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前段时间,我的一位朋友去4S店买车,回来后就向我吐槽道,一开始销售很热情,大家聊得好好的,但当他提出要全款买车时,销售的态度却来了个大变脸,甚至有点不开心,这让他很不解。
其实,销售最不喜欢客户全款买车了,为什么呢?今天我就为大家聊聊汽车销售的各种套路,一起来看一下全款买车和贷款买车哪个更好,还有全款买车为什么不受经销商待见。
全款买车
意思就是一次性交齐所有钱,就能提车走人了。一般来说,全款买车除了需要支付裸车价,还要交保险费、购置税、车船税和上牌费用。
其中,裸车价是会浮动的,在网上我们就可以轻松了解到经销商的具体优惠,所以对于消费者来说,价格是相当透明的,但实际到店优惠通常都没有网上所示的那么多,毕竟,那是要满足一系列要求如旧车置换等才能享受到的最大优惠。
而购置税、车船税为强制消费,经销商要想赚钱,只能从保险和上牌两个项目入手。但经销商为什么要赚我们这些钱呢?平时卖车的利润不是应该挺多的吗?让我们继续揭秘。
为什么全款买车不受经销商待见?
事实上,经销商卖一辆车的利润很低,而大部分的利润都到厂家手里了,剩下一小部分才是经销商自己拿到的,这时候再分到销售手里,简直是少得可怜了。如果人们都全款买车,那经销商靠这么一点利润是很难支撑下去的。
为了维持生计,经销商不能只做卖车的生意,比如说最常见的售后保养和维修、卖车险、帮客户上牌、办贷款、二手车等等都是衍生的相关业务。
所以当客户全款买车时,经销商给的优惠通常要比贷款买车少,来让自己获得的利润高一点。同时,还会要求客户必须在店内上保险、上牌或者加装选装包等,因为销售可以从中收取丰厚的保险返点等提成,而经销商则可以赚到零部件费、工时费等。
其实,这也跟经销商的销售策略有关,通常店里的销售每个月都会有营业目标,例如要求当月必须让5个客户在店里贷款买车,每完成一个就有相应的提成。那销售们为了提成,就很积极地向客户提出这些要求了。
然而,全款买车远不止这么简单,因为经销商还想牟更多的利,所以经常会推荐客户用另一种方式买车,那就是贷款买车。
贷款买车
贷款买车比全款买车多了两样费用,那就是贷款服务费和贷款利息。
贷款买车是现阶段经销商极力推荐的一种购车手段,为了更吸引客户,通常给出的优惠会更大一点,但其间接为经销商和销售人员带来的利润却是十分巨大的。
除了可以获得此前提到的保险、上牌、装潢等利润,经销商还能赚到这些钱:
首先,经销商会向客户收取一笔贷款服务费,大概是贷款金额的3-6%(通常是3000-5000元不等),作为经销商帮助客户处理好贷款事宜的酬劳。
而且经销商通常会介绍客户到其合作金融机构进行贷款,当贷款成功后,金融机构会给经销商一定的返点回扣,同时销售也能得到相应的提成。
就这两笔收入,与光卖一辆车的利润相比是有过之而无不及了。所以现在就很明白了吧,为什么经销商对全款买车如此忌讳,而又会如此积极地让客户贷款买车了。
关于零息购车
顾名思义,选择零息购车意味着车主在贷款购车时,无需支付因贷款产生的利息,而这部分利息将由车企垫付。乍听起来,这对广大贷款购车者是极为利好的,但其中又是否存在什么猫腻呢?
是的,车企虽然表面上帮车主支付了利息,但是为了盈利,暗地里却可以通过其他途径赚回来。例如增加贷款手续费、要求车主在店内买保险时必须上全险、减少裸车价的优惠、收取信息咨询费等,这部分赚回来的钱甚至比利息要多得多。
不过话又说回来,不排除有一些良心车企为了销量,而采取薄利多销的手段,真真正正的让利于民,如果了解清楚没有其他过多额外费用的话,零息购车还是值得推荐的。
在如今的购车市场,经销商、保险、银行是统一阵线,想方设法地要从消费者口袋中赚到钱,裸车利润早已不是大头,消费者围绕购车产生的一系列消费才是。
所以我觉得,无论是全款购车还是贷款购车,都必定有其利弊,只要我们衡量好自己的情况,带着一颗精明的头脑,就一定能选出最适合自己的购车方式。
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