张太荣：汽配经销商如何顺“时”而生，应“势”而为

超级工厂联盟发起人/半球火花塞运营总监张太荣：汽配经销商如何顺“时”而生，应“势”而为

未来超级工厂联盟如何落地？不论是新媒体运营还是人情世故都离不开顺应时代，汽配人又怎样顺应时代来生存？超级工厂联盟发起人/半球汽车零部件制造有限公司运营总监张太荣在9月25日举办的2023中国（陕西）汽车后市场服务业发展论坛上，分享了以上两个话题的一些看法。

▎超级工厂联盟发起人/半球汽车零部件制造有限公司运营总监 张太荣

市场与销售理念随时代变化

先来看一个数据，现在维修厂的进厂台次从过去每年每车2.4次下降到了每年1.2次，这里面发生了什么？我认为原因有四，一是现在出行非常方便，坐飞机甚至比坐高铁还便宜；二是高铁建设发达，南方地区高铁通到了县城，北方地区也正在实现中；三是城市里地铁、公交设施发达，减少了城市拥堵，出行更加便捷，很多人出门不愿意开车了；四是道路越来越好，反映在维修上可以看到没有多少钣金厂在修钣金，而是在做快修快保，形成了以养代修的局面。

那么，客户诉求是什么呢？通常工厂生产产品后找优秀经销商来代理，优秀经销商要想办法把产品卖出去，在卖的过程中是否考虑过客户真正的需求点？

从去星巴克喝咖啡这件事可以了解到目前大众的消费心理和诉求，可以看到很多人愿意花几十元钱去星巴克喝咖啡，也不愿意在家花两、三块钱泡一杯速溶咖啡。他们关心的核心价值已经从产品服务本身已经渡过到享受服务过程。坐在星巴克里等待服务人员泡好一杯香醇可口的咖啡端到面前，边喝边打开电脑聊个QQ、看个抖音、发个朋友圈、打个游戏，这很享受，这就是享受消费的过程和体验。这也是商家的最终目的，从满足消费者的消费过程和体验中完成销售。

汽配虽然是门槛低的行业，但汽配消费者也在享受消费过程，在以往的销售过程中可以看到消费转化率很低、周转率更低，甚至有些汽配店的仓库里还放着十年前的产品。这是什么原因造成的？比如现在在抖音卖货，有流量，但还是会出现转化率却不理想的情况，为什么转化率不理想，一般是价格原因，还有是产品质量原因，但最重要的原因还是消费体验，因为给到消费者的消费体验没到位！总结一句话：卖什么都不如卖体验。

什么项目、如何做更有钱途

讲完销售理念，再来当前市场做什么项目更有前途。目前市场的基本情况，一是国内有3亿多车保有量，后市场有万亿级空间，作为从业者想占据多少份额？二是新能源汽车来了，它不再需要发动机、火花塞、机油，有人开始杞人忧天，这种心态行吗？我认为不需要杞人忧天，新能源汽车是一种趋势，要全面替代燃油车还需要很长的时间，况且目前燃油车产销量还在继续上升，只要考虑把自己手上事情做好即可。别让自己一亩三分地长满了杂草，别没将自己的地儿耕耘好就又跑去抢别人的地儿、开辟别的市场，那能抢得过来吗？一句话：革命根据地是你最后的根本。

心态摆正，做行业聚焦，聚焦什么？

一是认清到底是卖服务还是卖产品。十年前的市场情况是有钱买不到货，供不应求。现在情况是货多得可以供中国汽车消费者用N年，所以现在市场一定不是靠卖产品赚钱，而是要赚服务的钱，供应商只是个“服务员”。作为半球火花塞销售总监，我今天站在这里也只是经销商们的服务员而已，成本算出来卖到经销商手上的时候价格已经接近零了，没有利润可图，唯一能赚的就是把服务做好，把销量提高，生产成本下降。

二是要有差异化。比如西安有很多个汽配城，各个汽配城不低于500家经销商、门店，各家业务相同率达80%，都盯住了县城、地级市市场和修理厂在抢同一块蛋糕。怎样才能胜出？凭什么优势去抢？所以我们一定要赚不同的钱，业务差异化做出来的钱。

三是产品线杜绝老套路，要做成项目化。在汽配行业，提到产品线一般会说：“我做三个项目，五个项目……”疫情过后市场更萧条了，有经销商发现手里的项目利润和销量都不行，不挣钱，那就增加项目，花20万投入，到了年底算账，发现赚了2万元，增加了2个库房……最终是成本都增加进去了，还是没挣钱。所以这就需要把产品做成项目化，当把产品做成项目化的时候，专业度提高，自然而然就赚到钱。

四是自己赚还是大家赚？要学会分钱。在销售中只有大家都有利润，才有干劲儿。那么产品销售的利润怎么分？应当分给自己员工的同时还要分给合作伙伴。以善于经商而闻名的温州人曾经说过一句话：“我今天如果能赚10块钱，我一定只赚8块，要留下2块钱给同行或同事，因为如果我把10块钱赚完了，所有人都会远离我，甚至群起而攻之。”这就叫“要学会分钱”，分出去才能赚得更多。当浙江义务小商品走向世界的时候，温州人的老祖宗就说过一句话：如果我在一个人身上赚100块钱，我有一天会饿死，但是如果我在100个人身上，每个人赚他1块钱，有一天我会被撑死。这就是量的关系。

 

接下来讲一下赚钱的项目，给大家推荐半球火花塞。目前半球实现了生产线全自动化，全部由机器人操作，原来一百多位员工现在只剩下十几个人，这是为了降低成本，把更多的利益让给合作伙伴。最重要的是，选择和半球合作，可以获得以下几点优势：一是产品由中国人保承保；二是品质具有保障；三是有售后保障。用三张证书来讲，叫三“书”定乾坤，实现生态伙伴的降本、提质、增效，三“书”是：产品质量保证书、主材质量保证书、售后服务保证书，以三张保证书来保证与半球的放心合作！

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