江铃单飞，福特整合在华渠道落空

美方执意整合销售渠道，执行两年之后却因利益分配不均，落得各方都不满意的结果。现江铃福特欲整合乘用车渠道，正式“单飞”，这是跨国汽车公司欲整合中国销售渠道又一个失败案例。

索要股权落空  江铃重整渠道

搭建于傅礼德时代的NDSD，因江铃单反名存实亡，这意味着，福特统一在华销售渠道愿望或落空。

一位知情人士告诉中车网，领界当时在长安福特渠道销售，是在福特中国前任总经理傅礼德推动下达成。当时江铃福特只是答应；短时间内可以将领界在长安福特4S店出售，若要长期寄售在长安福特渠道，福特全国分销机构需在2020年给江铃方面股权。然而，截止目前，后者还未吸纳江铃福特入股。

领界是江铃福特当前主销车型，占江铃福特乘用车总销量80%以上。除领界外，江铃福特还生产撼路者、途睿欧两款乘用车。数据显示，2019年领界共售出4.7万辆，不及热销乘用车单季度销量。

领界并入长安福特渠道销售，源于陈安宁前任傅礼德时期政策。与很多跨国车企一样，福特汽车也一直谋求在中国市场的渠道整合，在傅礼德的力推下，此事终于有进展。2018年4月，福特中国成立了专门的销售服务机构NDSD，欲将福特品牌旗下的所有乘用车，包括福特进口车、长安福特所有车型，以及江铃汽车福特品牌的乘用车，统一并入这一大渠道。

将旗下热销车型分给长安福特渠道销售，眼看销量成绩不尽人意，江铃福特要自立门户。此事是否会削弱NDSD话语权，影响NDSD渠道内领界销量。对此，福特方面并未正面回应中车网，仅表示NDSD仍将负责领界相关车型的市场、销售及服务。

但前述知情人士却对此予以否认。江铃福特此番是将旗下乘用车渠道升级，渠道全完独立于NDSD。该公司每在一城市新设销售门店，所在城市NDSD经销店都不再出售领界，终止与其领界寄售合作。但在新渠道建好之前，NDSD渠道方仍可销售领界。

前CEO空想  两合资企业背锅

事实上，福特中国统一销售渠道的执行效果一直不尽人意。现如今，无论是福特在华合作主机厂，还是长安福特与江铃福特经销商，均对NDSD推行政策有所不满。

江铃福特三款乘用车并非都在NDSD渠道中出售，据悉，领界在NDSD所有门店出售，但撼路者仅在少数门店销售，途睿欧则一直未出现在NDSD经销店中。究其原因，因领界为福特全新车型，经销商销售意愿较强，撼路者可在数个NDSD渠道销售，但销售并不乐观，途睿欧也因此并未进入NDSD体系内。

2018年上半年间，在傅礼德的强势督促，外加描述热销前景的游说下，江铃答应将领界给长安福特渠道销售，执行结果却远未达到预期，江铃福特因此“自立门户”。

此外，并网不对等的现象出现在福特在华经销网络中。一直以来，向长安福特汇报的NDSD，其参与主体是长安福特经销商，并非江铃福特方面。一位江铃福特经销商告诉中车网，他了解到大部分江铃福特经销商并不销售长安福特所产车型，长安福特经销商却普遍可售卖领界。

“长安福特开始销售领界后，对我们领界的销售影响很大。长安福特渠道建设、营销方式更成熟，他们卖领界可以比我们低的价格走量，虽然领界总销量不高，长安福特渠道卖的量仍然比我们多。但我们这边还是想要利润，要利润就得守价，降价空间少销量就上不去，只好提高售价保利润，可以说我们进入恶性循环。”该江铃福特经销商说。

前述知情人士对中车网透露，因领界售价压低，“销售不怎么赚钱，长安福特经销商其实也并不太愿意继续卖领界”。

对此，一位福特相关人士亦对中车网承认，江铃福特对领界的预期比较高，领界上市到现在，销售效果确实没达到他们预期。但这当中也有无奈，就连长安福特方面，虽然疫情之后销量保持增长，但每月销售总量也只有两万多台，不及巅峰时期。

市场复杂  利益平衡难度大

落得各方都不甚满意的NDSD，成立后一直命运多舛。2018年5月，傅礼德找来“渠道整合大师”李宏鹏，任命后者为NDSD总裁。李宏鹏在北京奔驰工作期间，后者实现北京奔驰渠道与进口奔驰渠道整合。然而李在福特中国任职并不长，2018年10月，陈安宁接替傅礼德，成为福特中国首位华人CEO，不久李宏鹏以身体抱恙为由，离开福特中国。

对陈安宁这位华人CEO，福特方面寄予很大希望。2018年伊始，福特销量逐渐下滑，由2017年销售量达到120万，跌落至75万辆。福特方面也意识到，不理解中国市场、本土化不足是其一大症结，华人救火队长陈安宁随之走马上任。然而，在渠道整合方面，美方显然低估实际执行过程中，平衡好各方利益的难度，这给中国区一把手陈安宁出了不小难题。

与傅礼德高调宣传福特中国渠道整合战略不同，陈安宁上任初期曾公开“唱衰”NDSD，陈在接受英国路透社采访时，表示NDSD已经不在福特的计划内，将会被取消。他还称NDSD引发了合资伙伴对于福特的不信任，而且导致了福特在中国市场的销量惨败。

此后，福特中国公关部澄清，媒体对陈安宁一席话有误解，NDSD不会取消。与此前公开表达不看好不同的是，陈安宁后来先后任命刘曰海和杨嵩任NDSD总裁，对NDSD更换多位管理人员。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红对中车网表示：“福特整合江铃和长安的渠道一直不是很理想，把江铃福特和长安福特合并成一个渠道很复杂，因为是两个不同的厂家，且两个渠道已经同时并存挺久。主机厂有各自的考虑，经销商也有各自的困难，福特整合渠道进展一直比较费劲。”

对于郎学红的尔看法，前述福特相关人士对中车网坦言，当初成立NDSD，确实是基于整合福特在华销售渠道的目的，但在运行过程中，环境和市场发生了变化。销售渠道的整合并没有那么容易，有分也有合，任何企业的改革都希望渠道更好的发挥作用、促进销售。只是执行过程中，会随着对市场的认知、规律的把握，经验的积累改变原有想法。

易车号作者提供