长安马自达：聚势整合，渠道制胜

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从2021年8月底马自达、长安汽车及中国一汽联合宣布长安马自达与一汽马自达整合至今，时间已经过去了整整5个月。

在这5个月中，整合后的长安马自达，其一举一动都备受业内外关注。引起巨大关注的原因有二：

一是整合马自达在中国市场的品牌与战略、产品与渠道、营销与客户运营，是一个长期且系统的工程，起步能不能走好关系到马自达以及长安马自达的未来发展；

二是2022年是“两马”整合后的第一年，也是长安马自达开启全新时代的“元年”，能否实现1+1＞2，做到更完善的、更具针对性的“合一”，将对未来一段时期中国汽车产业的整合重组案例起到借鉴作用。

对于长安马自达而言，此次整合是其一飞冲天的绝好机会。

随着整合的不断深入，长安马自达在各类资源上实现了全方位聚焦。通过对营销体系、销售渠道、用户基盘三大板块的聚势整合，长安马自达的品牌形象与内涵将实现快速提升，同时也有利于提升渠道服务品质，将与用户之间的情感纽带连接得更加紧密。而在这三大板块中，无论是营销体系的整合，还是用户基盘的融合，抑或是销售渠道的捏合，其表现形式或实现方式，都是对于渠道的重整。只有将渠道捋顺，才能充分发挥各级渠道的竞争力，打造出健全和健康的销售网络体系。这是摆在长安马自达面前最突出的挑战，关乎320万马自达用户的用车体验。

而长安马自达迎接这一挑战的方式，就是“441渠道体系”，这是“两马”整合前“少商家，多网点。多渠道，补空白”理念的延续与升华，将为长安马自达建立起更强有力的渠道竞争力。

01 特色渠道理念承载长安马自达的光荣与梦想

在汽车品牌众多的中国汽车市场，长安马自达一直是一个独特的存在。与马自达的发展定位相似，长安马自达立足于自身实际情况，在坚守自身特色和品牌独特价值的同时，逐步打造出“T124特色精品战略”这一适合自己的发展路径。在“T124特色精品战略”内涵中，适度规模增长和经营质量提升是长安马自达的发展准则，在此准则之下朝着“中国一流的特色精品车企”愿景不断迈进。

这一思路，同样也贯穿在长安马自达渠道建设的方方面面。

早在长安马自达成立之初，其就探索出“少商家，多网点。多渠道，补空白”的渠道布局理念。

“少商家，多网点”是指长安马自达以经销商三年实现盈利为出发点，合理投资规模为导向进行筛选、引入经销商。虽然店面数量每年都在稳步增加，但投资人主体并不盲目扩张。长安马自达始终根据各区域消费者的需求和投资人对整个市场的预期，与经销商共同建设渠道网络。长安马自达经销商由此可以对品牌激发出强烈的认同感和归属感。

“多渠道，补空白”则是指同步提升经销商店铺数量和质量，凭借“4S＋2S”模式合理填充市场空间。2S店铺模式在市场容量较小的地区进行网络覆盖，提供更适合当地市场的售后服务内容。

这是长安马自达在“特色精品战略”基础上形成的特色渠道理念，与长安马自达精悍的体量相得益彰，能够保证经销商网点在适度销量规模的基础上，精准触达用户，从而提升用户体验，让用户深切感受到与品牌之间的连接。

而对于经销商而言，则在保障其利益的同时，有效提升销量及客户满意度，从而增强了用户黏性与渠道竞争力。一直以来，凭借着“少商家，多网点。多渠道，补空白”的渠道布局理念，长安马自达经销商的信心指数都位居高位，超过80%的经销商保持盈利。这一特色渠道体系，承载了长安马自达的光荣与梦想，构建起长安马自达与经销商、用户之间的坚实纽带。

02“441渠道体系”：将用户体验放在第一位

“两马”整合之后，长安马自达拥有超过400家经销商，为充分发挥经销商的潜力，以全新标准与用户沟通，长安马自达在“少商家，多网点。多渠道，补空白”的渠道布局理念之下，摸索出“441渠道体系”，这长安马自达持续强化用户品牌体验，在销售服务终端应对未来竞争的法宝。

根据“441渠道体系”，长安马自达整合马自达在华销售网络，建立起承载40万销量的400家4S店，单店销售能力达到1000辆。在此基础上，长安马自达将统一销售及售后服务标准，实现国内市场320万马自达用户品牌体验归一。

据了解，在渠道整合的过程中，长安马自达从城市容量、品牌在该城市市占率、网点距离出发，采用因地制宜，一地一策的做法，布局渠道网络。所有这一切的目的，就是为了持续不断地提升用户体验，强化与用户的情感交流。

渠道整合之后，其优势显而易见。长安马自达可以针对不同级别市场的特点，进行有针对性的布局，在更丰富的产品阵容的加持下，建立起布局合理、竞争力更强的渠道体系，从而形成渠道网络与用户之间的连接闭环，优化商业模式和用户运营体系，提升经销商终端盈利能力、抗风险能力和市场营销能力。

“441渠道体系”将车企、经销商、用户之间的连接完全打通，车企建立起了一个健康的、可持续的、能够直接触达用户的渠道网络；经销商运营水平、盈利能力得到大幅提升；而终端用户，则获得了标准更高、更有保障的服务体验，不管是整合前一汽马自达的用户，还是长安马自达的用户，都能够在统一流程、统一标准下，感受到长安马自达对于用户的深切关怀。

在“441渠道体系”之下，基于超过400家销售网络和320万新老用户，长安马自达对于用户体验的追求已经体现在实际行动上。

从1月1日起，长安马自达推出统一的终端全场景三包服务体系标准，购买马自达全系车型的用户将秉承“全车系·全场景·全时效”的原则，全面升级服务标准，确保用户利益最大化。1月1日起购车的马自达全系车型用户，享受车辆首保升级、索赔政策升级、易损易耗件保修期升级三大升级服务。其中首保项目、索赔零件管理费率、工时费、拖车费、救援费，易损易耗零件保修期均统一为更高标准。此举大幅刷新了国内车企售后服务的标准体系，为马自达品牌全体用户送去了整合之后的最高礼遇。此外，长安马自达备受好评的上门取送车服务也进行了升级，马自达全车系用户群体均能享受到统一的管家式尊贵服务。

聚势整合，渠道制胜。在“少商家，多网点。多渠道，补空白”的渠道布局理念基础上，长安马自达“441渠道体系”可以说抓住了终端市场的脉搏，扣紧了用户需求，是提升用户体验的一把利器，极大提升了长安马自达的渠道竞争力。而在渠道韧性不断加强的状态下，长安马自达的品牌价值将在用户群体中不断彰显、品牌形象不断得以升华，从而形成厂家、经销商与用户之间牢不可破的紧密联系。