二手车置换业务对新车销售的影响

代的上世纪进入了中国家族，经过近的发展，我国汽车数量将超过2.6亿辆，新车销量将同比下降8.2%。随着汽车消费者比例的不断提高，我国汽车销售市场正从增量市场转向股票市场，二手车置换对新车销售的影响日益加剧。汽车经销商可以通过二手车置换业务的数据管理，提高二手车购车价格，完善二手车置换服务流程，提高新车销售成功率。主办厂商可以通过提高二手车价格来提高品牌的剩余价值，增加消费者对品牌的偏好。研究二手车置换业务对新车销售的影响因素及促进措施，有利于提高新车销量和汽车经销商的综合盈利能力。

介绍

根据中航工业公布的数据，中国汽车产销分别为2572.1万辆和2576.9万辆，同比下降7.5%和8.2%。1-中国汽车产业累计销量将达到576.1万辆，同比下降31.1%。与此同时，中国中的汽车数量在逐年增加。

据公安部统计，截至底，全国汽车数量达到2.6亿辆，增加2辆122辆，比底增长8.83%。中国有66个城市汽车，其中30城市超过200万，11城市超过300万。其中，私家车（私家小微客运汽车）数量首次突破2亿辆，达到2.07亿辆，首次突破2亿辆，近5年年均增长1966万辆。全国公安交管部门办理汽车过户登记业务2444万户，比增加386万户，增长18.76%。近五年来，汽车转让登记比例和登记业务量由0.59上升到0.95。

根据中国汽车流通协会的数据，中国汽车消费者比例持续上升，从占总销售额的32%上升到40%。以上数据显示，中国汽车市场已经从增量市场转向股票市场，新车销量也在逐年下降，二手车置换业务已成为新车销售的重要支撑。之前，中国拥有近3万家汽车4S店和100多个汽车品牌，但拥有独立二手车置换业务能力的不到50%。如何提高汽车经销商的二手车置换业务能力，已成为应对激烈竞争、稳定销售和利润的重要手段。

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二手车置换业务对新车销售的影响

旧车置换定义

二手车置换是消费者购买新车的一种方式。消费者将在用二手车卖给汽车经销商，从旧车款中扣除一部分新车款，再以现金或金融分期付款方式补足新车款的整个过程称为旧车置换。

二手车置换对新车销售影响因素的研究

二手车置换是消费者再次购车的重要方式之一。因此对于拥有高汽车和低汽车中高端汽车品牌经销商来说，二手车置换率直接影响新车的销售。与此同时，汽车经销商也失去了一个潜在的新车买家。因为他们已经有很长一段时间的用车经验，所以比第一次买车的消费者要成熟。他们更关注汽车品牌、新车价格、二手车保值率、经销商服务水平等，广告和营销手段对再购车消费者的影响明显低于首次购车消费者。

影响因素一：二手车置换消费者成熟，对汽车品牌有主观偏好

汽车品牌的选择第一次主要来自广告、朋友介绍、专家推荐等，当使用之前购买的汽车时，再次购买的消费者对品牌识别有一定的印象和理解。再次购买汽车时，会对汽车品牌、价格、性能、功能、残值等关键问题有显著的要求和主观偏好，如何识别这些偏好成为新车销售的重要环节。

影响因素二：二手车置换价格汽车是一个组合，谈判难度较大

首次购车者和置换购车者有很大区别。

首次购车者汽车价格=新车指导价-新车优惠；

置换购车消费者汽车价格=新车指导价-新车优惠-二手车评估价-厂家置换补贴；

二手车评估价由经销商的二手车处置能力决定，厂家的置换补贴由主机厂的销售策略决定，这两个非常大的变量直接影响着消费者的购买决策。由于二手车保值率较低，厂家置换补贴较少，新车经销商在销售新车时谈判难度较大。

影响因素三：经销商购买能力不足50%，服务水平参差不齐

在二手车置换业务中，最重要的一个环节就是消费者二手车的鉴定和评估。之前，只有不到50%的经销商具备独立的二手车评估和收购能力。多数经销商仍与二手车经纪公司或二手车经纪公司合作，完成二手车置换业务。在二手车置换过程中，消费者不仅需要联系新车经销商的销售人员，还可能接触到很多二手车从业者。汽车经销商在销售谈判环节无法控制车辆识别、车辆评估、车辆议价等环节，服务水平参差不齐，即使新车销售失败，汽车经销商也很难理解销售失败的真正原因。

易车号作者提供文章