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经销商不是杨白劳、整车企业也不是黄世仁。如果整车企业不能真正的把汽车经销商当成合作伙伴，那他就只能死给你看。虽然车企的研发部门不断研发新技术、不断的开发竞争力更好的产品。但是没有高质量的销售渠道、经销商没有持续盈利的预期，再好的新车只能是昙花一现。
文｜信天游
图｜来源网络
连续两年汽车行业负增长，已经让中国数万家的汽车经销商苦不堪言，不断关店、破产的新闻，让那些刚刚进入这个领域的投资人们忧心忡忡。而接踵而至的新冠病毒疫情，再一次重创已经摇摇欲坠的汽车流通领域。
虽然相比刚刚进入汽车流通领域的经销商，很多征战多年的老牌汽车经销商在日子还算能过，但是咬牙坚持经营的同时也在不断的寻求新的出路。
就不同品牌的经销商而言，可谓几家欢喜几家愁！
虽然市场的现状不容乐观，但是在市场不景气的时候总会有一些脱颖而出的品牌。在市场景气度很高的时候，这些品牌似乎永远没有属于自己的高光时刻。但是在市场不景气的时候，他们却是能够活下去并且活的更好的。
此前，笔者跟各位看官们笼统的分享过：作为行业标杆的丰田汽车如何通过有效的库存管理保证渠道的盈利能力、保证消费者购买的产品的保值率。
这次我们适当深入分析一下，为什么说经销商渠道的健康状况，能够直接决定品牌在市场上的兴衰成败。
如果你是一个企业家，你肯定会非常清楚，现金流对于一个企业的重要性，这个道理对于经营汽车销售的4S店老板也是一样的。唯一的不同，是由于有汽车厂商的担保，汽车经销商在4S店投资建设完毕之后，一般只需要提供一笔流动资金来进第一次货，在此之后汽车厂商就会为其提供担保，银行为其开通“三方承兑”，开通“三方承兑”之后经销商提车就可以使用“三方承兑”来提车。
而根据不同的汽车厂商的政策，经销商的“三方承兑”的杠杆比例从1:3到1:10不等，意思就是，使用一倍的自有资金可以撬动三倍至十倍的资金规模。如此一来，经销商才能够利用有限的自有资金，确保满足更高的进货以及库存的要求。资金高的杠杆率可以在市场景气的时候为企业带来更大的收益，也能够让企业在市场低迷的时候陷入万劫不复的境地。
对于汽车经销商而言，如何保证合理的库存以及充分的流动性，就成为其日常经营中的头等大事。毕竟“三方承兑”免息期只有三个月—六个月，三方承兑到期之前就要准备好足够的资金还款。几乎没有哪家经销商敢于承担三方破票所带来的严重后果。
汽车经销商希望，时刻保持一个合理的库存数量来确保良好的现金流量以及合理的利润水平，而对于绝大多数汽车厂商而言，更多的时候是根据自身的任务量以及完成率来进行“压库”，而且“压库”的手段是否有效，对于多数汽车厂商的销售一把手而言，能够反映出这个操盘手的管理能力。
市场好的时候总会出现销售业绩爆棚的整车厂商，而当市场差的时候，跑马换将就成了汽车行业最常见的事情。
造成如此现象的本质，主要就是企业的短视思维以及销售团队的急功近利。
近期由于新冠疫情的发展，2月份汽车行业销量下滑达到了80%以上，去年制定的2020年的销售任务完成无望，成了整车企业销售一把手的心病，而几乎停滞的流动性让汽车经销商的生存难度达到了空前的水平。
但是就是情况差到了如此境地，整个行业依然还有活的非常好的汽车品牌经销商，这些经销商既不是销量遥遥领先竞品、也不是利润远超行业水平。这些经销商的最大的共同特点就是拥有一个合理的库存水平，甚至平均库存低于1倍。
