汽车经销商续保业务提升的关键：如何制定续保业务目标？

文 | 晓童老师

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续保业务越来越受到汽车经销商的重视，它不仅仅可以换取更多的事故车送修，还能提升客户粘合度，增加售后服务的触点。甚至很多汽车经销商集团将该业务板块纳入到战略重点中。

经销商们纷纷表示：续保业务提升不就是招人，贴钱，打电话嘛？但事情并没有这么简单。晓童老师通过对诸多汽车经销商的咨询辅导中惊讶地发现：近一半以上的管理者对于续保业务的目标制定更多都是拍脑袋。续保目标制定不合理，定会导致续保业务开展出现障碍。那么今天我们从客户属性的角度来分享如何制定续保业务目标。

我们可以先将续保客户基盘分为两个大类：本品牌和非本品牌

本品牌

01、自店续保客户

本品牌续保客户中续保难度最低的要属自店续保客户。也就是上年已在店端续保的本品牌客户，今年再次在店续保。这类客户与上年的续保专员的关系往往最为密切。我们用某汽车经销商上年续保的数据匹配今年续保的数据，最终发现该店自店续保成功率为49.5%，而在行业中，优秀店能达到近85%

02、次新车续保客户

续保难度倒数第二的要属次新车续保客户。也就是上年在店端进行新车投保的本品牌客户，今年在店续保。由于续保质量较高，很多保险公司与汽车经销商在这类客户上的竞争最为激烈，而这类客户与上年销售顾问的关系往往最为密切，需要销售及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上年新保的数据匹配今年续保的数据，最终发现该店次新车续保成功率为29.3%，而在行业中，优秀店能达到近70%

03、续保断保客户

续保难度倒数第三的要属续保断保客户。也就是往年在店端进行续保，但在上年未在店续保的本品牌客户，今年在店续保。这类客户与上年续保专员以及售后维保服务顾问的关系往往最为密切，需要售后及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上年续保断保数据匹配今年续保的数据，最终发现该店续保断保客户续保成功率为19.6%，而在行业中，优秀店能达到近40%。

04、新保断保客户

续保难度难度倒数第四的要属新保断保客户。也就是往年在店端进行新车投保，但在上年未在店续保的本品牌客户，今年在店续保。这类客户与当年销售顾问以及售后维保服务顾问的关系往往最为密切，需要销售及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上年新保断保数据匹配今年续保的数据，最终发现该店新保断保客户续保成功率为15.7%，而在行业中，优秀店能达到近30%。

05、在修不在保客户

续保难度倒数第五的要属在修不在保客户。也就是近一年在店端进行售后维保，但在上年未在店续保的本品牌客户，今年在店续保。这类客户与售后维保服务顾问的关系往往最为密切，需要售后及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上年在修不在保数据匹配今年续保的数据，最终发现该店在修不在保客户续保成功率为7.3%，而在行业中，优秀店能达到近30%。

06、销售本品战败客户

续保保难度倒数第六的要属销售本品战败客户。也就是往年在销售端进店看车，但最终未在店成交，但战败至同城或周边本品牌，且一年内未在店进行售后维保的本品牌客户，今年在店续保。这类客户与当时接待的销售顾问的关系往往最为密切，需要销售及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上一年销售本品战败的客户数据匹配今年续保的数据，最终发现该店销售本品战败客户的续保成功率为12%，而在行业中，优秀店能达到近20%。

07、流失客户

续保难度倒数第七的要属流失客户。也就是一年内未在店端进行售后维保，且上年未在店续保的本品牌客户，今年在店续保。这类客户与最后一次接待的服务顾问的关系往往最为密切，需要售后及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商流失1-5年客户数据匹配今年续保的数据，最终发现该店在修不在保客户续保成功率为0.2%，而在行业中，优秀店能达到近10%，甚至我们可以对流失1-5年的客户数据按流失年限进行再分类。

08、新增客户

续保保难度最高的要属新增客户。也就是未与店端发生过任何业务关系的本品牌客户，今年在店续保。这类客户的续保需要通过异业合作以及网络裂变产生。我们在某汽车经销商今年续保的数据中，最终发现该店新增非本品客户为7单，而在行业中，优秀店能达到100单/年。

非本品牌

01、自店续保非本品客户

而在非本品牌客户续保上第一类客户要属自店续保非本品客户。也就是上年已在店端续保的非本品牌客户，今年再次在店续保。这类客户与上年续保介绍人的关系往往最为密切。需要介绍人及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商上年续保的数据匹配今年续保的数据，最终发现该店自店续保非本品成功率为25.1%，而在行业中，优秀店能达到近40%。

02、售后保有非本品客户

在非本品牌客户续保上第二类客户要属售后保有非本品客户。也就是曾经在店端进行售后维保，但在上年未在店续保的非本品牌客户，今年在店续保。这类客户与当时售后维保的介绍人和服务顾问的关系往往最为密切，需要介绍人，售后及续保的跨部门配合。我们用某汽车经销商售后保有非本品客户数据匹配今年续保的数据，最终发现该店在修不在保客户续保成功率为3.3%，而在行业中，优秀店能达到近15%。

03、新增非本品客户

在非本品牌客户续保上第三类客户要属新增非本品客户。也就是与店端发生过业务关系的所有客户，以及公司内部所有员工的关系网所关联的所有非本品牌客户，今年在店续保。这类客户的续保需要通过全员续保营销措施及网络裂变产生。我们在某汽车经销商今年续保的数据中，最终发现该店新增非本品客户为77单，而在行业中，优秀店能达到近3000单/年。

最终我们梳理出不同月份到期的续保客户基盘

根据上年各类客户的续保成功率为依据设定今年的续保成功率

最后用续保客户基盘乘以今年设定的各类续保客户成功率

最终得出每个月分解的续保任务的目标

当经销商将续保业务目标制定完毕只是完成了第一步，但并不代表续保业绩就能直线上升。例如保险到期日等关键性基础数据准不准，续保人员够不够，续保促销政策具不具有优势，续保人员绩效考核合不合理都将是汽车经销商需要花精力去碰撞的……

续保业务目标的制定只是一个缩影，想要某一项业务迅速提升没有尚方宝剑，汽车经销商们只有踏踏实实地从基础抓起，制定完善的游戏规则，加强监管与整改闭环，这才是经营管理的长久之道！