管控，或为修理厂带来更大的压力。
守住4S店时代最后一道光亮？
有观点表示，中国汽车市场的繁荣，是消费的繁荣，不是资本的繁荣。
单从经销商集团的市值来看，中升的股价从2021年中的高点急转直下，到如今已经跌去了82%的市值。
很显然，经销商赚钱的逻辑变了，业务的核心或许已经由整车销售转向了售后服务。
而中升围绕售后业务做出的调整，也折射出经销商行业的新动向：4S集团不再以代理的品牌为中心，而是以用户服务为中心，将客户牢牢握在手里，自主权才会越来越大。
随着中国的汽车市场由增量市场进入存量市场，4S集团在拥有大体量客户的基础上，客户运营成为了未来成功的关键，比如，增加售后入场台次和单车产值。
况且，中升的保有客户群体以豪华车车主居多，他们有能力也愿意为高价值服务买单。基于此，中升在售后领域的策略应该会更加激进。
可以说，以运营豪华车为主，守住售后基本盘，强控事故车业务，将成为中升集团抵抗经销商行业颓势的基座。
一个不争的事实，在电动化转型大潮中，燃油车正在被颠覆，4S店的整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）四大功能正在被主机厂和独立售后企业拆解。反映在数据上，2020-2023年，超8000家4S店退网。
中升能否守住4S店时代最后的光亮，还有待时间给出答案。可以肯定的是，这必将是一条荆棘之路。
文章来源：AC汽车，特此感谢
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