所托瑞安徐显杰：线控底盘是商用车下一个蓝海

与乘用车相比，商用车一直被视为自动驾驶最容易、最快落地的场景，但事实上，除了低速场景，商用车在智能驾驶领域的商业落地并没有预期中进展顺利。

相反，乘用车的高阶智能驾驶功能已经在高速场景实现大规模量产，在城市场景的落地进程也在加速。

商用车的智能驾驶之所以进展缓慢，所托瑞安创始人兼CEO徐显杰近期在2023世界智能驾驶峰会期间接受《出行范儿》采访时表示，一方面商用车作为生产资料的属性导致用户对成本更敏感，不像乘用车用户更愿意为个性化需求买单；另一方面商用车普遍的智能化和电气化水平很低，在现有车辆上实现一些智能驾驶功能非常困难。

此外商用车具备很强的场景化、定制化属性，以跑高速干线的，省道、国道为主的车辆需求，和码头、场站接驳类的需求完全不一样，商用车是高度智能化的场景，因此商用车的智能化是高度定制的智能化。

这也是为什么所托瑞安在9年前成立时就选择了商用车的渐进式智能驾驶之路。

如今看来，“渐进式”已被证明是商用车智能驾驶大规模量产的必经之路，越来越多企业理性地回归到“渐进式”过程中，这已经成为全市场的一个风向和趋势。

渐进式智能驾驶路线有什么好处？在徐显杰看来，它可以自我造血，每一步都可以伴随产业化，有收入，有正的现金流，有正的净利润。

无论法律法规还是基础设施，无人驾驶都需要很长的路要走，在这种情况下，徐显杰认为创业公司“只有先活下去才有机会走向未来”。

01

“为了没有碰撞的驾驶世界”

所托瑞安将商用车的渐进式智能驾驶路线分为三步：第一步是智能安全驾驶解决方案，第二步是基于“所托定义车”的智能驾驶，第三步是基于大数据生态环境构建智能驾驶生态。‍

目前国内商用车市场的保有量将近3400万辆，每年新增量也将近440万，在重大、特大交通事故当中，商用车造成的事故占比为74%，导致的死亡人数占比达到85%。在保险赔付上，商用车的净赔付占比每年也超过85%，综合赔付更是高达120%到130%。

如何解决商用车这样一个庞大市场所存在的一系列问题，这其中既存在很多商业机会，也会相应地创造价值。

面对商用车这样一个庞大市场，安全不仅能解决行业痛点，也具备足够大的商业挖掘潜力，并且成为商用车智能驾驶商业化应用的核心驱动力。

在智能安全驾驶领域，所托瑞安于2017年率先量产了重载商用车的前向自动紧急制动系统，2021年量产了重载商用车左右侧盲区的自动紧急制动系统，2022年3月上线了防自燃的产品，包括胎温、胎压监控等一系列硬件产品。

所托瑞安选择的智能安全研发路线很简单，徐显杰透露，纵向碰撞，左右侧盲区碰撞和车辆自燃，这三种事故类型加起来就占了保险公司对大型商用车保险赔付金额的80%。

2023年2月24日，所托瑞安正式发布了All in One Box的安行域控解决方案，这是业界首发高度集成化域控制器，解决了行业普遍存在的硬件终端集成度低的问题，实现了“即插即用、常用常新”，填补了商用车行业在后装安全域控制器方面的空白。

所托瑞安的安行域控解决方案不仅解决了多种安全风险预警及风险控制需要繁杂硬件的问题，还能依托SOTEREA物联云平台、安全运维服务构建“三位一体”智控系统，为司机和车队提供7*24小时的全程陪伴服务，守护每一趟人、车、货的安全。

“为了没有碰撞的驾驶世界”是所托瑞安成立之初就设立的企业愿景，如今所托瑞安已经实现了安全驾驶解决方案从纵向到横向的车辆控制。在徐显杰看来，只有把安全模块做到足够好足够稳定可靠，无人驾驶到来时也不会被替代。

02

“所托定义车”

安全之外，所托瑞安还面向智能驾驶创造性地提出了“所托定义车”的渐进式路线。

伴随着自动驾驶技术的快速发展，线控底盘也迎来新的市场机遇。据中信证券研报测算，预计2026年全球汽车线控底盘市场规模达1528亿元，其中国内市场规模预计将达575亿元。

线控底盘相当于车的手和脚，眼睛、耳朵看到信息给了大脑，大脑认为要加速、制动、转向，所有的动作完成都在线控底盘上。徐显杰告诉《出行范儿》，“线控底盘是车辆智能化的一个硬件基础和底层架构。无论乘用车还是商用车，没有线控底盘，谈智能化都是空中楼阁”。

所托瑞安于2018年开始研发商用车的线控底盘，2022年实现了线控制动的量产，是国内第一家完全自主知识产权实现批量化量产的品牌。

相比布局更早的威巴克、AMK等国外企业，所托瑞安最大的优势在于更适应中国复杂的路况。

不过截至目前，国内商用车的线控底盘渗透率依然较低。“进口线控底盘卖10万，我卖五万也卖不出去，为什么？”徐显杰认为，最核心的原因还是商用车的生产资料属性太强，作为赚钱的工具，用户对车辆价格更敏感。

线控底盘卖5万块已经是很便宜的价格，以4~5倍的零整比计算，这会把车价推升到20万～25万。一个满载49吨的重卡，新车价格落在30~40万之间，再加上20万~25万的成本，车价就变成了五六十万。“正常35万的车投资回收期2.9年，车价变成60万也没多拉，也没快跑，投资回收期是算不过来账的。”

为了突破这个瓶颈，所托瑞安不是将线控底盘技术直接卖给主机厂，而是通过联合大货主、大的物流公司，根据要投放车辆运行的工况来定制化它的安全策略、节能策略，一切智能驾驶相关的执行策略都固化到线控底盘上，并与相应的主机厂合作实现前装量产，同时保持车辆的原本价格。

由于为货主创造了实实在在的增量价值，所托瑞安可以收取运输服务费的某个百分比作为技术服务费。

比如在保费上，原本商用车智能安全驾驶的硬件是由保险公司来付费，防碰撞设备是线控制动的小子集，搭载了所托瑞安线控底盘的车已经自带了防碰撞设备，这样保费可以打八折，同时还能推动商用车智能辅助驾驶的大规模量产应用。

除了安全运营成本的降低，搭载所托瑞安线控底盘的车辆在节油、维修保养等后市场服务方面也有明显的效果。对于车辆的所有者来说，由此带来的最明显改善就是投资回收期的缩短。

这就是所托瑞安的“所托定义车”方案。

与此同时，所托瑞安还能在这个过程中积累真实的中国路况行驶数据，为后续推动智能驾驶技术迭代升级打下基础。

基于智能驾驶辅助产品带来的大数据，所托瑞安能实现事故还原，减少不公平判罚，因此还能帮助保险公司实现降赔。

自2018年以来，所托瑞安已与包括太保产险在内的10余家保险公司达成战略级合作，业务覆盖全国市场。徐显杰透露，从各大保险公司反馈的数据来看，所托瑞安带来的降赔率是42%，现在商用车平均单价保费是2万，单车一年就能为保险公司创造8400元的增量价值。

在徐显杰看来，只要能利用智能驾驶技术创造显性价值，所托瑞安就能赚到钱。