那么问题来了，经销商渠道的健康指数，如何决定了汽车品牌的兴衰成败？对于大多数的汽车品牌而言，为了更多地实现产品的市场占有率以及销量的提升，建设更多的销售渠道对于他们而言尤为重要。拥有足够数量、高质量的汽车经销商渠道基本决定了产品的销售是否能够满足甚至超越企业的目标。
那什么是高质量的销售渠道呢？最简单的条件就是强大的资金实力、绝佳的店面地理位置、优秀的销售团队、充足的市场费用。如果满足上述的条件，可以说这就是高质量的经销商渠道。但是好的店面需要更高的租金、优秀的销售团队需要更高的薪资、而满足这一切的条件的前提就是需要确保足够的利润水平。
赚的多才能花的多，这是一个非常简单的道理。
而对于一家汽车经销商而言，哪怕再有强大的资金实力，如果投资经营的汽车4S店连年亏损的话，它很快也会从高质量渠道变成低质量渠道；相反，如果投资人的收益率达到一个可观的水平，优秀的人才、绝佳的店面位置、充足的推广费用都可以搞定。然而从2018年开始，汽车行业开始负增长，能够实现盈利的汽车经销商的比例开始大面积的减少。
一切的恶果之源就是“高库存”。
“高库存“首先导致了经销商资金的周转期变长，每当”三方承兑“到期之前，经销商为了回笼资金，除了正常的广告宣传之外，降价促销就成了最有效的方法。而对于绝大部分的汽车经销商而言，一台车亏几千块甚至几万块的决定因素，不是产品是不是滞销而是”三方承兑“需要还多少钱。如果一个汽车厂商持续保持高压的库存政策，“赔本赚吆喝”就成了该品牌经销商的常态。
说白了，厂家的库存政策，往往决定了大部分该品牌授权经销商的盈利水平。对于老的汽车经销商而言，销售亏本售后补，想尽一切办法提升售后服务的盈利能力就又成为他们的唯一盈利选择。
至于新闻媒体上出现的，某某品牌4S店又在售后服务方面坑害消费者的案例就不足为奇了。随着经销商的持续盈利能力不断降低甚至出现连续亏损，降低日常经营成本就是最常用的办法。
减员增效、降低薪资待遇、甚至于夏天不敢开空调、冬天不敢开暖气这样的情况都越来越成为常态，至于广宣费用，能少花就少花，能不能花的就不花，长期的宣传取消、短期的促销节约。经销商的战斗力越来越差，整车企业的销售压力也随之越来越大。当销量的持续下滑叠加类似新冠肺炎这样的不可抗力的时候，渠道的迅速垮塌、销量的崩盘也就会成为压死骆驼的最后一根稻草。
很多关注汽车行业、关注自主品牌发展的人士会发现，某些自主品牌甚至是原本优秀的外资品牌从很高的市场份额迅速垮掉，抑或是这个汽车品牌的产品越做越好，但是新车上市火不过半年；也有人经常评价某某品牌如何如何优秀，但是经销商的服务质量却是越来越差。同时，各种的建言献策也开始接踵而至。
但是往往的是外行指导内行，头疼开了治脚气的药方。
单从经销商投资人的角度来讲，投资一笔生意的目的是赚钱，赚钱的效应越好，投入的力度越大。寻找更好的店面、招募更优秀的团队、加大广宣的力度等这一切的基础就是能够赚钱、赚更多的钱。你要求4S店增加人手、提高服务质量，增加广宣投放、选择更优质的店面，但是却让投资人看不见赚钱的希望，赚不到钱还要饱受汽车厂商的各种盘剥、摊派、以及最重要的花式压库。
试问，如果这个品牌的经销商不是在清库就是在准备清库，不是赔钱就是准备赔钱，这样的渠道质量怎能不让人堪忧。经销商不是杨白劳、整车企业也不是黄世仁。如果整车企业不能真正的把汽车经销商当成合作伙伴，那他就只能死给你看。虽然车企的研发部门不断研发新技术、不断的开发竞争力更好的产品。但是没有高质量的销售渠道、经销商没有持续盈利的预期，再好的新车只能是昙花一现。
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