经销商受到冲击 雷克萨斯有备无患

经销商加速分级化，雷克萨斯获经销商满意度最高排名。

5月27日，中华全国工商业联合会汽车经销商商会，公布了汽车经销商对厂家满意度榜单。其中，雷克萨斯夺得总榜第一，另外，东风本田、保时捷、一汽丰田、红旗等合资和中国品牌同样取得了较高评分。

这是商会连续第5年公布该榜单，调研对象面向全国4S店。评分包括8项维度，其中“投资回报”和“品牌与产品”权重最高，分别为40%和20%。调研结果，很大程度上能反映品牌盈利能力和市场认可度。

经销商卖车靠返利 头部经销商更稳定

因汽车市场环境下行和疫情突然爆发的因素，一季度汽车经销商的客流量、订单量大幅萎缩，流动性不足导致资金链紧张。商会表示，今年一季度，有近10%的经销商有意向转卖、翻牌、托管店面，豪华品牌授权网络已确认关闭店面41家，预计上半年退网现象还将延续。

“保持经销商资金充足，实现共赢是厂家和经销商需要共同努力的方向”，汽车分析师张翔表示向中车网表示，“目前，大部分品牌新车经销商都处于赔钱卖，价格倒挂的环境，在等待厂家返利来维持生存”。

近年来，车企和经销商唇亡齿寒的鱼水关系更加明显。业内人士称，厂家每年给经销商按月分配销售指标，称为压库，经销商完成任务后，厂家返利，这是经销商主要的收入来源之一。想要维持好厂家与经销商的和谐，首先厂家不能压库太多，占经销商资金。

最近，湖南猎豹汽车就因不返利、不退定车款、不退“三包索赔款、不退保证金等问题，被全国40多家猎豹经销商集体投诉，维权。猎豹经销商表示，厂家要求经销商卖车直接优惠，经销商垫付给车主的这部分优惠款，然后再由厂家返还给经销商。遗憾的是，这个返利厂家迟迟没有返回来。

对经销商来说，替厂家垫付各种费用，已是行业内常有的现象，但是大多是合作结束后经销商垫付的费用或货款长期拖欠，一旦合作终止就不予退还，给经销商的经营带来了极大的损失和风险。除了猎豹汽车之外，此前宝沃、Jeep、观致等品牌均与经销商因利益冲突发生过矛盾。

上述分析师表示：“汽车市场环境下行，随着头部品牌的市场集中度的提高，各品牌经销商的盈利状况也在加速分级化，头部品牌对应的经销商也相较稳定”。

有效沟通是关键 雷克萨斯满意度最高

经销商需要厂家提供稳定的产品质量、稳定的价格秩序、充足的利润空间、强有力的市场支持和管理协助，同时厂家发挥自身优势及加强品牌推广能力，两者协同作战，实现双赢。

在今年受疫情影响最严重的2-3月份，多家车企对经销商实行关爱政策，像东风日产、北京现代等本身暂停了第一季度的经销商考核制度，还有部分车企推出免息贴息、加快返利兑付、为一线人员发放补贴、给予经销商库存补贴、延长还款期限等等多种帮扶政策。

雷克萨斯对于被评为汽车经销商满意度最高的品牌向中车网表示：“雷克萨斯对于和经销商的天平关系一向很重视，我们很注意听取经销商们在各方面的意见，比如每个季度雷克萨斯都会与经销商开会，及时了解不同款式、颜色和配置车型的销售情况，并根据具体情况对产品配置和生产计划进行调整”。

另外，有业内人士表示，大部分日系品牌都实施以销定产，为经销商库存松绑，从根本上扭转"自上而下分解销量目标"的传统产销模式，避免经销商过多压库带来的损失。

一名经销商经理对中车网表示：“在与厂家的合作过程中，能进行有效沟通最为重要，经销商可以更直接的反应捕捉到市场及车型售卖情况的动态，为厂家提供准确的信息，实现以销定产的模式，当不能有效的沟通，厂家闭塞，实行以产定销，这样长久下去会对双方都不利”。